¿Qué es una guerra de precios?
Una guerra de precios es un intercambio competitivo entre empresas competitivas que reduce los precios de sus productos, en un esfuerzo estratégico para superarse entre sí y capturar más participación de mercado. Una guerra de precios se puede utilizar para aumentar los ingresos a corto plazo o se puede utilizar como una estrategia a largo plazo.
Las guerras de precios se pueden prevenir mediante la gestión estratégica de precios, la dependencia de precios no agresivos, un profundo conocimiento de la competencia e incluso una sólida comunicación con los competidores.
Las guerras de precios deben librarse con cautela porque los precios tienen el mayor impacto en la línea de base del estado de resultados de una empresa; una caída del precio del 1% puede reducir las ganancias en más del 10%.
Entender las guerras de precios
Cuando una empresa intenta aumentar su participación en el mercado, la forma más sencilla suele ser reducir los precios, lo que a su vez aumenta las ventas de productos. La competencia puede verse obligada a hacer lo mismo si vende productos similares. Y a medida que bajan los precios, aumenta el volumen de ventas, lo que a su vez beneficia a los clientes.
Finalmente, se alcanza un precio que solo puede ofrecer una empresa, pero que sigue siendo rentable. Algunas empresas incluso venderán con pérdidas en un intento por eliminar la competencia por completo.
Consideraciones especiales: lo que puede fomentar una guerra de precios
Las guerras de precios pueden ser impulsadas por la competencia entre empresas que son locales entre sí, que desean tener un gran impacto en su huella geográfica mutua. Con los negocios en línea, las guerras de precios podrían iniciarse a través de plataformas en línea que quieran construir negocios a partir de empresas físicas que se dirijan a la misma demografía de consumidores y quieran vender productos similares.
Las empresas involucradas en guerras de precios toman una decisión concertada para reducir o eliminar sus márgenes de ganancias actuales, en un esfuerzo por atraer más clientes. Para mitigar estos efectos, una empresa puede celebrar un acuerdo con sus proveedores para obtener materiales o productos terminados con un gran descuento, en comparación con los precios cobrados por los proveedores a las empresas competidoras. Esta práctica permite a la empresa reducir significativamente sus precios para los clientes, durante períodos más largos que la competencia.
En tales casos, la pérdida puede recaer en el proveedor y no en la empresa involucrada en la guerra de precios. Pero las empresas que mueven grandes volúmenes de productos pueden tener el poder adquisitivo para aprovechar dichos acuerdos.
Conclusiones clave
- La guerra de precios se refiere a la acción de dos empresas competidoras que reducen los precios de los productos, en un intento de eliminarse entre sí y capturar más participación de mercado.
- Las empresas que se involucran en guerras de precios reducen explícitamente los márgenes de beneficio actuales, en un esfuerzo por atraer más clientes a corto plazo.
- Para mantenerse rentable durante una guerra de precios, una empresa puede hacer arreglos para comprar materiales de proveedores con importantes descuentos.
Por ejemplo, un minorista nacional de caja grande que vende grandes cantidades de producto a través de sus ubicaciones en todo el país puede tener un trato con el proveedor para llenar su inventario con un descuento. Esto permitiría al minorista mover el producto a precios por debajo del mercado.
En respuesta, los minoristas competitivos locales pueden intentar ofrecer descuentos a corto plazo para atraer clientes. El minorista de caja grande podría entonces elevar la situación a una guerra total de precios, reduciendo sus precios incluso más bajos de lo que los minoristas locales son capaces de igualar. Tales prácticas, si se mantienen durante períodos prolongados, pueden obligar a los minoristas locales a cerrar.
