En este momento estás viendo Cómo evaluar el potencial de riesgo de sus clientes

La mayoría de los asesores financieros son conscientes de la importancia del riesgo, pero pocos términos financieros están así definidos. Los consultores a menudo utilizan cuestionarios o herramientas cuantitativas para medir la tolerancia al riesgo del cliente y para cumplir con los requisitos reglamentarios, pero la confiabilidad y la implementación real de estos resultados difieren de las de los clientes.

Si utiliza la evaluación de riesgos correctamente, puede diferenciarse de la multitud. (Para lectura relacionada, vea: Qué valor y necesidad tienen los clientes de alto patrimonio neto.)

¿Qué estamos midiendo?

FinaMetrica La tolerancia al riesgo se define como la medida en que un cliente de riesgo elige obtener un rendimiento menos favorable mientras busca un resultado más favorable. Específicamente, la organización considera que la tolerancia al riesgo es principalmente un rasgo psicológico que da forma a la genética y la experiencia de vida. Medir correctamente el riesgo implica observar todas estas características en lugar de simplemente hacer una serie de preguntas genéricas.

También hay varios componentes a considerar:

  • Tolerancia al riesgo: Cuánto riesgo está dispuesto a correr un cliente para intentar obtener mejores resultados.
  • Capacidad de riesgo: Cuánto riesgo puede correr un cliente sin comprometer sus objetivos.
  • Riesgo requerido: Cuánto riesgo se requiere para lograr los objetivos del cliente. (Para obtener más información, consulte: Por qué los consejeros deberían centrarse en los ricos emergentes.)

Los asesores financieros deben considerar situaciones en las que estos diferentes tipos de riesgo pueden ser incompatibles. Por ejemplo, un cliente puede tener un requisito de alto riesgo y una baja tolerancia al riesgo, lo que significa que su asesor financiero puede tener que establecer expectativas de rendimiento más realistas. Estos conocimientos se perderían por completo si un asesor financiero solo tuviera en cuenta la tolerancia al riesgo al crear una cartera de clientes; el cliente probablemente se decepcionaría con los bajos resultados.

Propósito de herramientas de terceros

No existen reglas o regulaciones que especifiquen exactamente cómo se mide el riesgo mientras se ayuda a los clientes a construir sus carteras. A menudo, los asesores financieros utilizan cuestionarios diseñado para medir la tolerancia al riesgo del cliente e igualar los resultados a un cierto nivel de volatilidad aceptable. Un ejemplo de esto es hacer preguntas: «Si perdiera el 10% en una corrección del mercado, ¿compraría más, vendería todo o permanecería igual?» Y responda ajustando las asignaciones de activos (para leer la lectura relacionada, consulte: ¿Los Millennials son reacios al riesgo o son reacios al riesgo?)

Muchos clientes no comprenden su propia tolerancia al riesgo, especialmente si no han pasado por una recesión económica o si no comprenden el impacto de revertir el riesgo, especialmente cuando regresan. a ti a través de una recesión económica reciente. Además, los clientes que no están muy familiarizados con la terminología financiera pueden tener dificultades para expresar sus preocupaciones y tolerancia al riesgo a su asesor.

Si bien los cuestionarios no son necesariamente algo malo, los asesores financieros pueden mejorarlos utilizando herramientas de terceros objetivas basadas en estadísticas. Riskalyze.com Es un gran ejemplo de este tipo de software, ya que genera rendimientos de cartera basados ​​en el riesgo y proporciona probabilidades diseñadas para calificar los pronósticos. Este tipo de herramientas pueden ayudar a los clientes a ver cómo el riesgo afecta sus carteras en lugar de depender de las conjeturas de un solo cuestionario. (Para lectura relacionada, vea: ¿Cómo afectan las tasas de interés a la aversión al riesgo de mercado?)

Algunas otras herramientas populares de evaluación de riesgos incluyen:

Implementando los Resultados

Los asesores financieros deben aplicar cuidadosamente estos hallazgos a los clientes, establecer las expectativas correctas y evitar sus propios sesgos.

La mayoría de los consultores tienen una tolerancia al riesgo mucho mayor que sus clientes, ya que tienen un conocimiento más profundo de las estadísticas y el mercado. De hecho, varios estudios han demostrado que los asesores financieros tienden a crear carteras más riesgosas de las que desean sus clientes. Esta dinámica puede ser peligrosa en el caso de una corrección del mercado, cuando el cliente no espera que sus carteras vean un valor tan grande.

Los asesores financieros también deben establecer las expectativas adecuadas desde el principio. Al utilizar un software de análisis de riesgo avanzado, es más fácil mostrar carteras falsas para ayudar en este sentido, pero aún es importante recordar a los clientes la naturaleza a largo plazo de los mercados y el potencial de volatilidad a corto plazo. Los clientes deben comprender que una mayor tolerancia al riesgo equivale a un mayor potencial de pérdida, mientras que una menor tolerancia al riesgo equivale a un menor potencial de retorno. (Para lectura relacionada, vea: ¿Qué tipo de valor debe comprar un inversor sin riesgo?)

Finalmente, es importante que los asesores financieros consideren las diferencias en la tolerancia al riesgo entre socios y familias. La mayoría de las parejas difieren materialmente en su tolerancia al riesgo, según los datos de FinaMetrica, impulsadas en parte por las diferencias entre los comportamientos de riesgo masculinos y femeninos. Los asesores financieros deben considerar estas dinámicas al crear carteras y trabajar para asegurarse de que ambas partes estén satisfechas con cualquier decisión. (Para obtener más información, consulte: Cómo los consejeros pueden ayudar a los clientes con volatilidad estomacal.)

La línea de fondo

Los asesores financieros son conscientes de la importancia del riesgo, pero pocos términos financieros se definen como «riesgo», que consta de tres elementos diferentes que deben considerarse: tolerancia al riesgo, capacidad de riesgo y riesgo requerido. Las herramientas de las partes pueden ayudar a los asesores financieros a obtener una una imagen más completa de la tolerancia al riesgo del cliente y ayudar a los clientes a comprender su perfil de riesgo. Finalmente, los concejales deben aplicar este consejo con cuidado sin permitir que sus propios prejuicios contribuyan a la toma de decisiones. (Para obtener más información, consulte: ¿Cómo trata la economía del comportamiento la aversión al riesgo?)