En el abarrotado mundo de la asesoría financiera, los clientes tienen muchas opciones cuando se trata de contratar a los profesionales de inversión que contratan para administrar sus activos. Por lo tanto, es esencial que los consultores hagan todo lo que esté a su alcance para fomentar una comprensión profunda de las necesidades de los clientes potenciales, con el fin de ganar nuevos negocios.
Eso comienza escuchando más que hablando y haciendo las preguntas correctas que le darán una idea de las necesidades de sus clientes potenciales. El asesoramiento financiero es mucho más que tomar decisiones de inversión. Se trata de una planificación financiera integral, así que prepare todo sobre la vida de sus clientes para aprender sobre el dinero y ayúdelos a encontrar las soluciones adecuadas que coincidan con sus valores.
Conclusiones clave
- Al reunirse con un cliente o un cliente potencial, un buen asesor financiero hace las preguntas correctas para brindarle un mejor servicio.
- Fomentar un conocimiento profundo de las necesidades de los clientes potenciales, para ganar confianza.
- Prepare algunas preguntas rutinarias pero personalizadas para aprender más sobre sus clientes y cómo puede ayudar.
Aquí hay cuatro preguntas que lo ayudarán a ganarse incluso a los mejores clientes potenciales:
1. «¿Puedes hablarme de ti?»
Esta pregunta abierta pone a los clientes en el asiento del conductor, permitiéndoles expresar de forma natural los elementos más importantes de sus vidas, ya sea una carrera, un niño o un pasatiempo. Pueden discutir cosas que tienen en común, lo que podría conducir a una conversación más profunda de manera orgánica.
Este debería ser un ejercicio agradable para ti. Después de todo, este es un negocio de servicio al cliente, y si no está interesado en saber qué es lo que le gusta a los demás, considere un cambio de carrera. Conocer la vida familiar, profesional y personal de un cliente puede ayudarlo a señalar dónde puede ayudar. ¿Tienen un negocio? Entonces la planificación heredada o la minimización de impuestos puede ser una conversación. ¿Tienen hijos? Tal vez hable de seguros de vida.
2. «¿Cómo puedo ayudarte?»
Ahora es el momento perfecto para que los clientes potenciales identifiquen sus principales motivaciones para usted. También es un buen momento para explicar la amplitud de sus servicios y describir en qué se diferencian nuestras habilidades de las de otros consultores.
Recuerde, los asesores tienen el negocio de asesorar a los clientes y poner sus objetivos por delante de los suyos; esto puede significar colocarlos en un producto que sea menos costoso que las comisiones más bajas o un fondo mutuo con la carga de que tienen ventas más bajas. Quizás significaría apagarlos.
Una vez que sepa cómo ayudarlos, asegúrese de mantenerse enfocado y no tratar de venderlos en productos o servicios innecesarios que no los ayudarán directamente, o que incluso pueden vincularlos.
3. «¿Está logrando actualmente sus objetivos?»
Esta pregunta le ayuda a desarrollar la temperatura de un cliente potencial y a gestionar sus expectativas sobre la marcha. Los cónyuges pueden estar en desacuerdo, lo cual está bien, ya que los invita a procesar sus pensamientos en un entorno saludable y constructivo. Pero sean cuales sean sus objetivos declarados, debe explicar que comprende sus perspectivas y que está ansioso por ayudar. Es aconsejable devolverles sus inquietudes, para hacerles saber que estaba prestando mucha atención.
Por ejemplo, podría decir: «Entiendo que su cartera tiene un rendimiento inferior al de su índice de referencia y que le preocupa no estar preparado para la jubilación». Luego, dé un ejemplo hipotético de cómo puede ayudar a curar su ansiedad.
4. «¿Cuál quieres que sea el próximo paso?»
No importa si lo dicen, debe complementar su sugerencia con una idea propia, incluso algo tan trivial como: «Sugeriría que nos volvamos a encontrar y repasemos algunos detalles sobre las formas que me ayudarán». Y luego reserve la próxima cita, allí mismo.
Finalmente, estreche la mano, abrace o haga todo lo que le parezca cómodo, antes de que usted y su nuevo cliente se despidan.
La línea de base
Antes de conocer clientes potenciales, es esencialmente un extraño y la confianza debe construirse de abajo hacia arriba. Esto se puede lograr acercándose a las personas de una manera honesta y considerada, donde ambas partes tengan la misma voz.
