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¿Qué son los cazadores de elefantes?

“Cazar elefantes” describe la práctica de apuntar a grandes empresas o clientes. La caza de elefantes es un término ganador que se utiliza para describir una estrategia para perseguir a clientes muy grandes para vender un bien o servicio, así como apuntar a grandes empresas para su adquisición. Por ejemplo, las nuevas empresas pueden buscar un elefante que se dirija a empresas como Google (GOOG) o AT&T (T) como cliente. Estos clientes pueden proporcionar grandes contratos, pero pueden ser difíciles de capturar y requieren grandes equipos para tratarlos.

Conclusiones clave

  • Cazar elefantes se refiere a apuntar a grandes empresas o clientes, venderlos o adquirir un bien o servicio.
  • Los clientes o adquisiciones de Elephant pueden proporcionar grandes contratos, pero puede ser difícil capturarlos o aterrizarlos y requerir que grandes equipos hagan un desmontaje.
  • Warren Buffett es un cazador de elefantes común en el mundo de los inversores y generalmente se refiere a sus posibles empresas objetivo como «elefantes» o grandes adquisiciones.

Entendiendo la caza de elefantes

La caza de elefantes es un término coherente para describir la práctica de apuntar a grandes empresas como clientes potenciales u objetivos de adquisición. Ya sea que estén vendiendo un silenciador o adquiriendo un competidor, las empresas pueden seguir una de varias estrategias al decidir dónde deben concentrarse los recursos limitados.

Desde el punto de vista de las ventas, la caza de elefantes enfatiza la adquisición de clientes de nivel empresarial que realizarán grandes compras. Si una empresa puede cerrar una venta «elefante», entonces podría ver un impacto positivo significativo en sus ingresos, especialmente si puede asegurar un contrato de varios años.

Las empresas emergentes que son capaces de cerrar un gran cliente pueden utilizar esta información para convencer a otras grandes empresas de que ofrece un buen producto, ya que es más probable que las empresas trabajen con una nueva empresa si saben que otras empresas están haciendo lo mismo. grandes compañias.

Tipos de elefantes

Clientes

No hace falta decir que centrarse en las grandes empresas existentes puede requerir muchos recursos. El ingreso promedio por cuenta (ARPA) será mucho mayor para los elefantes, pero el número de empresas que califican como elefantes será menor que el número de empresas más pequeñas. Puede ser más fácil conseguir clientes con un ARPA bajo que conseguir clientes de mayor valor, pero los clientes con un ARPA muy bajo requieren que una empresa pueda llegar a una gran audiencia.

Los elefantes son los más altos en el tótem proverbial, lo que genera la mayor cantidad de ingresos. Mientras tanto, hay ciervos, conejos, ratones y moscas, todos los cuales son más pequeños y ofrecen ingresos más bajos, pero son más fáciles de «aterrizar». Entonces, si bien algunas empresas pueden apuntar a un elefante, pueden pasar su tiempo tratando de atrapar u obtener 10 ciervos, 100 conejos, 1,000 ratones o 10,000 moscas para lograr los mismos ingresos.

Adquisiciones

Las empresas que buscan adquirir otra empresa miran el costo de adquisición en relación con el potencial de crecimiento. El costo de adquisición puede ser enorme y, en algunos casos, el valor percibido para la empresa objetivo puede ser un gran múltiplo de sus ganancias. Esto suele suceder con las empresas de tecnología, ya que a menudo se encuentran en las primeras etapas de desarrollo, pero puede haber muchas posibilidades en el mercado.

Warren Buffett es un popular cazador de elefantes, de quien se dice que tiene una «pistola de elefantes» que utiliza para realizar grandes adquisiciones y comprar empresas objetivo.

Ejemplo de caza de elefantes

Para las empresas emergentes de software como servicio (SaaS) que buscan cazar elefantes, se centrarían en muchas de las empresas de tecnología más grandes, como Salesforce.com (CRM) o Workday (WDAY). Pero, por otro lado, podría llevar años y miles de dólares resolver un problema que vale la pena: las grandes empresas.