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La industria financiera está altamente capacitada para crear nuevos productos y comercializarlos con éxito entre las masas. Muchos de estos productos son logros que han generado beneficios para los inversores y las instituciones financieras que los ofrecen. Considere los fondos mutuos y los fondos cotizados en bolsa, por ejemplo.

Sin embargo, otros productos han sufrido desastres catastróficos o, peor aún, el mundo está condenado a la ruina financiera. Sin lugar a dudas, el principal ejemplo, o deberíamos decir subprimario, de tales productos tóxicos son los valores respaldados por hipotecas estadounidenses, la crisis crediticia mundial y la Gran Recesión que estalló alrededor de 2007-09.

Estos son los 10 pasos para crear un nuevo producto financiero.

Creando algo nuevo

Por supuesto, crear un nuevo producto financiero implica más riesgo en comparación con la fabricación de un widget. Por ejemplo, la gestión de riesgos defectuosa o los conflictos de intereses plantean riesgos para un nuevo producto financiero.

Sin embargo, los principales riesgos van desde los nuevos productos financieros directamente sobre los hombros de los clientes. Recuerde la cantidad de propietarios de viviendas de EE. UU. Que atravesaban dificultades financieras debido a los costos de financiamiento hipotecario que eran más severos en sus hipotecas de tasa ajustable cuando las tasas de interés de EE. UU. Aumentaron de 2003 a 2006.

Si bien las debacles de los nuevos productos pueden ocurrir de vez en cuando en la industria financiera, la realidad es que estos productos generalmente pasan por un riguroso proceso de desarrollo que tarda muchos meses en completarse.

1. Nuevo concepto de producto financiero

El primer paso para desarrollar un nuevo producto financiero es conceptualizarlo. La idea de un nuevo producto puede provenir de una variedad de fuentes, como la demanda del cliente, la fuerza de ventas interna o un tercero. Los fondos negociados en las bolsas de valores se han materializado porque han eliminado las limitaciones de los fondos mutuos tradicionales a través del comercio de bolsas, ofreciendo así liquidez y transparencia inmediatas, cualidades que son muy populares entre los inversores.

Por otro lado, los bonos de despojo o bonos de cupón cero probablemente surgieron porque una chispa brillante en una institución financiera se dio cuenta de que tomaría un bono a 10 años, si se tomaba de sus 20 cupones semestrales, y los vendería individualmente. 21 transacciones separadas son elegibles para comisión (20 pagos de cupón más el capital del bono), excluyendo una transacción de bono simple.

2. Desarrollo de productos

Una cosa es tener una idea de producto, pero es otra cosa completamente diferente a desarrollar, ya que el diablo está realmente en los detalles. En esta etapa, el equipo de desarrollo de productos debe traducir la idea en un producto tangible que pueda venderse a los clientes de la institución con una ganancia razonable. El equipo de desarrollo necesita trazar una línea muy fina para diseñar un producto que no sea innecesariamente complicado (riesgo real con los productos financieros), y no tan simple que sea fácil de replicar para la competencia.

La clientela del producto también es reconocida en este punto porque la mayoría de los pasos posteriores se basan en si el producto está destinado a una audiencia minorista o solo debe estar dirigido a clientes institucionales.

3. Requisitos reglamentarios, legales

El nuevo producto debe cumplir con las regulaciones de valores exigidas por la autoridad correspondiente. Por ejemplo, el Aviso regulatorio 12-03 de la Autoridad reguladora de la industria financiera (FINRA) proporciona orientación a las empresas financieras sobre los requisitos de supervisión mejorados para productos complejos. FINRA define un producto complejo como un producto con muchas características que afectan de manera diferente el rendimiento de su inversión en diferentes escenarios, como valores respaldados por activos o notas estructuradas.

Debido a que la regulación está diseñada principalmente para proteger a los inversores minoristas de productos o servicios cuestionables ofrecidos por empresas sin escrúpulos, es esencial asegurarse de que el nuevo producto cumpla con todas las regulaciones aplicables para garantizar su éxito (sin comentarios sobre cómo evitar posibles situaciones embarazosas más adelante). Legalmente, las luminarias legales de la firma garantizarán que el capital intelectual invertido en el producto esté protegido a través de los registros necesarios. El personal legal también se asegurará de que se cumplan los requisitos reglamentarios relacionados con cuestiones como la idoneidad del producto y los conflictos de intereses.

4. Operaciones

En esta etapa de evolución de nuevos productos, se expulsa el nitrógeno arenoso. Este es probablemente el paso más importante en todo el proceso de desarrollo de un producto nuevo, ya que abarca todos los detalles clave de la oferta del producto. Esto incluye desarrollar los formularios y la documentación que debe completar un cliente, garantizar que la transacción se lleve a cabo de manera eficiente en la plataforma de la empresa e identificar los pasos involucrados en el procesamiento de la transacción en la oficina administrativa. También incluye otros elementos clave como la gestión de riesgos y el diseño de controles para asegurar que se mitiguen los riesgos para el negocio derivados del nuevo producto, así como la elaboración de informes al cliente, la formación de los empleados (front office y back office) y la supervisión.

5. Registro de productos

Es posible que sea necesario registrar el nuevo producto a través de un prospecto u ofrecer documentos con el organismo correspondiente, como la Comisión de Bolsa de Valores de los EE. UU. O las comisiones de valores provinciales de Canadá.Tenga en cuenta que estas empresas no comentan sobre los méritos del nuevo producto o su atractivo de inversión. Más bien, se aseguran de que todas las «I» estén punteadas y que las «ts» estén cruzadas en el prospecto y que haya una divulgación completa sobre todos los factores que requieren que un inversor tome una decisión de inversión informada.

6. Comercialización de nuevos productos financieros

La comercialización de un nuevo producto es fundamental para garantizar su éxito. Este paso implica educar al cliente si el producto es lo suficientemente complejo. Generalmente, la comercialización no puede comenzar, o solo puede realizarse de manera limitada, hasta que se haya obtenido la aprobación del organismo en el que se registra el prospecto o el documento de licitación. Desarrollar literatura de marketing, como folletos y presentaciones, que comuniquen de manera efectiva las características y beneficios del producto, y cree una estrategia de medios integrada, puede tomar actividades que requieren mucho tiempo, lo que puede llevar semanas.

7. Distribución de nuevos productos

Este es otro paso clave ya que si no hay una fuerza de ventas efectiva para vender o distribuir el producto, será increíble fallar. La empresa o institución tiene que tomar algunas decisiones importantes en este punto: quién venderá el producto, cómo se compensará, cuál es el nivel de compensación, etc. Las características del producto son fundamentales para determinar el público objetivo adecuado para él.

Por ejemplo, un producto de alto riesgo, alta recompensa o complejo puede ser mejor para los inversores institucionales, mientras que un producto relativamente simple puede resultar atractivo para los inversores minoristas. Una vez que se ha identificado el mercado objetivo, se pueden implementar los canales de distribución correctos.

8. Lanzamiento de producto

Con el tiempo, llega el gran día en el que finalmente se lanza el producto, fruto de meses de esfuerzo. Los nuevos productos financieros generalmente se lanzan con una larga espera, justo después o durante un bombardeo mediático para aumentar el conocimiento del producto. Algunos productos nuevos pueden salir volando del estante tan pronto como se lanzan, mientras que otros pueden tardar más en ganar tracción. Todo depende de que el nuevo producto satisfaga la necesidad del inversor (ingresos, crecimiento, cobertura u otras necesidades), así como de su perfil de riesgo.

9. Cumplimiento

El departamento de cumplimiento de la empresa supervisará las ventas del nuevo producto para garantizar que solo se venda a los clientes de la empresa para quienes el producto es adecuado. La idoneidad de los clientes en la industria financiera es un tema importante. Un consultor que vende una nota estructurada compleja a un hombre de 80 años con ingresos limitados pronto recibirá la visita de un oficial de cumplimiento y puede estar en peligro de que le enseñen la puerta. Dependiendo de las especificaciones del (nuevo) producto que se ofrece, también se buscará el cumplimiento de las prácticas prohibidas, como el comercio inicial o el comercio de manipulación.

10. Producto, revisión de rentabilidad

En la etapa final del ciclo de desarrollo de un nuevo producto, se revisará a intervalos periódicos establecidos para evaluar varios parámetros: ventas de productos frente a pronósticos, desafíos inesperados, gestión de riesgos, contribución del producto a las ganancias, etc. Dependiendo del resultado de estas revisiones periódicas, el nuevo producto puede tener una vida útil corta o puede ser un ganador que expanda la cartera de ofertas exitosas de la empresa.

La línea de base

Los 10 pasos descritos anteriormente son necesarios para crear un nuevo producto financiero, aunque es posible que no siempre sea necesario implementarlos en el orden que se muestra.