En este momento estás viendo Las mejores estrategias para atraer clientes de alto patrimonio neto

Los asesores financieros que logran un alto nivel de éxito en la industria a menudo parecen tener una esquina en el mercado en términos de adquirir y retener clientes y aumentar los ingresos. Aquellos que aplican el resto del paquete a menudo tienen un enfoque ligeramente diferente sobre cómo hacen las cosas frente a docenas de asesores más nuevos y / o más pequeños.

Aquellos que buscan llevar su práctica al siguiente nivel pueden aprovechar algunas de las siguientes estrategias. (Para obtener más información, consulte: Por qué los consejeros deberían centrarse en los ricos emergentes.)

Referencias-Plus

La mayoría de los asesores financieros dependen de una red de referencias para generar nuevos negocios. Pero los asesores de élite a menudo llevan sus redes a otro nivel, donde prometen recibir mayores recompensas por una mayor lealtad de abogados, contadores públicos u otros proveedores de servicios financieros o legales. Claramente, aquellos que reciben un porcentaje real de ingresos tienen un incentivo mayor que una tarifa de buscador único u otra forma nominal de compensación para enviar a sus clientes a un asesor que sea competente para satisfacer sus necesidades.

El reparto de ingresos puede ayudar a otros profesionales a desarrollar una mejor comprensión y apreciación de lo que el consultor puede ofrecer. Por ejemplo, es más probable que un CPA que obtiene una licencia de seguro de vida reconozca las comisiones de los clientes a los que se refiere cuando identifica a un cliente para un producto o servicio específico debido a la capacitación requerida para la licencia. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer y asesorar a los treinta y tantos.)

Muchos consejeros de élite optan por dar y recibir referencias a través de una presentación personal en lugar de dejar que un cliente venga o se comunique con quien sea que se les haya dicho que vean. Este contacto personal puede ayudar a aclarar la naturaleza de la remisión y evitar posibles malentendidos.

Otra medida que algunos utilizan es proporcionar una consulta gratuita en la que darán a los clientes potenciales una segunda opinión honesta sobre qué tan bien sus asesores actuales están satisfaciendo sus necesidades. Por supuesto, la clave para esto es que el consejero les diga a aquellos que parecen estar en buena forma dónde se encuentran que no pueden mejorar materialmente sus situaciones. Pero este tipo de interacción honesta y gratuita puede hacer que otras personas que buscan una perspectiva alternativa se sientan más inclinadas a buscarlas. (Para obtener más información, consulte: No olvide a los millennials que aún no son ricos.)

Vaya ancho, pero vaya estrecho

La mayoría de los asesores de élite generalmente toman uno de dos caminos en términos del alcance de los productos y servicios que brindan. Algunos asesores optan por especializarse en uno o un puñado de servicios de alta gama, como planes no calificados, opciones sobre acciones para empleados o inversiones alternativas. Otros optan por ofrecer una gestión patrimonial integral que abarque todas las clases de activos, incluida la deuda, el capital social, los bienes raíces, los metales preciosos, los derivados, la propiedad empresarial y las sociedades, las ofertas alternativas y los créditos fiscales.

Por supuesto, los asesores de élite se esfuerzan por ser maestros completos de su oficio, sin importar el camino que elijan. Algunos consultores optan por especializarse en un tipo específico de cliente que requiere un mayor nivel de conocimiento o competencia, como profesionales médicos o ejecutivos corporativos.

Enfoque a sus clientes

Muchos de los consultores más exitosos también buscan construir y mantener bases de clientes más pequeñas con un patrimonio neto más alto en lugar de una amplia base de clientes de rango medio. Llegan a conocer a sus clientes a un nivel mucho más personal y brindan un tipo de servicio personalizado que las empresas minoristas no pueden igualar. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer clientes de alto patrimonio neto.)

Sus esfuerzos de marketing tienden a estar más enfocados y más monitoreados para maximizar sus resultados. Muchos de ellos emplean programas informáticos que siguen de cerca sus actividades y resultados de marketing y les muestran los métodos más efectivos para generar clientes. Y muy pocas firmas consultoras de élite utilizan ahora métodos como llamadas en frío, correo masivo o incluso seminarios; estos han sucumbido a los esfuerzos de marketing digital y al simple boca a boca que proviene de lo que pueden hacer por sus clientes. Los consultores de élite que utilizan seminarios informales para pequeñas empresas por lo general no tienen ningún tipo específico de ventas y suelen ser informativos.

Una de las herramientas de marketing más importantes para las empresas de tiendas en la actualidad es un sitio web integral que ofrece una plataforma a través de la cual los clientes pueden ver y acceder a sus carteras, mantenerse en contacto con asesores y proporcionar acceso móvil a través de teléfonos inteligentes y tabletas. Las empresas que buscan una forma más sofisticada de marketing a menudo patrocinan eventos en áreas que son de interés para el tipo de cliente potencial que los consultores quieren que sean sus clientes. Una degustación de vino y caviar u otras veladas de alta gama similares atraerán a una multitud más rica que un evento deportivo o recreativo similar. (Para obtener más información, consulte: Los mejores consejos para clientes de alto valor neto.)

Los asesores de élite a menudo requieren que los nuevos clientes puedan depositar una cantidad mínima de dinero antes de trabajar con ellos, como $ 500,000. Este requisito asegura que cualquier cliente con el que trabaje podrá generar ingresos suficientes para ellos que valgan su tiempo.

Optimice su negocio

La mayoría de las firmas consultoras de élite pueden delegar tareas de manera eficaz entre sus empleados para que los directores de la empresa puedan pasar más tiempo interactuando con los clientes y satisfaciendo sus necesidades de manera personal. Los asistentes administrativos, los oficiales de cumplimiento, los especialistas en marketing y los traders tienen su propio lugar, pero los clientes de alto valor a menudo solo conocen al propietario o asesor que abrió su cuenta por primera vez. El trabajo compartido puede generar una mayor eficiencia y menos errores, y una mayor satisfacción del cliente. Los programas de automatización de computadoras, como los asesores robóticos, pueden liberarlo de la necesidad de dedicar tiempo a implementar tareas de administración de carteras en un nivel inferior.

La línea de base

No existe una manera correcta o mejor de construir una empresa de asesoría financiera de élite, pero es poco probable que el uso de métodos de asesoría menos o menos exitosos produzca buenos resultados. Como en cualquier área de negocio, la clave del éxito es la capacidad de pensar fuera de la caja y conectarse con el cliente deseado de una manera que la competencia no pueda copiar fácilmente. Para obtener más información sobre cómo construir una firma consultora de élite, visite el sitio web de la Asociación de Planificación Financiera en www.fpanet.org o la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales en www.napfa.org. (Para obtener más información, consulte: Las mejores formas de aprovechar al médico de nicho.)