La relación entre un asesor financiero y un cliente es delicada. El asesor tiene la gran responsabilidad de ocuparse del futuro financiero de un cliente. La forma en que aborde su primer contacto con un cliente y las preguntas que haga pueden significar la diferencia entre una relación con el cliente fructífera, segura, a largo plazo o perdida.
Hágase estas cinco preguntas para generar confianza y una relación a largo plazo entre un asesor financiero y un asesor cliente. Las siguientes preguntas le mostrarán al cliente lo que quiere entender y crearán una plataforma para una relación transparente. Al comenzar con el pie derecho, se minimizan los futuros malentendidos.
Estas preguntas se dividen en tres categorías amplias: relaciones, riesgo y acumulación de riqueza.
Conclusiones clave
- Los asesores financieros exitosos entienden que su negocio es más que simplemente hacer recomendaciones de mercado.
- Conocer a sus clientes y comprender sus objetivos financieros requiere cultivar y mantener relaciones y comprender sus esperanzas e inquietudes.
- También significa evaluar su capacidad y voluntad de arriesgar y establecer metas claras para el éxito.
- Aquí, sugerimos algunas preguntas cruciales para sus clientes en las áreas de relaciones, riesgo y acumulación.
Problemas de relación
1. ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones económicas y cómo espera que pueda resolverlas con usted?
Este es quizás el tema más importante para explorar con un cliente. Como consejero, eres un solucionador de problemas y necesitas comprender tus expectativas desde el principio. También es una excelente manera de cultivar una relación y mostrarle al cliente que está de su lado y que desea mejorar su vida.
2. A medida que los rendimientos de las inversiones suben y bajan, no importa cuán talentoso sea el asesor, ¿cuánto requerirían sus inversiones antes de dejarlo ir?
Esta pregunta tiene dos propósitos. Primero, prepara el escenario para la realidad de la inversión de que los activos financieros suben y bajan, independientemente del talento del asesor. También proporciona un punto de partida para educar al cliente sobre los detalles de la inversión en los mercados. En segundo lugar, la respuesta a esta pregunta se puede archivar en el futuro, de modo que un cliente pueda volver a las respuestas a esta pregunta inicial, mientras calma los nervios falsos, si un cliente falla después de una caída del 5% en el trato.
Problemas de riesgo
3. ¿Qué porcentaje de pérdida en su cartera de inversiones general le causaría una gran incomodidad personal, como falta de sueño, ansiedad y desesperación?
Los profesionales financieros suelen medir el riesgo por desviación estándar o volatilidad. Tanto el inversionista como el profesional financiero deben comprender la cantidad de riesgo que un inversionista puede «soportar» antes de ser persuadido de hacer algo sensato, como vender al mínimo o las acciones de sus fondos mutuos para deshacerse de todo.
4. ¿En qué situación se siente peor: si su fondo mutuo cayó un 10% y no lo vendió, o si vendió su fondo y aumentó su valor en un 10% después de que lo vendió?
La teoría financiera del comportamiento generalmente establece que los inversores se sienten peor por las pérdidas que por las ganancias comparables. Evaluar cómo se siente uno al ver que sus inversiones pierden valor en comparación con las ventas y luego observar el rendimiento de la inversión proporciona una idea de la tolerancia al riesgo de un inversor. Para algunos detalles de la vida real, es posible que desee hacer un seguimiento y preguntar si esta situación sucedió alguna vez.
Comprender la tolerancia al riesgo del cliente puede ayudar al asesor y al cliente a determinar la asignación general de activos de una cartera. El inversor más reacio al riesgo seguirá avanzando hacia asignaciones más grandes en bonos y clases de activos fijos y un porcentaje menor en acciones y fondos mutuos más volátiles.
Pregunta acumulada
5. ¿Cómo mide el éxito de su cartera de inversiones financieras?
Un rendimiento de referencia de inversión suele ser para la cartera de clientes. Por ejemplo, si el cliente tiene un 60% de acciones y una asignación de activos de bonos del 40%, es probable que los rendimientos de la cartera de inversión se midan contra los rendimientos proporcionales de los rendimientos del índice de bonos de Barclays y S&P 500.
Si el cliente responde a esta pregunta diciendo que espera un rendimiento anual del 10% cada año, entonces el asesor debe educar al individuo sobre los rendimientos históricos del mercado, para evitar malentendidos en el futuro.
La línea de base
Una relación cliente-asesor financiero a largo plazo comienza desde el principio. Al hacer las preguntas correctas, escuchar atentamente las respuestas y crear una atmósfera de confianza, ambas partes estarán felices.
