Las personas nuevas en la industria financiera encontrarán que una llamada en frío puede ser una forma eficaz de encontrar nuevos clientes y crear un libro de negocios. Si bien realizar seminarios para inversionistas y visitar corporaciones visitantes son excelentes alternativas para ayudar a administrar sus planes de jubilación, a veces una llamada en frío sigue siendo beneficiosa o incluso necesaria. Pero solo funciona si lo haces bien, así que sigue leyendo para obtener una lista de consejos y estrategias para incluir en los scripts de llamadas en frío.
Conclusiones clave
- En lugar de intentar hacer una venta en la primera llamada, haz algunas sugerencias para el cliente potencial y asegúrate de ceñirte a ellas.
- Asegúrese de resaltar sus fortalezas y hacer preguntas, pero no sea demasiado personal.
- Escuchar a sus clientes y sus necesidades puede brindarle información valiosa y demostrar que es un gran corredor.
- Asegúrese de programar una fecha para hacer un seguimiento con su posible cliente.
No venda en la primera llamada
Muchos corredores novatos cometen el error de intentar realizar una venta la primera vez que hablan con un cliente potencial. En muchos casos, están ansiosos por abrir una cuenta que dé la impresión de que las acciones embestidas están en la garganta del cliente potencial. Sin embargo, ser demasiado persistente hará que muchos clientes potenciales duden o recuerden. En su lugar, dé dos o tres acciones a la perspectiva de vigilarlas, las que cree que funcionarán bien. Es una buena idea compartir sus mejores ideas con no clientes, ya que su próxima elección (si son clientes y cuando se conviertan en clientes) puede sufrir en comparación con sus primeros pensamientos. Básicamente, desea dar acciones a sus clientes potenciales que cree que tienen el mayor potencial de apreciación, incluso si ese crecimiento es relativamente pequeño.
Al proporcionar dos o tres recomendaciones a clientes potenciales en lugar de una, estará cubriendo sus apuestas mientras comprende un enfoque de cartera para la gestión de activos. Recuerde, cualquier cosa puede suceder en el mercado de valores y no es raro que incluso las mejores empresas coticen a la baja en algunos mercados. Por último, si escucha el nombre de una acción, su prospecto puede tener la impresión de que está detrás de su dinero por una acción y una operación, y ciertamente no es así como lo desea: comience una relación.
Después de la conversación inicial, espere unas semanas o meses, luego cumpla con las expectativas y revise las selecciones que les dio. El punto es que si su elección está bien hecha, el prospecto estará más interesado en hablar con usted y escuchar sus próximos pensamientos. Este es un enfoque de venta suave.
No envíe cosas por correo electrónico
Hay proverbios en la industria del corretaje: los asesinos son negligentes. Eso no significa que no deba proporcionar la información que solicita al cliente potencial, pero trate de hacer todo lo posible por correo electrónico. Esto mantiene a la perspectiva en cuestión. Probablemente estará mejor si están dispuestos a visitar un sitio web que describa su empresa y sus talentos y, al mismo tiempo, les ofrezca acceso a la investigación y el análisis de inversiones de su empresa. Cuanto más contrate a sus clientes potenciales y les dé la oportunidad de participar para aprender más sobre usted y su negocio, más probabilidades habrá de que se interesen.
En lugar de enviar direcciones a un cliente potencial, comuníquese con sus clientes por correo electrónico o dirigiéndolos a su sitio web.
Enfatiza tus talentos
Si tiene experiencia en planificación patrimonial o planes de jubilación, o puede presentar una historia sobre cómo ha ayudado a los clientes a alcanzar sus metas financieras, progresará más que simplemente comprando las acciones esperadas. El cliente potencial necesitará una razón para confiar en usted antes de enviar dinero en su camino.
Haga preguntas, pero no sea demasiado personal
Un buen vendedor, y un buen consultor, plantea muchas preguntas. Así es como aprende sobre las metas financieras y los sueños del cliente potencial. Aún así, recuerde que no lo conocen y, por lo tanto, se mostrarán reacios a discutir detalles personales sobre sus existencias de acciones actuales. Los corredores que van al cuello y hacen estas preguntas personales en la primera llamada tienen más probabilidades de fracasar. Lo mejor sería adaptar la divulgación de esta información a sus expectativas sugiriendo esto: una vez que se acostumbren a usted y conozcan su negocio y sus capacidades, pueden estar contentos con sus activos y discutir sus objetivos con usted. Esto le permite venderle al cliente potencial los beneficios de tratar con usted y su negocio sin ser vendedores aplastados estereotipados.
Escuche las posibles respuestas
Recuerde, tenemos dos oídos y una boca por una razón. Es decir, los corredores pueden beneficiarse de escuchar más y hablar menos. Escuche lo que digan sus clientes potenciales por teléfono porque, si bien es posible que no se abran para usted en las primeras llamadas, a veces liberarán información valiosa que ayudará a mejorar sus cosas al realizar una venta. Por ejemplo, pueden hablar sobre su cónyuge, sus hijos o su gran hipoteca. También pueden indicar la muerte de un familiar o un cambio de trabajo reciente. Eventos que cambian la vida como este proporcionan razones por las que una expectativa puede necesitar la ayuda de un profesional financiero. Es su trabajo mostrarles esto y presentarse como el mejor candidato posible para el puesto.
Establecer una fecha para volver a llamar
La primera llamada telefónica que realiza a un cliente potencial es una presentación, no una llamada de ventas. Permite que el cliente potencial y el corredor se conozcan entre sí y permite formular algunas preguntas básicas sobre la situación financiera del cliente potencial. Al final de la llamada, los corredores deben decir que quieren hacer un trabajo de seguimiento en unas pocas semanas o meses y sugerir una fecha específica para hacerlo. Por supuesto, esto significa que debe seguir la expectativa en esta fecha. Esto le mostrará que es un profesional organizado que habla en serio.
La línea de fondo
Es probable que las llamadas en frío continúen siendo una parte esencial para convertirse en un corredor, especialmente para los nuevos corredores a medida que construyen su libro de negocios. Si bien puede ser difícil de vender, una llamada en frío no tiene por qué ser problemática. Los corredores más exitosos enfatizan la reputación de sus firmas y sus fortalezas y escuchan lo que los clientes potenciales tienen que decir. Si sigue estos sencillos consejos, probablemente logre utilizar una llamada en frío para desarrollar su negocio.
