¿Qué es el cambio de mezcla de ventas?
La variación de la mezcla de ventas es la diferencia entre la mezcla de ventas presupuestada de una empresa y la mezcla de ventas real. La mezcla de ventas es la proporción de cada producto vendido en relación con las ventas totales. La mezcla de ventas afecta las ganancias generales de la empresa porque algunos productos generan márgenes de ganancia más altos que otros. La varianza incluye la mezcla de ventas de cada línea de productos vendida por la empresa.
Conclusiones clave
- La mezcla de ventas compara las ventas de productos con el volumen total de ventas.
- La variación de la mezcla de ventas compara las ventas presupuestadas y reales y ayuda a identificar la rentabilidad de un producto o línea de productos.
Comprensión del cambio de mezcla de ventas
La diferencia entre los montos presupuestados y reales es una variable. Las empresas revisan la variación de la mezcla de ventas para averiguar qué productos y líneas de productos funcionan bien y cuáles no. Dice el «qué» pero no el «por qué». Como resultado, las empresas utilizan la variación de la combinación de ventas y otros datos analíticos antes de realizar cambios. Por ejemplo, las empresas utilizan los márgenes de beneficio (ingresos netos / ventas) para comparar la rentabilidad de diferentes productos.
Suponga, por ejemplo, que una ferretería vende $ 100 y una cortadora de césped $ 200 y gana $ 20 por unidad y $ 30 por unidad, respectivamente. El margen de beneficio de la podadora es del 20% ($ 20 / $ 100) y el margen de beneficio de la cortadora de césped es del 15% ($ 30 / $ 200). Mientras que la cortadora de césped tiene un precio de venta más alto y genera más ingresos, la podadora obtiene una mayor ganancia por dólar vendido. Los presupuestos de las ferreterías por las unidades vendidas y el beneficio generado por cada producto vendido por la empresa.
La variación de la mezcla de ventas es una herramienta útil en el análisis de datos, pero por sí sola puede no dar una imagen completa de por qué algo es como es (causa raíz).
Ejemplo de cambios en la mezcla de ventas
La variación de la mezcla de ventas se basa en esta fórmula:
SMV=(AUS×(ASM–BSM))×BCMPUdónde:AUS=unidades reales vendidasASM=el porcentaje real de la mezcla de ventasBSM=porcentaje de mezcla de ventas presupuestadasBCMPU=margen de contribución presupuestado por unidad
El análisis de la variación de la combinación de ventas ayuda a una empresa a detectar tendencias y evaluar su impacto en las ganancias de la empresa.
Suponga que una empresa espera vender 600 unidades del Producto A y 900 unidades del Producto B. Su mezcla de ventas esperada es 40% A (600/1500) y 60% B (900 / 1,500). Si la empresa vendiera 1000 unidades A y 2000 unidades de B, su mezcla de ventas real sería 33,3% A (1000/3000) y 66,6% B (2000/3000). La empresa puede aplicar los porcentajes de mezcla de ventas esperados a las ventas reales; A sería 1200 (3000 x 0,4) y B sería 1800 (3000 x 0,6).
Según la combinación de ventas presupuestadas y reales, las ventas A están por debajo de las expectativas de 200 unidades (1200 unidades presupuestadas – 1000 vendidas). Sin embargo, las ventas de B superaron las expectativas en 200 unidades (1.800 unidades presupuestadas – 2.000 vendidas).
También suponga que el margen de contribución presupuestado por unidad es $ 12 por unidad para A y $ 18 para B. Mezcla de ventas variable para A = 1,000 unidades reales vendidas * (mezcla de ventas real 33.3% – mezcla de ventas presupuestada 40%) * ($ 12 margen de contribución presupuestado por unidad) o variación desfavorable ($ 804). Para B, variación de la mezcla de ventas = 2,000 unidades reales vendidas * (mezcla de ventas real 66.6% – mezcla de ventas presupuestada 60%) * (margen de contribución presupuestado de $ 18 por unidad), o variación favorable de $ 2,376.
