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¿Qué es una estrategia de diversidad?

Una estrategia de surtido en el comercio minorista consiste en el número y tipo de productos que las tiendas muestran para que los consumidores los compren. También conocida como «estrategia de surtido de productos», es una herramienta estratégica utilizada por los minoristas para administrar e incrementar las ventas. La estrategia tiene dos componentes principales:

  1. La profundidad de los productos ofrecidos o la cantidad de variaciones de un producto en particular que ofrece una tienda.
  2. El ancho del tipo de producto o cuántos tipos diferentes de productos lleva una tienda.

Una gran variedad de productos, a diferencia de una variedad limitada, significa que un minorista tiene varios cambios en un producto individual. Una amplia gama de productos, a diferencia de una amplia variedad, significa que un minorista tiene una gran cantidad de productos diferentes.

Cómo funcionan las estrategias de diversidad

La estrategia de surtido de productos es esencialmente una herramienta de ventas de la industria minorista y tiene los conceptos de profundidad y amplitud en su núcleo. Sin embargo, no todos los minoristas podrán utilizar ambos componentes de esta estrategia al mismo tiempo. Una estrategia de surtido puede contener muchos conjuntos de subestrategias y estrategias relacionadas, ya que cada tienda deberá adaptar la estrategia para abordar sus propias necesidades y objetivos particulares.

Una estrategia de surtido no es única para todos; debe personalizarse para responder a los parámetros comerciales.

Desafío de pequeñas tiendas

Los minoristas se ralentizan al determinar una estrategia de surtido. Se necesita mucho espacio para seleccionar una amplia y profunda gama de productos al mismo tiempo, y generalmente está reservado para grandes minoristas.

Las tiendas con espacios más pequeños pueden optar por especializarse en un tipo particular de producto y ofrecer a los clientes diferentes colores y estilos; otras tiendas pueden ofrecer una amplia gama de productos, pero una variedad limitada, una de las razones por las que 7-Eleven (privada desde 2005) podría vender una marca de comida enlatada para gatos, por ejemplo, mientras que Kroger (NYSE: KR) probablemente esté en el espacio para almacenar 12 marcas de comida enlatada para gatos, si así lo desea.

Término de ladrillo y mortero

Inicialmente, una estrategia de surtido solo se refería a las tiendas físicas porque los componentes de profundidad y amplitud de la estrategia estaban estrechamente relacionados con el espacio físico y la interacción visual y táctil entre el consumidor y el producto. Recientemente, sin embargo, todos los puntos de venta (ladrillo y cemento, click and mortar y e-tailing) han utilizado formas de estrategia para obtener una ventaja competitiva.

Ajuste por demografía

Al agrupar productos que creen que atraerán a ciertos tipos de clientes, los minoristas pueden ajustar sus estrategias de surtido para dirigirse a los perfiles demográficos de los consumidores. Si un minorista desea atraer a clientes que son nuevos padres, por ejemplo, podría llenar los estantes con ropa para bebés de marcas de moda, así como juguetes, ropa de cama, etc.

Herramienta de venta estratégica

Un surtido de productos organizado estratégicamente puede revender a los clientes los suplementos mientras buscan lo que los llevó a la tienda. Agrupar estratégicamente artículos relacionados, ya sean necesarios o no, es una forma común de fomentar la compra impulsiva:

  • Al colocar mangueras de jardín junto a aspersores y otros productos para el cuidado del césped, un minorista podría introducir más en la canasta de un cliente. De manera similar, si se instala un juego de comedor de lujo en el patio, complementado con atracciones de artículos para el exterior y accesorios de bar, en el centro de productos más prosaicos para el cuidado del jardín, algunos clientes pueden lavar a la sección de artículos para el hogar de la tienda.
  • Una pantalla cercana de las baterías necesarias para usar el producto puede estar presente en los puntos de inflamación o en cualquier producto que funcione con baterías. O un gerente puede encontrar las baterías cerca del mostrador de caja para recordarle al cliente antes de salir de la tienda que la linterna no funcionará sin ellas.

Posibles desventajas de las estrategias de diversidad

Si bien la profundidad del surtido de productos puede ayudar a atraer clientes, existe una cierta salvedad sobre confiar solo en una estrategia de surtido. Si los productos se colocan en un surtido incorrectamente, la demanda de estos productos puede cambiar significativamente. Por ejemplo, si se mezclan artículos menos comunes con artículos comunes, pueden restar atractivo a los artículos más populares. O si el surtido es demasiado grande, los clientes pueden tener dificultades para encontrar el artículo que buscan. Los compradores excesivos con demasiadas opciones de compra pueden ser contraproducentes y desalentar la participación del cliente.

traer llave traer

  • La estrategia de surtido es una herramienta de ventas estratégica de la industria minorista.
  • Esta estrategia se centra en los conceptos de «surtido profundo» y «amplia gama».
  • Inicialmente, la estrategia de surtido de productos solo se refería a las tiendas físicas.