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¿Qué es Bait and Switch?

Un cebo y un cambio es una táctica de ventas moralmente dudosa que atrae a clientes con demandas específicas de calidad o precios bajos en productos no disponibles para revenderlos en un artículo similar y más premium. Se considera una forma de fraude en las ventas minoristas, aunque ocurre en otros contextos. Si bien muchos países tienen leyes contra el uso de cebos y tácticas de cambio, no todos los sucesos son fraudulentos.

Conclusiones clave

  • El cebo y el cambio ocurren cuando un comprador potencial se siente atraído por una medida publicitaria que parece atractiva.
  • Sin embargo, la medida anunciada no existe o es menor en términos de calidad o especificaciones, donde la reventa se presenta al comprador.
  • La práctica se considera poco ética y en muchas jurisdicciones es ilegal.

Entender el cebo y el cambio

El “cebo” en cebo y cambio puede ser un producto o servicio físico anunciado con un precio o condiciones muy atractivos. También puede adoptar la forma de una tasa de interés teaser, en el caso de una hipoteca, un préstamo o un producto de inversión. Tan pronto como un cliente ingrese a la tienda u oficina para preguntar sobre el precio o la tarifa anunciada, el anunciante intentará venderle al cliente un producto más caro, que es el «cambio».

Las tácticas de cebo y cambio, como una forma de publicidad falsa, pueden estar sujetas a demandas en muchos países, incluidos los EE. UU., Inglaterra y Canadá. Sin embargo, no importa cuán agresivo sea el anunciante al tratar de revender a un cliente potencial un producto más caro si puede vender el producto teaser anunciado, no hay ninguna acción para el consumidor.

Es completamente legal en los EE. UU. Anunciar un negocio de artículos teaser con existencias en una cantidad limitada (líder de pérdidas, por ejemplo) siempre que también anuncien un número limitado disponible y ofrezcan un cheque de lluvia si el artículo se agota.

Ejemplos de cebo y cambio

Si bien es bastante poco común, la táctica de cebo y cambio es bien conocida en el mercado hipotecario como una táctica de marketing potencialmente sin escrúpulos cuando se trata de impulsar el negocio. En un cebo y cambio hipotecario, un agente o empresa publicará tasas hipotecarias muy bajas, sabiendo muy bien que la gran mayoría de los solicitantes no podrán calificar para estas tasas teaser. Tan pronto como los clientes comiencen a venir a la oficina para preguntar sobre la tarifa baja, el agente continuará ofreciendo las tarifas más altas para las que es probable que califiquen, ganando así una comisión más alta.

Una estrategia similar se observa en el autofinanciamiento, en el que los compradores se ven atraídos por la posibilidad de un préstamo de automóvil con una tasa tan baja como 0%. De hecho, pocas personas (si es que hay alguna) califican para tal tasa.

Las tácticas de cebo e interruptor también son comunes en otros esfuerzos.

  • En el sector inmobiliario, algunos corredores sin escrúpulos pueden anunciar una gran propiedad a un precio demasiado bueno para ser fiel como para atraer compradores potenciales. Una vez a bordo, la propiedad en cuestión ya no está disponible.
  • En restaurantes y supermercados, se ha descubierto que alrededor de un tercio del pescado vendido como una sola especie (y por lo tanto con precio) es otro tipo de pescado más barato.
  • Los hoteles ofrecen tarifas teaser bajas para atraer a los huéspedes que luego se encuentran con tarifas de vacaciones ocultas u otras tarifas inesperadas, que al menos están expuestas.
  • Los cazatalentos pueden publicar trabajos atractivos pero falsos en un intento de recopilar un currículum.