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¿Qué es una cuota de actividad?

La cuota de actividad es un nivel mínimo de actividades orientadas a las ventas que un vendedor debe cumplir durante un período determinado. Una cuota de actividad puede requerir que un proveedor realice una cierta cantidad de llamadas salientes, envíe una cierta cantidad de correos electrónicos a clientes potenciales o envíe una cierta cantidad de declaraciones de trabajo. La cuota no suele basarse directamente en el requisito de la cifra de ingresos, sino que está relacionada con las acciones a partir de las cuales se realiza una venta.

Conclusiones clave

  • La cuota de actividad se refiere al nivel mínimo de actividades orientadas a las ventas que un vendedor debe realizar dentro de un período de tiempo determinado.
  • La cuota de actividad es la principal forma de medir el esfuerzo de los proveedores; si el proveedor excede el objetivo, la gerencia lo recompensa.
  • Las cuotas de actividad han cambiado en la era de las redes sociales.

Comprender la cuota de acción

Las cuotas de actividad se utilizan a menudo en situaciones en las que los proveedores necesitan ponerse en contacto con clientes potenciales. La cuota está diseñada para garantizar que el proveedor haga un esfuerzo mínimo para atraer nuevos clientes, y los empleadores pueden recompensar a los empleados que superen la cuota de actividad como incentivo para esforzarse más.

Cuando un producto o servicio no puede venderse por sí solo, el vendedor debe hacer un gran esfuerzo. Los clientes de ventas en una tienda Apple o un distribuidor de Tesla pueden darse el lujo de clientes entusiastas que buscan comprar, pero para la mayoría de los otros bienes y servicios que son menos diferenciados o no tienen un valor de marca sólido, los vendedores deben trabajar duro para promocionarlos. Me vienen a la mente los servicios de software informático, al igual que algunos servicios financieros como la planificación financiera, los seguros y la banca minorista.

Si no tiene una buena conexión con personas de alto valor (HNWI), un planificador financiero (o asesor) sin un «libro de negocios» existente debe contactar a cientos, si no miles, de prospectos para generar ingresos suficientes para sostener el puesto de ventas. Lo mismo ocurre con un vendedor de seguros. Debido a que no es raro que un tipo de persona haga tantas llamadas en frío y escriba innumerables correos electrónicos en frío solo para ser rechazado, el empleador debe responsabilizar al vendedor. La cuota de actividad es la principal forma en que un empleador mide este esfuerzo.

Cuotas de actividad en la era de las redes sociales

Los tipos de actividades sujetas a cuotas están cambiando en la era de las redes sociales. Las llamadas en frío todavía se consideran una forma de lograr las expectativas, pero el método se está utilizando cada vez más mediante técnicas de contacto que ofrecen las redes sociales. Los clientes potenciales que hacen clic en enlaces o hacen clic en «Me gusta» o «tweetean» sobre un producto o servicio dan señales directas a los vendedores para que puedan enfocar mejor sus esfuerzos de ventas. Por lo tanto, en lugar de una cuota de actividad de 250 llamadas telefónicas a la semana para un asesor financiero en su período de prueba, se le puede ordenar que se comunique con 50 personas que comentaron sobre la “planificación de la jubilación” en una red social.

Ejemplo de cuotas de actividad

Raj hace 150 llamadas telefónicas, escribe 200 correos electrónicos y contacta a 50 personas a través de las redes sociales en un mes para vender un producto. Al final del mes, obtiene 30 oportunidades de ventas con clientes.