En este momento estás viendo Encuentra tu nicho de mercado

Si usted es actualmente un asesor financiero con una larga lista de clientes o un novato que busca construir su libro, ¿alguna vez ha considerado enfocar sus esfuerzos en un tipo particular de cliente?

Si es así, es posible que se pregunte por dónde empezar. Después de todo, tratará con estas personas durante el resto de su carrera, por lo que será mejor que tome las decisiones correctas desde el principio.

Hay un lugar para comenzar dentro de su base de datos de clientes. Le mostraremos cómo ingresar el tipo de cliente que desea.

Conclusiones clave

  • Como asesor financiero, puede resultarle difícil competir con una gama cada vez mayor de asesores y planificadores.
  • Los asesores financieros pueden hacerse un nombre, y un negocio exitoso, al buscar un grupo especializado de clientes.
  • A continuación, proporcionamos algunos consejos útiles para comenzar a planificar y encontrar su nicho de mercado.

Tamizar oro

Primero, comience imprimiendo una lista de sus clientes. Es posible que desee obtener algunos lectores avanzados de diferentes colores. Usaremos verde, amarillo y rosa. Ahora desplácese lentamente hacia abajo en la lista y deténgase en cada nombre. Imagínese cómo funciona con todos.

Digamos que Jones es el primero. Son agradables, abiertos a nuevas ideas y comprometidos a seguir el plan que ha elaborado. Cuando los mercados caen, se dan cuenta de que la volatilidad es solo una parte de la inversión a largo plazo. Le han enviado algunos compañeros de trabajo y le envían dinero todos los meses de forma continua. Si todos sus clientes fueran como ellos, la vida sería perfecta. Encontraron una pepita de oro. Resalta este verde.

Lee es el siguiente en tu lista. Cuando llaman, alcanzas los antígenos. Se quejan de sus tarifas, de cómo el vecino hace más inversiones que Lee y de cómo la persona en la radio dijo que se violaron sus sugerencias. ¿Quieres más como Lee? ¡Diablos no! Resalta este rosa.

Es probable que algunos otros clientes se encuentren en algún lugar entre Jones y Lee. Resalte estos clientes en amarillo.

Búsqueda de atributos comunes

Ahora, volvamos a visitar a los clientes del grupo ecológico. Busque puntos en común entre estos clientes. Por ejemplo:

  • Estado de Empleo
  • Generacion X.
  • Baby Boomer
  • Propietario de la empresa

Las posibilidades son infinitas y esto es solo el comienzo. Entonces necesitas ajustar tus resultados.

Suponga que la mayoría de su grupo «verde» son mujeres de entre 35 y 55 años. ¿Qué tienen en común, junto a la identidad de género? Algunos puntos en común pueden incluir su estado civil, ocupación, patrimonio neto, número de dependientes (si los hay), etc. Por ejemplo, digamos que la mayoría de este grupo de pepitas de oro no están casados ​​y son dueños de sus propias empresas. Ahora tienes algo en lo que hincar el diente: mujeres, de 35 a 55 años, solteras, propietarias de negocios.

Después de hacer este ejercicio con su grupo «verde», haga lo mismo con el grupo «amarillo». Podría revelar algunos otros grandes clientes que solo necesitan algo de su tiempo para convertirse en clientes «ecológicos».

Considere las preocupaciones del cliente

El siguiente paso será que piense en las preocupaciones financieras que comparten estos clientes.

Algunos de ellos podrían ser:

  • Cuidado de la salud
  • Discapacidad
  • Volatilidad de la renta
  • Scor

Para abordar estas inquietudes, puede utilizar productos como:

  • Seguro médico
  • Los seguros de invalidez
  • Certificados de depósito (CD)
  • IRA tradicionales
  • Pensión de empleado simplificada (SEP)
  • Planes de Keogh

Clona a tus mejores clientes

Ahora que sabe con quién disfruta trabajar, los problemas comunes que enfrentan y cómo satisface sus necesidades, necesitará más personas como usted.

Un enfoque proactivo es averiguar a qué organizaciones pertenecen, por ejemplo:

  • Organizaciones profesionales
  • Clubes sociales
  • Fundaciones benéficas

Estar involucrado con estas organizaciones es una buena estrategia. Hay muchas maneras de hacer esto:

  • Escribe artículos para sus boletines.. La mayoría de las organizaciones tienen un boletín mensual y sus editores casi siempre buscan artículos interesantes relacionados con sus miembros. Asegúrese de incluir su número de contacto en el artículo y, si es posible, una foto también suele ser útil.
  • Movimiento para hablar. Los presidentes de programas a menudo requieren oradores. Hágales saber que está disponible, incluso como sustituto por temor a que la persona programada no se presente.

De cualquier manera, la creación de redes seguramente requerirá trabajo. Sin embargo, con el tiempo, se acercará a las personas que son sus clientes ideales. En algunos casos, es posible que usted sea el único asesor financiero que conocen, pero incluso si nunca deciden trabajar con usted, al menos ha contribuido a una causa que vale la pena.

¿Y si no tengo clientes?

Suponga que es nuevo en el negocio y no tiene clientes. No hay problema. Puede determinar su nicho utilizando la misma estrategia. Por ejemplo, ¿cuál es tu pasatiempo número uno?

Supongamos que vive y juega golf y conoce los beneficios del golf en todos los campos de kilómetros a la redonda. Estos muchachos pueden prepararte para una ronda de golf con prospectos calificados. ¿Qué sucede generalmente cuando andas en un carrito de golf durante tres o cuatro horas? Tarde o temprano la otra persona preguntará: «¿Para qué vives?»

Imagínese lo maravilloso que será tener clientes tan apasionados por el juego como usted.

No sucederá de la noche a la mañana, pero después de que las personas te vean en el club, sentirán que te conocen y es más probable que te recojan cuando necesiten la ayuda de un profesional financiero.

La línea de base

Siga estos pasos y estará en camino de desarrollar un nicho de mercado productivo y satisfactorio que estará lleno de grandes clientes.