En este momento estás viendo Asesores: ¿Qué hay en su futuro?

La industria de la asesoría financiera está lista para la disrupción. Si bien a menudo genera ganancias atractivas, la industria también está evolucionando lentamente. Los consultores que puedan adaptar e incorporar nuevas tecnologías tendrán éxito. Aquellos que no lo hagan, se quedarán.

La mayor evolución hasta la fecha ha sido un cambio de la compensación basada en transacciones a las cuentas basadas en tarifas. Tras la crisis financiera de 2008 y el aumento de la inversión pasiva, los inversores están empezando a prestar más atención a las comisiones que se les cobran. Por lo tanto, las cuentas basadas en tarifas, donde los costos son más transparentes, se están volviendo más populares.

Un nuevo enfoque de inversión

Los inversores también han pasado de inversiones de mayor costo a inversiones más asequibles, como ETF y fondos indexados. Esto explica en parte el cambio dramático de la gestión activa a las estrategias de gestión pasiva.

Tarifas más bajas significan inversiones pasivas, combinadas con un sólido desempeño del mercado posterior a la crisis desde la crisis, los asesores que aún tienen valor activo deben mostrar su valor a sus clientes.

La forma más eficaz de hacer esto es ofrecer rendimiento frente a un punto de referencia, lo que solo se puede lograr con estrategias de gestión activas. Las estrategias pasivas solo pueden garantizar el rendimiento del mercado, menos comisiones, lo que significa que alcanzan el índice de referencia de forma predeterminada. Dado que es probable que estemos más cerca del final del mercado alcista actual que del comienzo, los asesores pueden querer repensar el papel de las estrategias pasivas en las carteras de sus clientes.

Ampliación de márgenes y simplificación de tareas

Independientemente de las expectativas del mercado, es probable que las tarifas sigan cayendo. Eso no significa que los márgenes también se comprimirán. A medida que caen los ingresos, la reducción de costos ayudará a preservar la rentabilidad. Las empresas ya han recortado costos mediante la adopción de nuevas tecnologías que automatizan las funciones administrativas y de inversión que actualmente realizan los consultores. Autonomous Research publicó recientemente un informe en el que se estima que la IA puede reducir los costos de front, middle y back office en casi 200.000 millones de dólares para 2030.

Los desarrollos tecnológicos han generado mayores expectativas por parte de los clientes. Los consumidores están acostumbrados al acceso continuo a la información y los servicios. Si bien un servicio de contacto avanzado sigue siendo importante, los clientes esperan revisar sus inversiones en cualquier momento, tener acceso a oportunidades de inversión en todas las clases de activos, temas y geografías y requieren una sólida ciberseguridad y protección de datos.. El último punto es particularmente importante: Según una encuesta En la Asociación de Planificación Financiera, el 80% de los asesores consideran que la ciberseguridad es una «alta prioridad», pero menos del 30% sienten que están capacitados para «Gestionar y mitigar los riesgos implicados».

La mayoría de los asesores tienen demasiadas tareas y poco tiempo. Los consultores gratuitos automatizarán parte de su carga de trabajo para dedicar más tiempo a interactuar con sus clientes.

Las tareas que probablemente se automatizarán son aquellas que no requieren una reflexión crítica o creativa. La comunicación simple y el servicio al cliente de rutina ya se están abordando a través de una combinación de inteligencia artificial y segmentación inteligente de clientes.

Áreas como la asignación de activos, la creación de carteras y el reequilibrio también son candidatas. BlackFock ha introducido ETF que seleccionan participaciones en función del aprendizaje automático y la selección del lenguaje natural. Debido a su estructura ETF y la toma de decisiones basada en IA, estos son mucho más baratos que los fondos administrados normales.

Las cuentas administradas y las carteras modelo brindan a los asesores otra forma de maximizar su tiempo disponible. Morgan Stanley implementó un producto llamado Next Best Action, que monitorea las carteras de clientes y recomienda acciones basadas en los perfiles y políticas de inversión de los clientes. Se espera que el sistema eventualmente haga recomendaciones que vayan más allá de las cuestiones de inversión únicamente, fortaleciendo aún más la relación asesor / cliente. Los sistemas como Morgan Stanley distinguirán entre las ofertas de servicios integrados más nuevos y de alto nivel de los sistemas tradicionales establecidos basados ​​en la intuición humana.

Fuera del servicio al cliente y la gestión de la cartera

La inteligencia artificial también es una herramienta que ayudará a los asesores a generar resultados. El software puede analizar datos demográficos y públicos para crear campañas de marketing. Puede analizar las tasas de respuesta y optimizar la eficiencia de la campaña.

Un área que no se adapta fácilmente a la automatización es la capacidad de proporcionar a los clientes asesoramiento fiscal, patrimonial, filantrópico y de otro tipo. Los clientes con un patrimonio neto más alto tienden a tener carteras de activos más grandes y complejas y requieren asistencia en lugar de asesoramiento de inversión. Muchos de estos servicios personalizados no ofrecen una escalabilidad sencilla. En este caso, una solución sería formar equipos. La especialización del equipo permite la especialización en habilidades de equipo y una mayor eficiencia en la prestación de soluciones al cliente, desde funciones administrativas hasta de asesoría. De esta manera, los equipos proporcionan escalabilidad y apalancamiento naturales para satisfacer las necesidades de los clientes.

Básicamente, todo tipo de tareas se automatizarán, pero es probable que la gestión de las relaciones humanas siempre requiera contacto humano. Fomentar y mantener relaciones sólidas con los clientes depende de dos elementos fundamentales: establecer un alto nivel de confianza y estar disponible y accesible para los clientes. Una razón común citada por los clientes para los consejeros de transición fue la percepción de falta de tiempo y capacidad de respuesta. En un mundo donde los clientes exigen una mayor accesibilidad a sus asesores, se incluirá cada minuto. Es aquí donde la expansión de los canales de comunicación puede ayudar a los consejeros a mantener sus relaciones.

Las aplicaciones de tecnología serán más efectivas al ayudar a los consultores a maximizar el tiempo disponible y permitirles dedicar su tiempo a comunicarse con los clientes. Dado que la mayoría de los nuevos clientes son el resultado de referencias, esto será más importante que nunca.

La conclusión emocionante aquí es que la tecnología proporcionará a los asesores los costos de la solución y les ayudará a aprovechar las oportunidades de ingresos. La advertencia es para aquellos que no se adaptan y evolucionan y que se enfrentarán a grandes desafíos.