¿Qué es el anclaje y el ajuste?
El anclaje y el ajuste es un fenómeno en el que una persona basa sus pensamientos y respuestas iniciales en un solo punto de información y realiza cambios impulsados por ese punto de partida. La heurística de anclaje y ajuste describe situaciones en las que una persona usa un número o valor objetivo específico como punto de partida, llamado ancla, y posteriormente ajusta esa información hasta que se alcanza un valor aceptable con el tiempo. Estas adaptaciones a menudo son inadecuadas y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente de la respuesta real.
Conclusiones clave
- El anclaje y el ajuste es un atraco cognitivo cuando uno comienza con una idea inicial y ajusta sus creencias en base a este punto de partida.
- Se ha demostrado que el anclaje y el ajuste producen resultados erróneos cuando el ancla inicial se desvía del valor real.
- El conocimiento del anclaje, los incentivos monetarios y la reflexión cuidadosa sobre una variedad de ideas, conocimientos, experiencia, personalidad y mentalidad potencial pueden modificar los efectos del anclaje.
- El anclaje se puede utilizar para aprovechar las negociaciones de precios y ventas en las que un ancla inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.
Comprensión del anclaje y el ajuste
El anclaje es un sesgo cognitivo que describe las finanzas conductuales en las que las personas deciden un número o valor objetivo, generalmente el primero que reciben, como un precio esperado o un pronóstico económico. A diferencia del sesgo del conservadurismo, que tiene efectos similares pero se basa en la forma en que los inversores vinculan nueva información con información antigua, el anclaje se produce cuando uno toma nuevas decisiones basadas en el antiguo número ancla. Puede ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste al considerar detenidamente la nueva información para determinar su impacto en el pronóstico o la vista original, pero las características del tomador de decisiones son tan importantes como la consideración informada.
El problema con el anclaje y el ajuste es que si el valor del ancla inicial no es verdadero, todos los ajustes posteriores estarán sesgados sistemáticamente hacia el ancla y lejos del valor real. Sin embargo, si el ancla está cerca del valor real, entonces realmente no hay problema.
Uno de los problemas con las adaptaciones es que pueden verse influenciadas por información irrelevante en la que la persona puede estar pensando y establecer vínculos infundados con el valor objetivo real. Por ejemplo, es probable que a un individuo se le muestre un número aleatorio y luego se le haga una pregunta no relacionada que busque una respuesta en forma de valor estimado o que requiera completar rápidamente una ecuación matemática. Si bien el número aleatorio que se les muestra no tiene nada que ver con la respuesta buscada, podría tomarse como una pista visual y un ancla para sus respuestas. Los valores de anclaje pueden generarse por sí mismos, ser el resultado de un modelo de precios o una herramienta de pronóstico, o pueden ser recomendados por un tercero.
Los estudios han demostrado que el anclaje puede verse influida por una serie de factores, pero es difícil evitarlo, incluso cuando las personas están informadas al respecto y tratan de evitarlo deliberadamente. En estudios experimentales, hablar a las personas sobre el anclaje, advertirles que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir el efecto del anclaje, pero no eliminarlo.
Los niveles más altos de experiencia y habilidad en un campo en particular pueden ayudar a reducir el impacto del anclaje en esa área temática, mientras que una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos del anclaje en general. La personalidad y la emoción también pueden influir. El estado de ánimo depresivo aumenta el anclaje, al igual que los rasgos de la personalidad de unidad, conciencia, intuición y apertura.
Anclaje y ajuste en negocios y finanzas
En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste son una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociación puede tener un efecto mayor en el resultado final que en el proceso de negociación provisional. Un punto de partida deliberado puede afectar el rango de todas las compensaciones posteriores.
Por ejemplo, un concesionario de autos usados (o cualquier concesionario) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar negociaciones que podrían argumentarse muy por encima del valor razonable. Debido a que el precio alto es un ancla, el precio final generalmente será más alto que si el vendedor del automóvil ofreciera un precio inicial justo o bajo. Se puede aplicar una técnica similar a la contratación de negociadores cuando un gerente de contratación o un posible gerente de contratación recomienda un salario inicial. Cualquiera de las partes puede llevar el trato a ese punto de partida, con la esperanza de alcanzar una cantidad acordada derivada del ancla.
Para las finanzas, el resultado de un modelo de precios o de una herramienta de pronóstico económico podría ser un punto de apoyo para los análisis. Una forma posible de contrarrestar esto es mirar múltiples modelos o subprocesos diferentes. El investigador de psicología social Phillip Tetlock descubrió que los pronosticadores que hacen predicciones basadas en muchas ideas o perspectivas diferentes («zorros») tienden a hacer mejores predicciones que aquellos que se centran en un modelo o unas pocas grandes ideas («erizos»).Si se tienen en cuenta varios modelos diferentes y una gama de pronósticos diferentes, el trabajo de los analistas puede ser más vulnerable a los efectos de anclaje.
