Ganancias

¿Qué son las ganancias?

Las ganancias son una disposición contractual que establece que el vendedor de una empresa debe recibir una compensación adicional en el futuro si la empresa logra ciertos objetivos financieros, que generalmente se expresan como un porcentaje de las ventas o ganancias brutas.

Si un empresario que busca vender un negocio quiere pagar un precio superior al que un comprador está dispuesto a pagar, se puede utilizar una oferta de ganancias. En un ejemplo simplificado, podría haber un precio de compra de $ 1 millón más el 5% de las ventas brutas durante los próximos tres años.

Entender las ganancias

Las ganancias no vienen con reglas estrictas y rápidas. En cambio, el nivel de pago depende de varios factores, incluido el tamaño de la empresa. Esto se puede utilizar para cerrar la brecha entre las diferentes expectativas de compradores y vendedores.

Las ganancias ayudan a eliminar la incertidumbre del comprador, porque está ligada al desempeño financiero futuro. El comprador paga parte del costo del negocio por adelantado y el resto del costo depende del cumplimiento de los objetivos de desempeño futuros. El vendedor obtiene los beneficios del crecimiento futuro durante un período de tiempo. Varias metas financieras, como ingresos o ingresos netos, pueden ayudar a determinar las ganancias.

Estructuración de ganancias

Hay una serie de consideraciones clave, además de la estructuración de la compensación en efectivo y las ganancias. Esto incluye determinar los miembros clave de la organización y si se les otorgan ganancias.

La duración del contrato y el papel del ejecutivo con la empresa después de una adquisición son dos cuestiones que también deben negociarse. Esto se debe a que el desempeño de la empresa está vinculado a la administración y a otros empleados clave. Si estos empleados se van, es posible que la empresa no logre sus objetivos financieros.

El acuerdo también debe especificar los supuestos contables que se utilizarán en el futuro. Si bien una empresa puede adherirse a los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP), los gerentes aún tienen que emitir juicios que pueden afectar los resultados. Por ejemplo, aceptar un nivel más alto de devoluciones y bonificaciones reducirá las ganancias.

Un cambio de estrategia, como la decisión de dejar un negocio o invertir en iniciativas de crecimiento, podría debilitar los resultados actuales. El vendedor debe ser consciente de esto para encontrar una solución equitativa.

También es necesario determinar las métricas financieras utilizadas para determinar las ganancias. Algunas métricas benefician al comprador y otras benefician al vendedor. Es una buena idea utilizar una combinación de métricas, como métricas de ingresos y ganancias.

Hay asesores legales y financieros que te ayudarán con todo el proceso. Los honorarios de los consultores generalmente aumentan según la complejidad de la transacción.

Ventajas y desventajas de las ganancias

Existen pros y contras para el comprador y el vendedor dependientes. Para el comprador, tener la ventaja de tener un plazo más largo para pagar el negocio en lugar de todo por adelantado. Además, si las ganancias no son tan altas como se esperaba, el comprador no tiene que pagar tanto. Para el vendedor, la ventaja es la capacidad de distribuir los impuestos durante algunos años, lo que ayuda a reducir el impacto fiscal de la venta.

Una desventaja para el comprador es que el vendedor puede estar involucrado en el negocio durante un período de tiempo más largo, buscando brindar asistencia para aumentar las ganancias o usar su experiencia previa para administrar el negocio como mejor le parezca. La desventaja para el vendedor es que las ganancias futuras no son lo suficientemente altas, por lo tanto, no obtienen tanto de la venta del negocio.

Ejemplo de ganancias

ABC Company tiene $ 50 millones en ventas y $ 5 millones en ganancias. Un comprador potencial está dispuesto a pagar 250 millones de dólares, pero el propietario actual cree que esto subestima las perspectivas de crecimiento futuro y pide 500 millones de dólares. Para cerrar la brecha, ambas partes pueden utilizar las ganancias. Un pago inicial en efectivo de $ 250 millones y una ganancia de $ 250 millones podrían verse comprometidas si las ventas y las ganancias alcanzan los $ 100 millones dentro de una ventana de tres años o $ 100 millones si las ventas alcanzan solo $ 70 millones.