En este momento estás viendo Cómo implementar clientes: primera reunión

Tú sabes qué dicen ellos. Las primeras impresiones pueden ser lo más importante, especialmente cuando se encuentra con un cliente potencial por primera vez. Las personas tienden a dar sus opiniones sobre los demás basándose en todo tipo de señales no verbales. Por lo tanto, es fundamental, al conocer a un cliente potencial, que los asesores financieros se muestren de la mejor manera desde el principio. A continuación, se ofrecen algunos consejos útiles que le ayudarán a empezar con el pie derecho. Pueden aumentar sus posibilidades de cerrar el trato y crear una relación comercial exitosa.

Esté listo y a tiempo

Los clientes potenciales acuden a usted porque necesitan su ayuda. A menudo es recomendado por un amigo o socio comercial y tiene una necesidad especial que ellos creen que puede satisfacer. Entonces, una de las mejores formas de crear valor para su cliente es prepararse. Averigüe desde la primera llamada telefónica o intercambio de correo electrónico que tenga con un cliente el tipo de información y servicios que esa persona está buscando. Luego, asegúrese de estar listo para acabar con ese tema para cuando se lleve a cabo la reunión. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes.)

También debe investigar un poco la perspectiva del currículum del cliente antes de reunirse con él. Averigüe todo lo que pueda sobre dónde trabajaron, cuánto tiempo y los premios o reconocimientos que recibieron. También esté preparado para responder cualquier pregunta que puedan tener sobre sus antecedentes e historial laboral.

También es fundamental que llegue a la reunión a tiempo. Demuestra que eres organizado y que te tomas en serio tu trabajo y tus clientes. La puntualidad puede decir mucho sobre una persona, así que si no es tu punto fuerte, esfuérzate en ello. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Las mejores formas en que los asesores de clientes de New Land pueden.)

Mejore su oficina y usted mismo

Un organizador de oficina es un signo de profesionalismo, así que si es ahí donde se encuentra con un cliente potencial, asegúrese de que su oficina esté limpia. No desea que un cliente potencial entre en una oficina llena de desorden y desorden. Guarde sus archivos, limpie su escritorio y configure la sala para que el cliente sienta de inmediato que tiene espacio y tiempo para ellos. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Consejos para romper el hielo con nuevos clientes.)

Si un tornado parece golpear su oficina, o simplemente no está organizado, reúnase con su posible cliente en una sala de reuniones o conferencias. Durante la reunión, mantenga sus dispositivos móviles en silencio o vibrando para que los mensajes no se vean comprometidos constantemente y desvíen su atención del cliente con el que se encuentra en la sala. Los clientes potenciales quieren que sienta que les está prestando una atención completa.

También debes vestirte profesionalmente. Si un cliente va a dejar que usted maneje los ahorros de su vida, es importante que su apariencia diga que su dinero está en buenas manos. Piénsalo de esta manera. Un cliente que viene a conocerte por primera vez básicamente te está entrevistando para administrar el trabajo y planificar su futuro financiero. Así que vístete como te guste el trabajo. Lo mismo para reunirse con un cliente el fin de semana. Vestirse no le conviene de forma casual, ya que no está trabajando. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: 5 Servicio para el comienzo de nuevos clientes.)

Todo está en tu perspectiva

Una actitud positiva puede marcar una gran diferencia. Sonríe cuando conozcas al cliente por primera vez, para hacerle saber que estás feliz de verlo y emocionado por la perspectiva de trabajar juntos. Haga contacto visual, dé un apretón de manos firme y escuche con atención cuando el cliente le esté hablando. También quieres una persona relajada y orientada. La gente quiere que sienta que está dispuesto a asumir desafíos y que puede trabajar bien bajo presión.

También debe informar al posible cliente que disfruta de su trabajo y encuentra satisfacción al ayudar a las personas a alcanzar sus metas financieras. Deberías tener tanto éxito como ellos.

Los planificadores y asesores financieros también deben asegurarse de hablar de una manera clara que los clientes entiendan fácilmente. Si usa demasiada jerga, podría perder al cliente. Si no comprenden lo que está diciendo, se involucrarán menos. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Cómo lidiar con clientes disfuncionales (en serio).)

Asegúrese de hablar sobre áreas del futuro de un cliente que tengan alguna resonancia emocional, como salvar la educación y la jubilación de sus hijos y crear un legado. Al discutir estos temas, no intente hablar con el cliente. Si vienen a ver a un planificador financiero, es seguro asumir que tienen un nivel básico de información y que la información debe usarse cuando hable con ellos.

Sea claro sobre las tarifas

Esta parte de la conversación puede resultar incómoda, pero puede ayudar a que se desarrolle correctamente. Los clientes potenciales buscan respuestas honestas, no confusas. Si trabaja por una tarifa, dígaselo, y si tiene que compensar la venta de ciertos productos, dígaselo también. También debe averiguar qué tipo de inversor es el cliente. Pregúnteles si tienden a ser más conservadores o si asumen un riesgo, luego hable sobre cómo trabaja con esos clientes en general.

Al final de la reunión, asegúrese de revisar cualquier pregunta o tema que sea importante para el cliente. De esta manera, sabrán que usted está atento y serio a sus inquietudes. No olvide agradecer al cliente por su tiempo y hágale saber que puede comunicarse con usted con cualquier pregunta o inquietud de seguimiento que pueda tener. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Tratar eficazmente con clientes difíciles.)

La línea de fondo

Cuando conoces a un cliente potencial, no quieres que sea tu primera impresión. Tómese un poco de tiempo adicional para prepararse para sus reuniones, organizarse y mostrar a sus clientes potenciales que está dando lo mejor de sí y que se preocupa por su futuro financiero. (Para obtener más información, consulte: Los asesores deben hacer 5 preguntas de vida a los nuevos clientes.)