En este momento estás viendo ¿Es la IA la clave para escalar su práctica?

Al igual que otras empresas impulsadas por las relaciones, cada asesor financiero se enfrenta al desafío de lograr un equilibrio entre la necesidad de aumentar continuamente su práctica y atender a los clientes existentes.

El problema se agrava porque el asesoramiento financiero básico, como la asignación de activos y la selección de valores en general, es más básico. Esto, a su vez, aumentó la presión sobre las tarifas y redujo la barrera de entrada a la competencia. Si bien muchos inversores aún ven la necesidad de asesoramiento financiero humano, los asesores deben encontrar nuevas formas de agregar valor a las relaciones con sus clientes e impulsar el crecimiento de sus prácticas. En un panel en la Cumbre de asesores de Envestnet de la semana pasada, Joseph Chalom, jefe de producto de BlackRock Digital Wealth Solutions, dijo: «Hoy en día, el asesor promedio está respaldando de 200 a 300 cuentas u hogares. O dentro de tres años, tendrá para soportar 1.000 «.

Para la mayoría de los consultores, la inteligencia artificial es la solución a muchos de estos problemas.

Expectativas de transferencia

Si bien a los asesores les resulta más difícil diferenciarse, las expectativas de los clientes también están cambiando. Es poco probable que las generaciones indígenas digitales comprendan el modelo de asesoramiento financiero que era popular entre sus padres.

Millennials, que enriquecerán un legado de $ 30 billones en los próximos años, Todavía creo que un asesor financiero humano ofrece un mejor retorno de la inversión (ROI) que un robo-asesor. Pero los inversores más jóvenes tienden a tener información al alcance de la mano. «La próxima generación de inversores no querrá esperar seis meses para tener una reunión de planificación», dijo Chalom. «No estarán esperando un correo electrónico para ver sus informes».

(Ver también: Lograr Millennials: su éxito futuro depende de ello.)

Ingrese chatbots y otros sistemas de asesoramiento virtual. Grandes bancos como UBS ya han comenzado a implementar máquinas que responden a las consultas básicas de los clientes en tiempo real, eliminando la necesidad de interactuar con los asociados del cliente o las llamadas de actualización programadas. El aprendizaje automático basado en el aprendizaje automático tiene el poder de «brindar a los clientes una plataforma de información económica» todo lo que necesitan «, dice James Liu, fundador de Clearnomics. Esto permite a los asesores y al personal dedicar más tiempo a los aspectos de su trabajo que añaden más valor.

De acuerdo a artículo reciente Con Vanguard, la confianza es una de las métricas más importantes para las relaciones exitosas con los clientes, que los asesores pueden construir invirtiendo su tiempo en construir y mantener relaciones con los clientes. “La pregunta más común que recibimos es: ‘¿Por qué están cayendo los mercados? ‘”, Dice Gaurav Chakravorty, cofundador de qplum, una empresa de gestión de activos que se centra en las estrategias de aprendizaje automático. En cuanto a un cliente, «la parte que da miedo es no poder hacer la pregunta. Y si no está disponible en ese momento o no sabe la respuesta, entonces [clients] pánico. »

Al encontrar formas de distribuir mejor su tiempo y automatizar tareas simples, como proporcionar clientes a bordo y proporcionar preguntas sencillas, los asesores y sus equipos pueden permitir que los clientes «se sientan respetados, respetados y cuidados». Según Vanguard, «las ganancias de más tiempo asignado a […] otras relaciones pueden no ser superadas por otros esfuerzos. “Es decir, quizás el auge de tecnologías de servicio al cliente digitales más avanzadas”, es la mayor ayuda para que usted cumpla con su parte. [client servicing] misión en los próximos años «, dijo Chalom.

Ser humano

«La IA hace lo que [chatbots] experiencia agradable «, dice Liu». Puede hablar de las cosas de la forma en que quiera hablar de ellas, «en lugar de la forma de programación que ha provocado frustración con los operadores robóticos en el pasado». Ahora puede hacer una pregunta normal y el sistema, a través de la inteligencia artificial, puede averiguar exactamente de qué está hablando. »

Si bien se destaca la necesidad de una comunicación digital rápida, el papel de los asesores humanos no disminuye. Si bien los roboconsultores han logrado una tracción significativa en los últimos años, aún no pueden proporcionar el contacto humano que brindan muchos clientes ricos y ultra ricos. Kevin Hughes, vicepresidente ejecutivo de ventas de MoneyGuidePro, una empresa de software de planificación financiera, dijo: «No veo que la IA gestione la empatía en el corto plazo», respondió Molly Pandya, vicepresidenta senior de Productos en Envestnet, «pero tal vez haya terminado a la IA para determinar cuándo se puede transmitir esa empatía «.

La consultora McKinsey contactó al sujeto en papel 2015 sobre la transformación digital de la gestión patrimonial: «No está claro si [robo-advice] las empresas pueden ir más allá de las simples soluciones de inversión, captar inversores que no pertenecen al milenio a gran escala o replicar la confianza y la intimidad de un asesor humano. »

(Para obtener más información, consulte: Cómo las Fintech están interfiriendo en la gestión patrimonial.)

«Robos ha existido durante varios años y creo que ese es el consenso, no es hacia donde se dirige la industria», dice Liu. «Nos estamos moviendo hacia un enfoque híbrido, donde la plataforma robotizada es otro conjunto de herramientas para el asesor humano». Al mismo tiempo, dada la amplia disponibilidad de asesoramiento financiero cada vez más sofisticado, los asesores deben mejorar su juego. “No reemplazará a la gente, a menos que la gente esté proporcionando valor”, dijo Chalom.

Si bien los chatbots y otras tecnologías virtuales tienen el potencial de ayudar a los asesores a responder a las preguntas de los clientes de manera más rápida y eficiente, el mayor valor de la inteligencia artificial es ayudar a los asesores a ser más proactivos en el servicio al cliente. A medida que los datos de los clientes se vuelven más omnipresentes, los asesores tienen la oportunidad de «ser más predecibles cuando atienden a los clientes», dijo Pandya.

Con la IA, los consultores pueden «mejorar la calidad y el carácter distintivo de los consejos que brindan», dice Liu. Las nuevas herramientas, desde las que se ofrecen en la plataforma Envestnet hasta las empresas emergentes, permiten a los asesores segmentar mejor a sus clientes y brindar comunicaciones y recomendaciones más personalizadas a una escala mucho mayor que nunca. Hughes dijo: «Los asesores cuentan grandes historias a sus clientes, y la IA tiene una forma de mejorar eso». (Para obtener más información, consulte: 4 Ventajas de los Robo-Advisors humanos frente a.)