En este momento estás viendo 4 señales de que debe quemar un cliente de planificación financiera

Siempre recibo mucha presión cuando empiezo a hablar sobre los clientes de iluminación, especialmente con los nuevos emprendedores que todavía se preguntan cómo pagarán sus facturas todos los meses. Lo entiendo porque yo también solía pensar así. Cuando operaba desde un espíritu de escasez, siempre pensaba: «Si dejo ir a este cliente, no tengo idea de si puedo reemplazarlo». No importa cómo me trató o no el cliente. No le quito valor a mi servicio. No podía dejar de pensar en el hecho de que si liberaba a un cliente difícil, dejaría espacio para otro cliente con el que estaría muy feliz de trabajar.

Todo eso cambió cuando comencé mi propia empresa de consultoría de forma gratuita. Después de perder la pesadilla del gran cliente de no comunicarle adecuadamente mi valor, me prometí a mí mismo que nunca volvería a valorarme a mí mismo ni a mi trabajo por ningún motivo. Una vez que realmente comprende su propio valor y comienza a operar con el espíritu de la abundancia, es fácil renunciar a los clientes que no se ajustan a su modelo de negocio. La mayoría de las veces, cuando decido prender fuego a un cliente, entran en una o más de las cuatro categorías siguientes.

Conclusiones clave

  • Los asesores financieros a menudo temen que un buen cliente los libere por alguna razón fuera de su control.
  • Pero, como consultor profesional, es posible que deba deshacerse de un cliente de vez en cuando para que su negocio funcione sin problemas.
  • Los clientes que están preocupados, que se quejan, que no aprecian su arduo trabajo y valor, o que están tan concentrados en el dinero que les importa, son buenos candidatos.

Todo lo que quieren es hablar de dinero

Teníamos todos estos clientes. No se han sentado a la mesa incluso antes de hablar sobre tal o cual inversión, cuál es su resultado final y las fortalezas o debilidades de sus carteras. Puede intentar que hablen sobre sueños y metas o los conceptos de inversión emocional, pero no tienen nada que ver con eso. Solo les interesa una cosa: la línea de base.

Puede que no sea inmediatamente obvio que tienes que prender fuego a un cliente como este porque técnicamente no están discutiendo contigo, perdiendo tu tiempo o mostrando las tradicionales banderas rojas. Sin embargo, uno de mis valores comerciales es que estoy interesado en trabajar con clientes que valoran mi conocimiento de las ciencias blandas y la inversión conductual. Si trabajo con alguien que no tiene interés en eso, no entiende mi valor y preferiría un consejero que solo pueda discutir números con él.

Te llaman todos los días para comprobar sus inversiones

¿Alguna vez quiso bloquear uno de sus números de cliente en su teléfono móvil? Yo sé eso. Los clientes que lo consideran oportuno te llaman a diario para discutir, analizar o presentar una queja sobre las PITA. Pierden su tiempo y tienen claras señales emocionales de los inversores. No ven el valor y la fuerza de la estrategia a largo plazo que ha implementado. Probablemente no podrá lograr que este tipo de cliente de error vea sus caminos, por lo que generalmente es mejor recurrir a un asesor que esté dispuesto a mantener su mano.

Solo puedes ver estar además

He tenido clientes que entienden la inversión conductual, que tienen suficiente dinero para hacer que mi tiempo valga la pena y que comprenden el panorama general de nuestro plan a largo plazo. Pero por una razón u otra, no podemos tener éxito. Este es el cliente con el que temes conocer porque sabes que estarás debatiendo sobre política o religión; el cliente que tiene una mala actitud y te deprime. Este es el cliente que culpa a los demás por su lugar en la vida y lo ofende todo. Si toda la interacción con un cliente es estresante, debe hacerse un favor a favor de dejarlo ir.

No comprenden o no comprenden su valor

Como consultor de pago, lo que «vendo» todos los días es valor. No estoy vendiendo mi capacidad para elegir acciones o leer el futuro del mercado. No vendo productos específicos y no vendo certeza. Vendo valor como mentor, como aprendiz de por vida y como educador en las ciencias blandas. Si sus clientes no comprenden esto o no lo entienden, debe prenderles fuego para que pueda liberar espacio para quienes lo hagan.

Si tiene miedo de incendiar a un cliente, significa que no ha identificado correctamente su valor. Puede que se necesite una búsqueda del alma y la ayuda de un buen entrenador o mentor para establecer mejor su verdadero valor y pasar a un espíritu de abundancia.

Cuando usted es un mentor de sus clientes, los comprende profundamente y los guía hacia un futuro mejor, entonces ha aprendido las formas de un cuidador financiero. Se ha dado cuenta de lo que significa ser un verdadero mentor y de cómo usar el dinero como una forma de vivir una vida más satisfactoria para usted y las personas a las que sirve.