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¿Qué es un comprador estratégico?

Un comprador estratégico es una empresa que encuentra otra empresa del mismo sector. para capturar sinergias. El comprador estratégico cree que las dos empresas juntas superarán la suma de sus partes individuales por separado y apunta a integrar la entidad comercial para crear valor a largo plazo.

Debido a que un comprador estratégico espera obtener más valor de una adquisición que su valor intrínseco, por lo general estará dispuesto a pagar un precio superior para cerrar el trato.

Conclusiones clave

  • Un comprador estratégico es una empresa que encuentra otra empresa del mismo sector. para capturar sinergias.
  • Debido a que un comprador estratégico espera obtener más valor de una adquisición que su valor intrínseco, por lo general estará dispuesto a pagar un precio superior para cerrar el trato.
  • Con oportunidades para aumentar las ventas generales y mejorar la productividad al mismo tiempo, el comprador estratégico tiene una buena posibilidad de convertir dos más dos en cinco.
  • Sin embargo, es poco probable que se logre el éxito de la noche a la mañana. Los compradores estratégicos piensan a largo plazo y los dolores tienden a crecer temprano.

Cómo trabaja un comprador estratégico

Como su nombre lo indica, los compradores estratégicos compran empresas que creen que encajan estratégicamente con lo que ya tienen. Un comprador estratégico es siempre un competidor en la misma industria que el objetivo. La sección de “estrategia” resulta útil cuando el destinatario ve la oportunidad de expandir las líneas de productos en el mismo mercado, diversificarse en nuevas regiones, adquirir canales de distribución adicionales o, en general, aumentar la eficiencia operativa.

Suponga que un fabricante de alimentos que ha elaborado alimentos procesados ​​durante años quiere intentar ofrecer productos orgánicos. Es un comprador estratégico cuando se trata de encontrar una empresa de alimentos orgánicos para atender el mismo mercado.

Después de la adquisición, la empresa fusionada no solo se beneficiará de esta sinergia de primera línea, sino que también creará sinergias de producción y distribución aumentando las tasas de utilización de la fábrica y utilizando los mismos canales para entregar productos a los clientes.

La creación de valor a partir de estas combinaciones se reflejará en gran medida en las primeras sinergias de ventas; por lo general, otras sinergias tardan más en materializarse.

Durante la estructura de costos de la empresa combinada, los costos superpuestos, como la fábrica o el espacio de oficinas redundantes y los servicios externos, pueden eliminarse. Con oportunidades para aumentar las ventas generales y mejorar la productividad al mismo tiempo, el comprador estratégico tiene una buena posibilidad de convertir dos más dos en cinco.

Críticas a compradores estratégicos

Un comprador estratégico a menudo genera una gran cantidad de ahorros de costos al despedir trabajadores. Cuando dos empresas que operan en el mismo mercado se unen, muchos trabajos comienzan a superponerse o sobrellenarse, lo que resulta en un excedente en las necesidades de algunos empleados.

Por ejemplo, no se requieren dos directores financieros (CFO), se puede reducir el personal de ventas y marketing y ya no se requiere un conjunto de administración de nivel medio. Tiene sentido que el comprador estratégico retire a estos miembros del personal, ayudándolos a recortar costos y aumentar la eficiencia, aunque no todos son tan considerados.

Las preocupaciones sobre la posible pérdida de puestos de trabajo pueden impulsar a la población, los sindicatos y el gobierno. La publicidad negativa podría dañar la reputación de la empresa. En algunos casos raros, la adquisición puede incluso ser vetada, especialmente si el comprador estratégico es un comprador extranjero y la mayoría de sus operaciones se encuentran en el extranjero.

Ejemplo de comprador estratégico

En 2017, Fabricado por Amazon.com Inc. (AMZN) fue noticia cuando compró la cadena de supermercados Whole Foods por $ 13,7 mil millones.Amazon era un comprador estratégico con dos objetivos principales: penetración inmediata y extensa en el negocio de los comestibles y una red de sitios físicos que atienden a muchos de los mismos tipos de clientes que compran en línea en Amazon.

Una de las primeras misiones de Amazon fue impulsar los ingresos de Whole Foods haciendo que los productos comestibles orgánicos fueran «asequibles para todos».Amazon no perdió el tiempo dejando su marca, ofreciendo descuentos para la base de suscriptores en la tienda y entregas gratuitas en dos horas.

Hasta la fecha, las reducciones de precios y otros servicios nuevos no se han trasladado a Amazon, robando una parte significativa de la participación en el mercado de comestibles de los gigantes de la industria Walmart Inc. (WMT) y Kroger Co. (KR). Sin embargo, vale la pena recordar que este fue un proyecto a largo plazo y un proyecto, como cualquier otra adquisición importante, que estuvo limitado por algunos problemas de crecimiento. La nueva empresa todavía es un trabajo en progreso y no se esperaba un éxito inmediato de la noche a la mañana.

Otro ejemplo de un comprador estratégico es la adquisición por parte de T-Mobile de su rival Sprint en 2020. El acuerdo entre el tercer y cuarto mayor operador inalámbrico de Estados Unidos en ese momento estaba valorado en $ 26.5 mil millones, y la compañía combinada cubre alrededor de 127 millones de clientes, según El periodico de Wall Street.Las empresas de telecomunicaciones dicen que la fusión ha creado un «competidor más agudo» para AT&T Inc. (T) y Verizon Communications Inc. (VZ).

Comprador estratégico frente a comprador financiero

Los compradores a menudo se describen como compradores estratégicos o financieros. A diferencia del primero, un comprador financiero tiene como objetivo comprar un negocio lo más pequeño posible, con la esperanza de venderlo para obtener ganancias dentro de cinco o diez años. El sector en el que opera el objetivo no es necesariamente importante y las apuestas lo suficientemente grandes como para influir suelen ser preferibles a las adquisiciones a gran escala.

Los compradores financieros buscan mercados potenciales que puedan mejorarse y que finalmente obtengan un rendimiento razonable para sus inversores. A menudo estarán interesados ​​en el flujo de caja que generará la inversión, así como en los tipos de estrategias de salida que ofrecerá en el futuro.