En este momento estás viendo Cómo los consejeros pueden aprovechar al médico de nicho

Entonces, ¿desea agregar médicos a su lista de clientes? Hay una serie de técnicas verdaderamente probadas que los asesores financieros pueden utilizar para aprovechar este segmento de mercado prestigioso y potencialmente lucrativo. (Para obtener más información, consulte: Buscando consultores que atiendan a clientes especializados.)

Segmentos de mercado de aprendizaje

Si bien la mayoría de los médicos son ricos, sus salarios varían de acuerdo con sus especialidades. Investigue las diversas subdisciplinas para delimitar la especialidad que tenga más sentido fiscal para que usted se concentre. Considere los siguientes salarios promedio de un Encuesta de Medscape, desglosado por especialidad: (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar negocios de consultoría en 2015.)

1. Ortopedia: $ 413,000
2. Cardiología: 351.000 dólares
3. Urología: $ 348,000
4. Gastroenterología: 348.000 dólares
5. Radiología: 340.000 dólares
6. Anestesiología: 338.000 dólares
7. Cirugía plástica: 321.000 dólares
8. Dermatología: $ 308,000
9. Cirugía general: 295.000 dólares
10. Oftalmología: 291.000 dólares
11. Oncología: 290.000 dólares
12. Cuidado crítico: $ 281,000
13. Medicina de emergencia: 272.000 dólares
14. Medicina pulmonar: $ 258,000
15. Obstetricia / Ginecología: 243.000 dólares
16. Nefrología: 242.000 dólares
17. Patología: 239.000 dólares
18. Neurociencia: 219.000 dólares
19. Reumatología: 214.000 dólares
20. Psiquiatría / salud mental: 197.000 dólares
21. Medicina interna: 188.000 dólares
22. Diabetes / endocrinología: 184.000 dólares
23. Pediatría: 181.000 dólares
24. Medicina familiar: 176.000 dólares
25. VIH / enfermedades infecciosas: 174.000 dólares

Diferentes especialidades, diferentes necesidades

Las diferentes especialidades a menudo reflejan diferentes necesidades. Algunos los especialistas son más propensos a desechar seguro de negligencia por costos crecientes. Es más apropiado que otros operen sobre una base de conserjería solo en efectivo para dejar de lado las reglas regulatorias gubernamentales y las cargas de los seguros. Conocer las tendencias de especialidades específicas le permitirá fortalecerse a medida que ingresa a ese mercado. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros.)

Red con profesionales auxiliares

Considere la posibilidad de asociarse con expertos en otros campos para informar a los médicos acerca de un panel integral de especialistas en gestión de patrimonio. Es probable que las referencias se vinculen con agentes de seguros, contadores y abogados inmobiliarios. Esto le permitirá compartir información y conocer de cerca a sus clientes médicos, reuniendo información útil sobre cosas como planes de protección de activos médicos, seguros de vida y por discapacidad y acuerdos de compra-venta. Cuanto más sepa, mejor se preparará para sus reuniones iniciales con nuevos clientes potenciales. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deben recurrir a los abogados de bienes raíces.)

Leer los oficios

Utilice los medios comerciales a su favor. No hay escasez de revistas al servicio de la profesión médica y estas publicaciones no publican artículos únicamente en el territorio científico de la disciplina. También contienen artículos sobre estilo de vida, administración de oficinas e inversiones y finanzas. (Para obtener más información, consulte: Conversión de relaciones en clientes asesores.)

Estas publicaciones buscan constantemente nuevos ángulos interesantes para llenar sus páginas, quizás aquellos que están familiarizados con la escritura. Entonces, ¿por qué no levantar la mano y pedir una contribución de lápiz? No se preocupe si no es el escritor más persuasivo; siempre puede contratar a un escritor fantasma para que dé forma a sus ideas en una historia convincente. Y una vez que haya publicado algunos artículos sobre su zona, puede usarlos para crear kits de prensa para mostrar a los editores y simplificar el proceso de redacción de artículos futuros. Por último, mostrar una reimpresión de sus artículos de lubricación a los posibles médicos consolidará su posición como líder intelectual en el espacio de gestión de activos de los médicos. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para desarrollar una importante práctica de planificación financiera.)

Personalizar ofertas

Personalice sus ofertas de servicios financieros para este nicho. Dado que los médicos pueden pasar diez años de sus vidas perfeccionando sus habilidades, comprenderán asesores financieros que tienen un profundo conocimiento de sus necesidades específicas más allá de su base no médica. Dedique tiempo y dinero a grabar un video web que se dirija específicamente a los médicos, mientras explora áreas que son exclusivas para ellos. Dígales que se queden despiertos hasta tarde para asistir a sus largos días o que realicen sesiones de revisión en línea cuando les resulte conveniente. (Para obtener más información, consulte: Consejos para concejales que quieran hacer crecer su práctica.)

La línea de base

La implementación de las recomendaciones anteriores requiere mucho tiempo, esfuerzo y perseverancia. Pero para los asesores financieros que están dispuestos a llegar tan lejos, pueden aumentar radicalmente las posibilidades de ganar y retener al segmento de clientes médicos ricos del mercado popular. (Para obtener más información, consulte: Cómo convertirse en el mejor asesor financiero.)