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Inversión/ Brokers

8 pautas éticas para corredores

No es ningún secreto que la industria de las inversiones está repleta de conflictos de intereses incómodos y aparentemente increíbles. Los corredores quieren ganar comisiones y, a menudo, se encuentran bajo mucha presión para hacerlo. Pero no siempre es lo mejor para los inversores, o lo que realmente quieren, lo que genera más dinero para el corredor. La actitud es vender productos que son demasiado riesgosos porque son más rentables que las alternativas de bajo riesgo.

Si bien todos deben tratar de ganarse la vida, no solo es poco ético confundir deliberadamente o intentar mal de alguna manera, sino que también pueden volver para poner al corredor en una relación memorable o incluso reclamos por daños y perjuicios. Hay cosas obvias que un corredor debe evitar: mentir, desinformar y ser diligente. Sin embargo, algunos comportamientos poco éticos son más sutiles pero ya no son aceptables.

Comportamiento clásico poco ético del corredor

Antes de entrar en las pautas éticas, es importante conocer algunos de los diferentes tipos de comportamientos de corretaje poco éticos que pueden ocurrir. Estos números están relacionados entre sí y son la base del problema. Todos los tipos implican una combinación de comunicación deficiente o inadecuada, una tendencia a engañar a los inversores o no hacer un buen trabajo. A muchos les preocupa aprovechar la asimetría de información entre el comprador y el vendedor.

La verdad a medias (o una cuarta parte de la verdad o una cuarta parte de la verdad): una de las tentaciones más insidiosas de la mala intermediación es mezclar la verdad con la mentira. Por ejemplo, un corredor podría decirle a un cliente que mire el mercado todos los días, lo que implica que se tomarán las medidas adecuadas de acuerdo con los acontecimientos y desarrollos del mercado. Pero si un administrador de fondos no hace más que observar, se está engañando al cliente.

Explicación insuficiente Algunos corredores no se toman la molestia de explicar las cosas y prefieren que los clientes no tengan demasiada información. Esto significa «soplar con ciencia». Los clientes pueden ser entretenidos y persuadidos hablando sobre sus cabezas sobre la tasa interna de rendimiento, futuros largos dorados, opciones, derivados de divisas e innumerables otras condiciones financieras.

Silencio discreto Puede ser extremadamente tentador para un corredor que vende un fondo estructurado, por ejemplo, recomendar la protección incorporada y los resultados garantizados que ofrece. Especialmente en estos días, los inversores aman la seguridad, además de los buenos (decentes) resultados. Pero si esto tiene el precio de todos los dividendos, realmente hay que decírselo al inversor. No hay forma de que puedan aceptar voluntariamente o asumir que saben.

No ofrecer alternativas Desde un punto de vista ético y legal, los clientes sin experiencia, en particular, no están capacitados para tomar decisiones significativas a menos que conozcan las alternativas. Y hay muchas, muchas inversiones por ahí. Si un corredor ofrece un fondo en particular, o incluso una combinación de fondos, a un nuevo inversionista, con la actitud de “esto es lo adecuado para usted”, no está brindando el mejor servicio. Incluso si la oferta es realmente adecuada, los inversores deben tener una alternativa. Como mínimo, el corredor debe informar al cliente que esta es solo una opción recomendada y que uno podría obtener resultados similares con un nivel de riesgo similar de muchas formas diferentes.

1. En caso de duda, explíquelo

Si incluso le sucede que un inversor puede necesitar algo o querer información, dígaselo. No ceda a la urgencia de permanecer callado, incluso cuando sepa que esta puede ser la medida adecuada para usted.

2. No hagas otros

Ponte en la posición de inversor. Si prefiere que no lo manipulen de cierta manera, no se lo haga a otra persona. Sobre todo, evita el autoengaño. La mejor prueba es preguntarse si le gustaría que su madre, su hermano, su mejor amigo o incluso usted mismo tuvieran estas inversiones.

3. Evite un enfoque de talla única para todos

Todos tenemos necesidades, preferencias y circunstancias diferentes. Por lo tanto, necesitan una cartera que realmente les sirva. Todas las comunicaciones enviadas deben adaptarse al cliente individual. Nada es más útil para un cliente que una carta trimestral estandarizada que contiene información general que puede recibir de Internet o de la televisión financiera. La mayoría de los clientes no los ignorarán. Lo que necesitan los clientes es información personalizada sobre su propia cartera, cómo se hace y por qué, qué cambios planea hacer, etc.

4. Pregúntele al cliente, no espere saber

Un cliente no pedirá una aclaración a menos que comprenda que es necesario en primer lugar. Asegúrese absolutamente de que el cliente sepa lo que está recibiendo. No es necesario que conozcan todos los detalles complicados, pero ciertamente deben ser conscientes, como mínimo, de lo riesgoso que es el producto en términos de resultados probables. No debería sorprender al inversor dispuesto a confiar en sí mismo.

5. Sea específico sobre las condiciones del mercado

Debe discutir el mercado con su cliente en general y sobre las clases de activos específicas. Esto no significa intentar poner el mercado a tiempo, pero el inversor debe saber si el mercado lleva años en auge y se considera superpoblado, o si ocurre lo contrario.

Del mismo modo, si la gente dice que la propiedad comercial puede haber estado en su apogeo, dígaselo al cliente. No hay nada de malo en decir que «las opiniones están divididas y podrían ir de alguna manera». Pero entonces es Hay algo de malo en guardar silencio sobre las posibles desventajas y riesgos para impulsar las ventas.

(Para más, lea Defectos fatales en los principales indicadores del mercado.)

6. Explique el seguimiento y el control

Un cliente debe saber con qué frecuencia monitorea sus inversiones y lo que esto realmente significa. Por ejemplo, ¿llamará al cliente si hay noticias en los medios de comunicación de que las cosas pueden ser difíciles para un activo en particular? Esto también se aplica a las nuevas oportunidades positivas que puedan surgir. Si planea ver la asignación de activos una vez al año, podría estar bien, pero el cliente debe saber que no puede esperar más de usted.

7. Muéstrele al cliente cómo funcionan las cosas

El clásico gráfico circular multicolor con combinaciones de clases de activos para riesgo alto, bajo y medio es una excelente manera de ilustrar la esencia del proceso de inversión. De manera similar, las “pirámides de riesgo” que muestran cómo se pasa de una base de efectivo de bajo riesgo, a través de bonos a fondos de acciones, etc., deberían ser siempre el punto de partida del proceso de asesoría.

8. Interpretación de informes e investigaciones

Enviar un informe a su cliente por correo electrónico no es suficiente. Es muy probable que no se entienda fácilmente y que no valga la pena leerlo. Repase los puntos clave con los clientes, de modo que pueda estar seguro de que realmente comprenden las características clave de la inversión y lo que significa el texto. El hombre de la calle no conoce el significado de frases como «optimización del riesgo de cartera», «asignación sectorial», «empresas de mediana capitalización sobrecargadas» y muchas más.

De manera similar, los inversionistas ordinarios generalmente desconocen el significado y las implicaciones de las inversiones a largo plazo frente a las inversiones a corto plazo, o de la diferencia entre estilos de inversión, como valor y crecimiento. El mejor (y mínimo) nivel de comunicación y comprensión es esencial para las buenas prácticas de intermediación.

La línea de base

La ética de inversión se trata fundamentalmente de dos cosas interrelacionadas: dar buenos consejos al cliente y luego asegurarse de que lo entiendan. Debe ser completamente honesto y abierto sobre lo que usted y / o los proveedores de los activos pueden y no pueden hacer. Es igualmente importante asegurarse de que el cliente pueda ver el asesoramiento y los productos en contexto, y que ese contexto se extienda a los mercados involucrados y a las otras inversiones potenciales disponibles.

Con el tiempo, una buena comunicación y ser completamente honesto dará sus frutos con buenos resultados, relaciones positivas con los clientes y frecuentes sugerencias verbales.

(Si decide ignorar este consejo, debe consultarlo Vigilancia del mercado de valores: una descripción general de la SEC.)