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Finanzas Corporativas y Contabilidad/ Corporate Finance

Incentivo del distribuidor

¿Qué es un incentivo para distribuidores?

Un incentivo para distribuidores es un incentivo financiero utilizado por los fabricantes para alentar a los distribuidores a vender un producto en particular ofreciendo descuentos en ese producto. Esta estrategia de ventas corporativas generalmente implica reducir el costo que paga un distribuidor por adquirir un artículo de un fabricante, lo que aumenta las ganancias del distribuidor por la venta de ese artículo. Un incentivo para traders puede tomar la forma de un pago en efectivo a un trader por la venta de un producto en particular, o un incentivo monetario, como un reembolso, que se otorga directamente al consumidor. Los fabricantes de automóviles suelen utilizar incentivos para los distribuidores, pero otros tipos de corredores o revendedores pueden utilizarlos.

Entender el incentivo del distribuidor

Los incentivos de los distribuidores se utilizan ampliamente en las ventas de automóviles, por lo que las prácticas de los distribuidores y fabricantes proporcionan los mejores ejemplos. Sin embargo, en general, las empresas utilizan incentivos de los concesionarios para alentar a los vendedores, como incentivos en efectivo que se pagan a un vendedor por vender un modelo particular de automóvil. Permiten a los fabricantes reducir los costos de realizar ventas, capturar participación de mercado y ayudar a lanzar o promover nuevos productos o modelos vinculando el pago con el desempeño.

Los incentivos para distribuidores pueden aplicarse en un estado o región en particular, o en todo el país. Por lo general, se los contrata para vender modelos de ventas más lentamente, para realinear el inventario o para lograr objetivos de ventas mensuales específicos para alentar a los vendedores a seguir vendiendo.

Incentivo para distribuidores: cómo funciona

El uso más común de incentivos para concesionarios es por parte de los fabricantes de automóviles, lo que reducirá el precio que un concesionario tiene que pagar por un modelo de vehículo en particular con la esperanza de aumentar el volumen de ventas de ese modelo. Si el distribuidor cobra el mismo precio al consumidor final pero paga menos para obtener el modelo, entonces el distribuidor obtendrá una ganancia mayor. El distribuidor puede transferir los ahorros de costos al consumidor, pero es posible que no tenga que hacerlo. Este incentivo se denomina incentivo de fábrica a distribuidor. Es posible que el consumidor no esté informado o desconozca estos incentivos, pero los compradores ocasionales de automóviles pueden saber rápidamente qué modelos son ventas decepcionantes y cuáles pueden estar relacionados con los incentivos del distribuidor.

Los incentivos del distribuidor pueden incluir pagos en efectivo realizados por un fabricante a un distribuidor. Dichos incentivos pueden estructurarse en capas, con más incentivos en efectivo obtenidos a medida que se alcanzan los umbrales de ventas. En tales casos, se alentaría al concesionario y al concesionario a obtener más automóviles para obtener mejores pagos del fabricante, lo que podría generar mejores ofertas para los compradores. Esta estructura es valiosa en entornos de venta de automóviles donde los vendedores pueden tener menos incentivos para vender después de alcanzar su objetivo o cuota mensual.

Los fabricantes pueden utilizar un incentivo de la fábrica al comprador para generar ventas evitando por completo al distribuidor. Este incentivo también se denomina reembolso. Estos incentivos están bien publicitados.