Muchas empresas deciden por sus asesores y corredores el tipo exacto de cliente que buscan. Aunque no está escrito en piedra, la mayoría de las firmas de grupos elevados quieren que sus representantes busquen personas de mediana edad (o mayores) con activos líquidos en el rango de $ 1 millón y $ 5 millones.
Estos son clientes rentables, pero también se puede argumentar que los corchetes abultados están mal. Algunos creen que los asesores deberían apuntar a personas entre 21 y 45 años cuyo efectivo o inversiones líquidas se encuentren entre $ 50,000 y $ 500,000. Eso, sin embargo, puede ser demasiado estrecho y dejar a un gran número de clientes potenciales fuera de su radar. Si usted es un consultor que busca contribuir a su libro de negocios, tal vez no debería olvidar al grupo de inversores más joven y rico.
Conclusiones clave
- A muchos asesores financieros se les enseña a buscar nuevos clientes con grandes cantidades de activos líquidos, muchos de los cuales son mayores, para mantener un negocio estable.
- Sin embargo, los clientes más jóvenes y menos adinerados a menudo necesitan asesoramiento financiero y, aunque ahora invierten menos en ellos, es menos probable que ya tengan un asesor.
- Independientemente de su grupo demográfico objetivo, es importante comprender dónde y cómo encontrar más personas que se ajusten a ese modelo para hacer crecer su libro de negocios.
Demografía del cliente
La mayoría de las personas de mediana edad y de edad avanzada se establecen con un patrimonio neto elevado. Es más probable que ya cuenten con asesores financieros y no aceptan a los recién llegados que buscan buscar sus fondos para invertir. Por el contrario, sus pares más jóvenes y menos pudientes tienden a seguir los consejos. También es más probable que tengan eventos que cambien la vida y creen escenarios de liquidez, lo que permite que el asesor esté seguro.
Como representante registrado, esto no significa que deba rechazar cuentas de nivel superior. Son grandes generadores de ingresos y, si haces un buen trabajo, es probable que te pasen a otras personas ricas. Sin embargo, recuerde que es más apropiado que los trabajadores más jóvenes cambien de trabajo (y transfieran su dinero 401 (k) a la IRA) y compren o vendan casas a medida que su familia crece. Estas son situaciones que probablemente requieran el consejo de un profesional financiero y ocurren con mayor frecuencia en grupos demográficos más jóvenes.
Además, es más probable que la generación más joven tenga hijos que en muchos casos necesitarán un paquete para ir a la universidad. Un consejero inteligente y agresivo puede ayudar a marcar el camino hacia el logro de las metas financieras de una familia joven. Después de todo, las familias más jóvenes y no tan ricas están empezando a llegar a fin de mes. A medida que sus familias crezcan y las circunstancias de su vida cambien, tendrá innumerables oportunidades para construir relaciones de beneficio mutuo.
También podría considerar reducir su práctica para dirigirse a clientes de alto valor u otras familias de la fuerza laboral. Los clientes adinerados pueden ser lucrativos, pero hay menos y muchos ya tienen relaciones con asesores, es decir, la competencia puede ser feroz. Los clientes de clase media y laboral son mucho más numerosos y es menos probable que ya tengan un consejero.
Por supuesto, necesitará acumular un libro de negocios más grande de clientes más pequeños para quizás un cliente adinerado, así que evalúe su comercio. Los clientes ricos pueden tener más demanda, esperar un servicio excelente y estar más orientados a la rentabilidad a corto plazo, mientras que los clientes menos ricos pueden estar más interesados en establecer metas, logros como universidad o ahorros para la jubilación.
Encontrar clientes potenciales
Entonces, ¿cómo logras que estas personas puedan hacer tu argumento de venta?
Liza
Como representante registrado, puede inscribirse en una serie de listas de correo proporcionadas por empresas de marketing que le ayudarán a comunicar su demografía. Por supuesto, siempre puede consultar su directorio telefónico local. Las empresas de marketing locales pueden proporcionarle datos similares. Busque listas de personas en su área, ya que será más fácil contactarlos. En la actualidad, existen varios servicios en línea que pueden proporcionar clientes potenciales a través del correo electrónico o el marketing en redes sociales.
Organizaciones locales
Considere estar en su cámara de comercio local. Esto le permitirá conocer a dueños de negocios y personas prominentes en su comunidad. Es probable que estas personas necesiten financiación para proyectos comerciales y, si desarrolla una relación con ellos, puede ser la persona que elijan para ayudarlos a hacerlo.
Además, considere participar en el gimnasio local u otras organizaciones locales que puedan brindar oportunidades para establecer contactos. Estos le permitirán conocer a un grupo diverso de personas en su comunidad. Recuerde, a las personas les gusta hacer negocios con alguien a quien puedan ver y contactar, en lugar de tener voz en el teléfono o enviar mensajes de texto.
Enlace a otros profesionales
Haga amistad con contadores públicos locales, abogados, médicos, agentes de ventas de automóviles, agentes inmobiliarios y agentes de seguros. Estas personas tendrán detalles sobre las condiciones financieras de algunas personas locales que encajarán en el grupo demográfico al que desea dirigirse. Ofrézcase para configurar un sistema de referencia, en el que les dé negocios y ellos enviarán su negocio a su manera. ¡Esto funciona! Y es una excelente manera de obtener una gran cantidad de prospectos calificados sin una llamada en frío. Las organizaciones de redes profesionales como BNI y la cámara de comercio pueden ser un gran recurso para conectarse y compartir referencias.
Eventos escolares
Considere ponerse en contacto con las escuelas locales para brindarles a los niños una discusión (gratuita) sobre su carrera como representante registrado. Por lo general, esto es aceptado por los administradores escolares. Esto le permite presentarse a los nuevos miembros de la comunidad y aumentar la comprensión de los niños sobre el ahorro y la inversión. Incluso puede enviar a los niños a casa con su tarjeta de presentación y documentación que lo describa a usted, su negocio, sus licencias y sus capacidades. Esto abrirá algunas puertas para parejas jóvenes con familias en crecimiento en su comunidad.
Ver local
Las comunidades locales están llenas de inversores más jóvenes y menos adinerados que están abiertos a la idea de contratar un asesor financiero para ellos y sus familias. Los asesores deben ser creativos en sus métodos para encontrarlos y contar el argumento de venta. Estas personas no siempre son inversores de alto patrimonio neto, y ningún cliente individual te hará increíblemente rico. Sin embargo, con el tiempo, agregar un número significativo de estos clientes a su libro de negocios garantizará un flujo constante de comisiones en el futuro.
