El marketing es todo lo que hace una empresa para ganar clientes y mantener relaciones con ellos. No es una ciencia exacta, pero está mejorando. Las mayores preguntas que tienen las empresas sobre sus campañas de marketing son el retorno de la inversión (ROI) que obtienen por el dinero que gastan.
En este artículo, veremos algunas formas diferentes de responder a esta pregunta.
Calcular el ROI simple
La forma más básica de calcular el ROI de las campañas de marketing es integrarlo en el cálculo general de la línea de negocio.
Toma el crecimiento de las ventas de esa línea de negocio o producto, resta los costos de marketing y luego divide el costo de marketing.
(Crecimiento de ventas – Costo de marketing) / Costo de marketing
= PÉ
Entonces, si las ventas crecieron menos de $ 1,000 y la campaña de marketing costó $ 100, entonces el ROI es simplemente del 900%.
(($ 1000- $ 100) / $ 100) =
900%.
Es un gran ROI, pero se eligió más por números exactos que por realismo.
1:28
Cómo calcular el retorno de la inversión (ROI)
Calcular el rol de la campaña
El ROI simple es fácil de hacer, pero está cargado de suposiciones bastante grandes. Se supone que el crecimiento general de las ventas mes a mes es directamente atribuible a la campaña de marketing. Hacer comparaciones es crucial para que el ROI de marketing tenga un significado adecuado. Las comparaciones mensuales, especialmente las ventas de la línea de negocio en los meses anteriores al lanzamiento de la campaña, pueden ayudar a mostrar el impacto con mayor claridad.
Sin embargo, para realmente tener un impacto, puede ser un poco más crítico. Usando una campaña con 12 meses de anticipación, puede calcular la tendencia de ventas actual. Si las ventas orgánicas están experimentando un crecimiento promedio del 4% por mes durante los últimos 12 meses, entonces su cálculo de ROI para la campaña de marketing debería deducir el 4% del crecimiento de las ventas.
Como resultado, se convierte en:
(Crecimiento de ventas – Crecimiento de ventas orgánico promedio – Costo de marketing) / Costo de marketing
EDUCACIÓN FÍSICA
Entonces, digamos que tenemos una empresa que tiene un crecimiento orgánico promedio de las ventas del 4% y ejecuta una campaña de $ 10,000 durante un mes. El crecimiento de las ventas para ese mes es de $ 15,000. Como se mencionó, el 4% ($ 600) de eso es orgánico según los promedios mensuales históricos. El cálculo es:
($ 15,000 – $ 600 – $ 10,000) / $ 10,000 =
44%
En este ejemplo, solo el número bajó del 50% al 44%, solo para lograr un crecimiento orgánico, pero eso sigue siendo consistente con cualquier medida. En la vida real, sin embargo, la mayoría de las campañas arrojan resultados mucho más modestos, por lo que el crecimiento orgánico puede marcar una gran diferencia.
Sin embargo, por otro lado, las empresas con un crecimiento de ventas negativo deben agregar valor para desacelerar la tendencia como un éxito.
Por ejemplo, si las ventas cayeron $ 1,000 por mes en promedio durante los 12 meses anteriores y dieron como resultado una campaña de marketing de $ 500, las ventas cayeron $ 200 ese mes, entonces su cálculo se centra en los $ 800 ($ 1,000 – $ 200) que evitó perder la tendencia establecida. Entonces, aunque las ventas han caído, su campaña tiene un ROI del 60% ($ 800 – $ 500) / $ 500), un rendimiento estelar en el primer mes de una campaña que le permite proteger las ventas antes de que crezcan.
Desafíos para el ROI de marketing
Una vez que tenga un cálculo relativamente preciso, el desafío restante es el período de tiempo. El marketing es un proceso multitáctil a largo plazo que conduce al crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. Es probable que el cambio de mes a mes que hemos estado usando por simplicidad se extienda a lo largo de varios meses o incluso años. El ROI en los primeros meses de la serie puede ser plano o bajo a medida que la campaña comienza a atravesar el mercado objetivo. A medida que pase el tiempo, el crecimiento de las ventas debería continuar y el ROI acumulado de la campaña comenzará a verse mejor.
Otro desafío es que muchas campañas de marketing están diseñadas en torno a algo más que generar ventas. Las agencias de marketing saben que los clientes están orientados a los resultados, por lo que evitan las cifras débiles del ROI al introducir más métricas blandas que pueden o no impulsar las ventas futuras. Estos incluyen cosas como el conocimiento de la marca a través de menciones en los medios, me gusta en las redes sociales e incluso la tasa de producción de contenido para la campaña. Vale la pena considerar el conocimiento de la marca, pero no si la campaña en sí no logra impulsar el crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. Estos beneficios resultantes no deberían ser el núcleo de una campaña porque no pueden medirse con precisión en dólares y centavos.
Medir el ROI de otras formas
Nos enfocamos en el crecimiento de las ventas, pero muchas campañas se enfocan en aumentar las oportunidades de ventas y el equipo de ventas es responsable de la conversión. En este caso, debe estimar el valor en dólares de los resultados multiplicando el crecimiento del plomo por su tasa de conversión histórica (qué porcentaje realmente compra).
También hay campañas híbridas en las que el comercializador pasa por un filtro de calificación para obtener una conversión que no sea de ventas; por ejemplo, algo como que alguien se registre para recibir informes mensuales de análisis de bienes raíces enviando un correo electrónico al comercializador para reenviarlo al cliente del corredor hipotecario. El ROI de una campaña de este tipo aún debe medirse por la cantidad de clientes potenciales de correo electrónico que convierte en ventas pagas de bienes o servicios a lo largo del tiempo.
La línea de fondo
Para ser claros, el marketing es una parte esencial de la mayoría de las empresas y puede pagar repetidamente lo que cuesta. Sin embargo, para aprovechar al máximo su inversión en marketing, debe saber cómo medir los resultados. Las empresas de marketing a veces intentarán atraerlo con métricas más suaves, pero el ROI es el más importante para la mayoría de las empresas.
El ROI de cualquier campaña de marketing eventualmente se presenta en forma de aumento de las ventas. Es una buena idea ejecutar su cálculo utilizando las ventas menos el crecimiento orgánico promedio de forma regular durante cualquier campaña, ya que se necesita tiempo para generar los resultados. Dicho esto, si el ROI no está ahí después de unos meses, puede ser la campaña incorrecta para su mercado objetivo.
