• Categoría de la entrada:Brokers / Inversión
En este momento estás viendo Los corredores utilizan tácticas de ventas ilegales de alta presión

Películas como Lobo de Wall Street, Mundo financiero, y Sala de calderas destacar los extremos de las transacciones de venta sin escrúpulos, si no completamente ilegales, utilizadas por los corredores de seguimiento. Pero en realidad, muchos corredores, tanto dentro como fuera de las salas de calderas, todavía utilizan este tipo de transacciones para vender valores sospechosos o inapropiados a compradores no solicitados.

La legalidad de estafar tales ventas es una cuestión de interpretación y puede diferir del estado en función de sus leyes de valores. En muchos casos, estas medidas pueden violar las reglas de la Comisión de Bolsa y Valores 10b5-1 y 10b5-2, que cubren prácticas manipuladoras y engañosas para la venta de valores. Las reglas prohíben el uso de cualquier aparato, esquema o artefacto para cometer fraude; hacer cualquier declaración falsa de un hecho material u omitir un hecho relevante, o participar en un comportamiento engañoso.

Aquí hay un puñado de malas tácticas de venta utilizadas por los corredores que pueden ser ilegales según las leyes federales o estatales, o al menos provocar violaciones de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA).

Conclusiones clave

  • Ganar un negocio puede ser un corredor agresivo, pero debe tener cuidado cuando ciertas medidas de ventas cruzan la línea y se vuelven ilegales.
  • FINRA regula a los corredores y asesores financieros, asegurando que los clientes no estén informados o sean fraudulentos.
  • Dar a conocer hechos sobre inversiones, aumentar el número de actuaciones, mentir a los clientes o hacer promesas irrazonables son todas violaciones.

Empujando para comprar a ciegas

Muchas operaciones clásicas de la sala de calderas se centran en llamadas en frío de larga distancia para realizar ventas, y los corredores presionan mucho para vender en una sola llamada telefónica. Al hacerlo, los corredores a menudo se olvidan de proporcionar al cliente potencial información suficiente para tomar una decisión de inversión adecuada. Estos déficits son particularmente atractivos cuando se venden acciones oscuras de compañías con un historial operativo limitado o nulo sin revelar su falta de ingresos u operaciones.

Omitir hechos relevantes al vender valores es una clara violación de la Regla 10b-5.

Inflación del rendimiento pasado

Los corredores pueden hacer afirmaciones engañosas sobre su historial anterior para tener la confianza del cliente en su potencial de inversión. Por ejemplo, un corredor puede decir que recientemente vendió acciones por ganancias de tres dígitos en solo unas semanas cuando en realidad no vendió las acciones en cuestión. Estos antecedentes son difíciles de verificar objetivamente, lo que hace que las mentiras sean especialmente engañosas cuando se trata de cerrar clientes por teléfono.

La declaración falsa también viola un hecho relevante a la hora de vender valores Regla 10b-5.

Ignorar la sostenibilidad del cliente

La Regla 2111 de FINRA requiere que «los corredores tengan motivos razonables para creer que una transacción o estrategia de inversión propuesta es apropiada para un cliente». Por supuesto, los corredores que llaman en frío a nuevos clientes potenciales y ofrecen una seguridad única para todos no han realizado la debida diligencia con el cliente ni han considerado la idoneidad de la inversión para el cliente. Por ejemplo, las acciones de micro-capitalización vendidas a pedido no tienen una base razonable.

La ignorancia de la idoneidad no puede violar una parte específica de la Regla 10b-5, pero viola las reglas de FINRA y puede resultar en sanciones para el corredor.

Usar el habla manipuladora

Los corredores pueden utilizar varias técnicas de manipulación de ventas diseñadas para hablar con alguien sobre la compra de valores. Por ejemplo, el Lobo de Wall Street destaca un caso en el que un guión de ventas abordó el deseo de un cliente que puede estar preguntándose entre sí antes de comprar diciendo: «Estoy seguro de que no llegaron a donde están hoy consultando a su esposa en las decisiones diarias». Eso manipula a un cliente jugando con su ego.

Estas técnicas de ventas manipuladoras pueden violar la cláusula de prácticas de manipulación de la Regla 10b-5.

Hacer compromisos negligentes

Los corredores pueden decir que la inversión es una garantía o una certeza, cuando en realidad no existe, especialmente con los valores de riesgo. Por ejemplo, un corredor de rumores puede presentar una fusión como una certeza certificada con «información privilegiada», lo que podría dar al cliente devoluciones de «múltiples bolsas» que pueden ser en las próximas semanas. Por supuesto, las acciones ya estarían cotizando mucho más alto si una fusión se hiciera pública o incluso si hubiera fuertes dudas.

Estas empresas pueden infringir las directrices de la Regla 10b-5 relativas a la conducta engañosa.

La línea de base

Las películas enfatizan escenarios extremos, pero hay operadores de sala de calderas listos para usar. Al ser conscientes de sus medidas manipuladoras y trucos de alta presión, los inversores individuales pueden perder dinero en estos tipos sin escrúpulos, o en cualquier profesional de inversiones que solo tenga en cuenta sus propios intereses.