«Ese color realmente te llama la atención».
«No sabemos cuándo los volveremos a tener en tu talla».
«Solo fabricaron este modelo específico de computadora portátil en una ejecución limitada para probar el mercado».
De alguna manera, los representantes de ventas son los maestros de la psicología del consumidor. En su tarea de convertir a los compradores de escaparates en clientes pagos, utilizan un conjunto de técnicas que persuaden incluso al consumidor más feo de realizar una compra que él o ella no pretendía. Desde nuestro horror hasta nuestro miedo a perder, los representantes de ventas han descubierto las fuerzas impulsoras que nos hacen comprometernos a realizar una compra. La parte aterradora es que muchas veces también nos convencen de comprar que ni siquiera sabemos que obtuvimos hasta que es demasiado tarde. Por ejemplo, aquí hay cuatro técnicas de ventas comunes que evitan que la mayoría de las personas se peleen sin darse cuenta.
Vierte la miel
La técnica más común utilizada en el arsenal táctico de cualquier representante de ventas es la adulación. Los consumidores, por naturaleza, quieren ser validados para su compra y nadie está más dispuesto a dar las recomendaciones que el vendedor que sirve. Siempre es la primera persona en decirte que el vestido que te estás probando es increíblemente delgado o que el auto que estás probando te queda bien como ejecutivo.
Lo sorprendente es que, incluso cuando los clientes saben que los halagos que están recibiendo es despreciable, siguen ahí. El año pasado, un estudio de la Universidad de Ciencias de Hong Kong demostró que todos los tipos de losa, corazón o de otro tipo, crean una imagen positiva del adulador en la mente del cliente. Como resultado, sin darnos cuenta comenzamos a ganar más confianza en los representantes de ventas y facilitamos la presión para realizar una compra.
Detección de escasez
Nada motiva a un consumidor a comprometerse con una compra como una escasez percibida. Por ejemplo, recientemente estuve en una zapatería donde un cliente quería un par de tacones altos de diseñador que superaran su presupuesto en aproximadamente $ 100. Después de unos 20 minutos empacando en la tienda en los zapatos en el estante superior, el cliente todavía se mostraba reacio a comprarlos. Luego, el representante de ventas le dijo que debería comprar los tacones incluso si eso significaba traerlos de vuelta al día siguiente porque eran el último par que la tienda compraría en su talla durante mucho tiempo. Luego, un segundo representante se acercó y le dijo a la joven que había corrido un par de tacones similares con el mismo diseñador en el pasado y le tomó seis meses encontrar los mismos zapatos nuevamente.
Si la joven hubiera estado pensando objetivamente, podría haberse dado cuenta de que podía obtener el mismo par de zapatos en línea por menos de lo que cobraba la tienda. Sin embargo, como ya estaba coqueteando con la compra, el miedo repentino de fabricar gastando los zapatos para siempre fue suficiente para dar su compromiso con la compra. Un estudio de la Universidad de Stanford muestra que el miedo a ser “abandonados” reduce nuestra satisfacción general con un artículo, pero aumenta enormemente nuestro deseo de comprarlo. Las tiendas lo saben, por lo que realizan ventas de «oferta limitada» para generar ese tipo de miedo que motiva a la gente a comprar. Incluso cuando reserve un hotel en línea, verá la etiqueta «solo quedan dos habitaciones» adjunta con algunos enlaces de reserva. Por lo tanto, la próxima vez que sienta la tentación de dejar de comprar algo y preguntarse si realmente verá el producto nuevamente, o si cree que no lo verá.
La marca de descuento
Muchas veces una tienda marcará drásticamente el precio de sus productos para poder ofrecer un descuento convincente cuando llegue el momento de realizar una venta. Esto sucede con mayor frecuencia en las ofertas de automóviles, donde el precio de la calcomanía en algunos vehículos puede ser más de $ 2,000 por encima del precio minorista recomendado por el fabricante (MSRP). De esta manera, el vendedor puede permitir que los clientes negocien el precio del automóvil con el MSRP para que piensen que lo están haciendo bien y, de hecho, solo están pagando exactamente lo que esperaba el vendedor.
Obligación por reciprocidad
Nuestros sentimientos de culpa y obligación pueden ser poderosos motivadores para comprar un producto. Los estudios han demostrado que las personas naturalmente tienen un sentido de reciprocidad que les lleva a creer que, después de hacer algo bueno por ellos, deberían hacer algo bueno por la fiesta de conveniencia a cambio.
Para aprovechar esto, los representantes de ventas a menudo crean un escenario de “toma y daca” en el que sienten que le han hecho un favor. Por ejemplo, si no puede encontrar un par de jeans de su talla, un representante de ventas buscará en el almacén de existencias alternativas que puedan resultarle atractivas. Es una señal simple, pero como resultado, estará más obligado a comprarles.
La línea de fondo
Si desea controlar cuánto dinero gasta en viajes de compras, debe aprender a identificar estas técnicas de venta comunes. Una vez que pueda ver a través de un discurso de representante de ventas, le resultará más fácil tomar una decisión objetiva sobre el mérito de cualquier compra potencial. Como resultado, podrá comprar menos artículos no deseados y ahorrar más dinero en lo que hace. Puede que no sea ciencia espacial, pero ciertamente es una compra inteligente.
