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¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución es una cadena de empresas o intermediarios por donde pasa un bien o servicio hasta llegar al comprador o consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.

Los canales de distribución son parte del proceso descendente y responden a la pregunta «¿Cómo hacemos llegar nuestro producto al consumidor?» Esto contrasta con el proceso upstream, también conocido como cadena de suministro, que responde a la pregunta «¿Quiénes son nuestros proveedores?»

Un canal de distribución, también conocido como ubicación, es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que también incluye producto, promoción y precio.

 

Comprensión de los canales de distribución

Un canal de distribución es un medio por el cual todos los bienes y servicios deben viajar para llegar al consumidor previsto. Por el contrario, también describe la ruta de pagos que realiza el consumidor final al vendedor original. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos, y dependen de la cantidad de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.

A veces, los bienes y servicios llegan a los consumidores a través de una variedad de medios: una combinación de corto y largo plazo. Aumentar la cantidad de formas en que un consumidor puede obtener un artículo puede aumentar las ventas. Pero puede crear un sistema complejo que dificulta la gestión de la distribución. Los canales de distribución más largos pueden ser menos rentables si cada intermediario cobra a un fabricante por su servicio.

 

Canales directos e indirectos

Los canales se dividen en dos formas diferentes: directa e indirecta. Un canal directo permite al consumidor realizar compras al fabricante y un canal indirecto permite al consumidor comprar los productos a un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos para los productos que se venden en las tiendas tradicionales de ladrillo y cemento.

En general, si más intermediarios se involucran en el canal de distribución, el precio de un producto básico puede subir. Por el contrario, un canal directo o corto puede significar menores costos para los consumidores porque están comprando directamente al fabricante.

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Canal de distribución

 

Tipos de canales de distribución

Si bien a veces parece un canal de distribución interminable, hay tres tipos principales de canales, que incluyen combinaciones de productor, mayorista, minorista y consumidor final.

El primer canal es el más largo porque contiene a todos: productor, mayorista, minorista y consumidor. La industria del vino y las bebidas para adultos es un ejemplo perfecto de este largo canal de distribución. En esta industria, gracias a las leyes que salieron de la prohibición, una bodega no se puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley requiere que la bodega venda primero su producto a un mayorista que luego lo vende a un minorista. El minorista luego vende el producto al consumidor final.

El segundo canal elimina al mayorista, cuando el productor vende directamente a un minorista que vende el producto al consumidor final. Esto significa que solo hay un intermediario en el segundo canal. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas de renombre como Best Buy.

El tercer y último canal es un modelo directo al consumidor en el que el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon es un ejemplo de modelo directo, que utiliza su propia plataforma para vender Kindles a sus clientes. Este es el canal de distribución más corto posible, excluyendo tanto al mayorista como al minorista.

Conclusiones clave

  • Un canal de distribución representa una cadena de empresas o intermediarios a través de los cuales el comprador final compra un bien o servicio.
  • Los canales de distribución incluyen mayoristas, minoristas, distribuidores e Internet.
  • En un canal de distribución directo, el fabricante vende directamente al consumidor. Los canales indirectos involucran a múltiples intermediarios antes de que el producto termine en manos del consumidor.

 

Selección del canal de distribución adecuado

No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que es importante que las empresas elijan el correcto. El canal debe estar en línea con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos sus objetivos de ventas.

El método de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los consumidores quieren hablar con un vendedor? ¿Querrán manipular el producto antes de realizar una compra? ¿O quieren comprarlo en línea sin problemas? Al responder a estas preguntas, las empresas pueden decidir qué canal elegir.

En segundo lugar, la empresa debe considerar la rapidez con la que desea que sus productos lleguen al comprador. Algunos productos se sirven mejor a través de un canal de distribución como la carne o un producto, pero otros productos pueden beneficiarse de un canal indirecto.

Si una empresa elige varios canales de distribución, como vender productos en línea y a través de un minorista, los canales no deben estar en conflicto. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no anule al otro.

 

Preguntas frecuentes

¿Qué es un canal de distribución?

El término «canal de distribución» se refiere a los métodos utilizados por una empresa para entregar sus productos o servicios al consumidor final. A menudo se trata de una red de empresas intermediarias como fabricantes, mayoristas y minoristas. Seleccionar y monitorear los canales de distribución es una parte integral de la gestión de la cadena de suministro.

¿Cuál es la diferencia entre los canales de distribución directos e indirectos?

Los canales de distribución directa son aquellos que permiten al fabricante o proveedor de servicios tratar directamente con su cliente final. Por ejemplo, una empresa que fabrica ropa y vende directamente a sus clientes utilizando una plataforma de comercio electrónico utilizaría un canal de distribución directo. Por el contrario, si esa misma empresa dependiera de una red de mayoristas y minoristas para vender sus productos, estaría utilizando un canal de distribución indirecto.

¿Cuáles son los tres tipos de canales de distribución?

Los tres tipos de canales de distribución son mayoristas, minoristas y venta directa a consumidores. Los mayoristas son empresas intermediarias que compran grandes cantidades de un producto a un fabricante y luego lo revenden a los minoristas o, en algunos casos, a los propios consumidores finales. Los mayoristas suelen ser clientes de minoristas y ofrecen un servicio de contacto con el cliente de alto nivel a los clientes finales. Finalmente, las ventas directas a los consumidores ocurren cuando el fabricante vende directamente al cliente final, como cuando la venta se realiza directamente a través de una plataforma de comercio electrónico.