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¿Sabías que hasta el 70% de las viudas deciden cambiar de asesor financiero tras la muerte de su cónyuge?Debido a esta estadística, así como a la probabilidad de alcanzar la edad de jubilación perdida por un padre, un hermano u otro ser querido, es más probable que trate con muchos clientes que están pasando por una depresión.

Conclusiones clave

  • Como asesor financiero, descubrirá que construye una relación muy significativa con sus clientes a medida que maneja sus finanzas familiares y conoce a sus familias.
  • Cuando los clientes mueren, sus viudas / viudos a menudo cambian de asesores financieros para crear una pizarra limpia y seguir adelante.
  • Los asesores financieros pueden usar su puesto para ayudar a las familias en duelo y, al hacerlo, podrían preservar a los clientes incluso después de que uno de ellos haya fallecido.

Clientes en duelo: ¿Qué hacer?

Como fideicomisario, nuestro trabajo no es solo velar por los intereses financieros de nuestros clientes; también debemos cuidarlos como seres humanos. Una persona que está triste necesita ser guiada de cierta manera para asegurarse de que pueda superar su dolor y evitar cualquier decisión que provoque tristeza que pueda afectar negativamente su dolor.

Cuando trabajo con clientes que se enfrentan al duelo, descubro que extraigo mucho de mi estudio de las ciencias blandas. No funciona hablar de lógica con una viuda que llora y que no quiere desprenderse de las acciones de la empresa de su difunto esposo porque se siente traicionada. Debe ser capaz de comprender por lo que podría estar pasando y guiarla suavemente por el camino correcto. Aquí hay cinco consejos que encontré útiles para asesorar a clientes que han sufrido la pérdida de un cónyuge (ya sea por muerte o divorcio) u otro amor.

Usa tus poderes de empatía

Si bien es posible que no haya pasado por las mismas circunstancias difíciles que su cliente, aún puede sentir empatía por ellos. Aproveche sus experiencias con tristeza e intente ponerse en el lugar de su cliente.

¿Están debilitadas sus habilidades de juicio en este momento? ¿Les resulta difícil tomar decisiones? ¿Necesitan algo de tiempo antes de que puedan siquiera pensar en sus finanzas? Es posible que sepa que lo mejor para su cliente es realizar algunos cambios financieros de inmediato, pero eso no significa que sea la mejor medida en este momento.

Ir a ellos

Cuando alguien está triste, a veces es difícil recomponerse lo suficiente como para salir de casa. Pueden tener miedo de separarse en público o querer quedarse en casa entre las posesiones del difunto. Puede ser muy útil visitar a un cliente que llora en su casa en lugar de pedirle que vaya a su oficina o se encuentre con usted en un lugar público. Puede traer el almuerzo o algunas galletas caseras con ellos incluso cuando los visite para mostrarle que no le importa más. Incluso si no tiene asuntos financieros de los que hablar, puede visitar a su cliente para asegurarse de que esté bien, especialmente si su período de llanto parece largo o muy intenso.

Asistir a los funerales

Si ha estado asesorando a su cliente durante años y especialmente si estuvo cerca del cónyuge fallecido, generalmente sería apropiado (y recomendable) ir al funeral. Puedes ofrecer apoyo a tu cliente así como demostrar que eres más de un asesor, también eres un amigo. Si bien los funerales no son divertidos para nadie, descubrirá que su cliente apreciará mucho su letrero.

Consulte a los asesores de duelo

Algunas personas podrán superar las etapas del duelo por sí mismas y con la ayuda de una sólida red de apoyo. Otros, sin embargo, pueden necesitar un poco de ayuda. Si tiene un cliente que parece estar luchando, puede derivarlo a un consejero de duelo en quien confíe para que le brinde orientación adicional. Asegúrese de que el asesor al que se refiere sea alguien que conozca personalmente o con quien haya trabajado antes para asegurarse de que sea una buena opción para su cliente.

Recomendar un libro

Debe ser un recurso para su cliente en una amplia gama de áreas que no se limitan a la industria financiera. Si nota que su cliente tiene problemas para negociar, puede reservar tan bien como Grace: una guía para principiantes.Esto, combinado con la derivación adicional a un consejero de duelo, si corresponde, demuestra que usted comprende su futuro y que está allí para ayudarlo en todo lo que pueda.

La línea de base

Ya sea que esté trabajando con un cliente moderno que está pasando por el proceso de duelo o ayudando a un cliente con el que ha trabajado durante años en el viaje del duelo, estos cinco consejos le ayudarán en su camino.