En este momento estás viendo Conviértase en un agente de bienes raíces para la persona ultra rica

Los agentes inmobiliarios trabajan en una variedad de capacidades. Algunos son generalistas, mientras que otros centran sus esfuerzos en un nicho en particular. Uno de los nichos más elitistas es el mercado inmobiliario de lujo. Este mercado se caracteriza a menudo por la calidad, el refinamiento y la exclusividad. Y aunque la definición puede variar según el mercado, una cosa que las propiedades de lujo tienen en común es la etiqueta de precio. El precio promedio de una casa de lujo en los Estados Unidos varía de $ 2.5 millones en Los Ángeles a $ 3.6 millones en la ciudad de Nueva York, según la edición 2018 de Luxury Defined: The Insight into the Luxury Residential Property Market, publicada por Christie’s International. Inmobiliaria.

Las personas de valor ultra alto (UHNWI) a menudo son tratadas por agentes inmobiliarios que se especializan en bienes raíces de lujo. Estas son personas con activos de $ 30 millones o más. Se encuentran entre las personas más ricas del mundo, un grupo que es lo suficientemente pequeño, pero que está en constante crecimiento. Pero trabajar con estas personas es más que mostrar casas caras. Aquí, analizamos lo que se necesita para ser un corredor de bienes raíces o un agente para personas ultrarricas.

Conclusiones clave

  • Los agentes de bienes raíces de lujo a menudo tratan con personas de muy alto valor: personas con activos de $ 30 millones o más.
  • Para ser un agente exitoso para estas personas, es importante conocer los detalles de su propiedad y ser un experto en el mercado.
  • Construya contactos desarrollando una variedad de influencias y redes.

Todo está en los datos

Una de las cosas más importantes que los agentes que se ocupan de bienes raíces de lujo, o cualquier agente inmobiliario para el caso, pueden hacer por sus clientes es prestar atención a todos los detalles. Esto incluye características clave de la propiedad, ubicación, servicios y cualquier otra cosa que ayude a venderla. Las personas que buscan propiedades de lujo (buen vecindario, acceso a tiendas y servicios comunitarios) generalmente necesitan la mayoría de las mismas cosas que todos los demás, así como algunos adornos adicionales.

«Las casas de lujo suelen ser grandes y no pueden estar en la categoría de ‘precio por pie cuadrado’, por lo que es necesario conocer las características de la construcción y los acabados de los componentes estructurales, así como los detalles más finos», según Vivien Snyder. corredor residencial asociado y especialista certificado en marketing de viviendas de lujo con Beverly-Hanks & Associates Realtors. “Piense en la última vez que compró un automóvil. (Tienen) libros de marketing a todo color que hablan sobre motores, seguridad y características. Bueno, los consumidores quieren saber más sobre la compra de una casa en el futuro. Necesita comprender las características únicas de una casa. »

Los clientes ultrarricos pueden ser exigentes, quizás incluso más que otros clientes. Una de las mejores formas en que los agentes inmobiliarios de lujo pueden satisfacer sus demandas es ser detallistas y estar preparados. «Un cliente siempre puede ser más duro si está confundido acerca de algo», dice Snyder. “Sea específico, oportuno con su información y sea un experto en quien pueda confiar. Sea organizado y conciso. »

Una forma esencial de mantener a sus clientes informados y contentos es anticipar las preguntas antes de que se las hagan, y escuchar realmente para descubrir qué preguntas e inquietudes pueden ser, incluso si no lo son, las personas absolutamente las preguntan.

Conviértete en un experto integral

¿Los propios agentes inmobiliarios necesitan ser ricos y estar bien conectados para encontrar y trabajar con clientes ultrarricos? La respuesta a esta pregunta es sencilla. No.

«Necesitan ser expertos en el mercado. Necesitan poder hablar con simpatía sobre las comparaciones», dice Snyder. Para convertirse en un experto, estos agentes deben estar familiarizados con los síntomas. Esto significa ver las casas en venta, así como cualquier otro inventario vendido.

En lugar de informar a los clientes sobre el mercado inmobiliario, los agentes deben estar listos para compartir información detallada sobre el vecindario. “Los agentes también deben ser expertos en el campo, incluida la información sobre bienes raíces (clubes, artes y oportunidades recreativas en la comunidad), base impositiva, restaurantes, golf, etc.”, dice. «Muchos clientes tendrán oficinas en casa, por lo que deben estar al tanto de cosas como los servicios de Internet y la información de vuelos de los aeropuertos locales».

Saber cómo fijar el precio de una propiedad y cuándo llegará el mercado a tiempo es parte de convertirse en un experto, habilidades que podrá desarrollar con el tiempo.

Desarrollar un área de impacto

Un método utilizado por muchos agentes inmobiliarios, corredores y agentes inmobiliarios para crear contactos y generar clientes potenciales es a través de influencers inmobiliarios. Este método se enfoca en generar clientes potenciales a través de las personas que el agente ya conoce: familiares, amigos, vecinos, compañeros de clase, socios comerciales y conexiones sociales.

Es muy importante desarrollar una esfera de influencia para los agentes que trabajan con los ultrarricos. Debido a que la mayoría de las personas compran, venden o adquieren propiedades en algún momento de sus vidas, todas las personas con las que se encuentra un agente pueden ser clientes, no necesariamente ahora, pero quizás en algún momento en el futuro. Tratar de conocer a todas las personas en su área de influencia y hacer un contacto regular con ellas puede marcar una gran diferencia. Es posible que las personas no estén buscando casas, pero a menudo toman decisiones rápidas cuando surge la propiedad adecuada, según Snyder.

Establecer contactos con otros agentes y profesionales también es una buena práctica para ayudarlo a conectar compradores con vendedores. Es esencial formar un equipo calificado que aborde rápidamente cualquier problema e inquietud específicos de la propiedad.

«Confíe en una red de profesionales para ayudarlo, incluidos inspectores, contratistas e ingenieros», dice Snyder.

Conviértete en un Virgo de marketing

Los agentes inmobiliarios utilizan una variedad de herramientas para comercializar propiedades a compradores potenciales. En muchos casos, las técnicas de marketing son como propiedades estándar o de lujo. «En general, tiene las mismas herramientas: fotografía profesional, planos de planta, detalles de la casa, encuestas, historial de propiedades, videos, etc.», dice Snyder.

La publicidad impresa significa que las propiedades inmobiliarias de lujo se destacan de cualquier otra parte del mercado. Esto se usa a menudo para publicitar propiedades de lujo más que cualquier otro precio en el mercado. Probablemente haya pasado por al menos una publicación con muchas fotos de alto brillo de impresionantes interiores y paisajes bien decorados de algunas de las casas más caras del mundo. Snyder dice que esto se debe a que las casas de lujo tienen tiempos de entrega más largos y permanecen en el mercado mucho más tiempo que otros tipos reales.

Estar listo

Irrumpir en el nicho de bienes raíces de lujo altamente competitivo puede ser aterrador. Snyder dice que es importante ser uno mismo y recordar que no es necesario ser rico y estar bien conectado para tener éxito en el nicho del lujo.

“No se juzga a una persona por la cantidad de dinero que tiene en su chequera”, dice Snyder. «Los clientes de lujo fueron algunas de las personas más serias, cálidas y cálidas con las que disfruté trabajar, y que luego se hicieron amigos míos».

Ponerse es una de las mejores formas de evitar la intimidación. Conozca todos los detalles sobre la propiedad, conozca las empresas de la zona, conozca la comunidad y conozca a su cliente.

«No tengas miedo, prepárate», dice. “Descubra lo que es importante para ese cliente. ¿Es la mascota su bebé favorito? ¿Son las escuelas importantes? ¿Qué pasatiempos tienen y qué está sucediendo en sus vidas que es importante para ellos? »

La línea de base

Desarrollar una carrera en el mercado inmobiliario de lujo es gratificante emocional y financieramente. Si recién está aprendiendo el campo, vea cómo los agentes más productivos de su agencia trabajan con clientes bien formados. Otra forma de dominar el mercado del lujo es contratar al equipo de ventas de un agente del mercado del lujo muy exitoso. Puede quedarse con el equipo o seguir adelante, pero habrá aprendido de los mejores de la industria.

Los agentes exitosos se enfocan en el enfoque ultra-rico en los datos, convirtiéndose en expertos en todas las propiedades y comunidades circundantes, aprendiendo sobre todos los clientes potenciales y escuchando las preguntas e inquietudes de todos los clientes, y respondiendo rápidamente a ellas.