Para algunos asesores financieros, la creación de redes es una parte agradable del trabajo; para otros puede que sea lo que menos les guste. Pero todos los asesores estarán de acuerdo en que es un elemento esencial del trabajo. La creación de redes es importante no solo para construir su base de clientes, sino también para asegurar su reputación. También es una buena forma de practicar sus habilidades de comunicación y ventas. A algunos asesores les resulta fácil charlar con nuevos conocidos. Disfrutan del banjo y saben hablar de su negocio de una manera fácil y desenfadada. Pero para aquellos que no tienen habilidades sociales de primer nivel o se sienten infelices vendiéndose a sí mismos, hay algunos consejos que puede seguir para hacer el proceso más fácil o al menos un poco doloroso.
Como todo, la práctica y la preparación son cruciales. Y si no siempre está trabajando en red, está haciendo su negocio a su servicio. Entonces, la próxima vez que se encuentre en una reunión de networking o en un grupo grande, pruebe estas sugerencias. (Para obtener más información, consulte: Cómo convertirse en el mejor asesor financiero.)
El discurso
Realice un breve discurso o escoja sobre usted mismo y sobre su negocio que pueda utilizar en cualquier situación en la que esté conociendo gente nueva. Debes practicar lo que quieres expresar en el habla en casa, con amigos o familiares, para que te sientas cómodo con ello cuando llegue el momento de hacer networking. Desea que su discurso de apertura sea informal y discreto, incluso si no lo es. (Para obtener más información, consulte: Redes para profesionales financieros: mantener una presencia sólida en la industria.)
Su parque de reuniones y saludos debe tener una descripción básica de su trabajo y los servicios que ofrece su empresa. Luego, brinde al oyente información sobre los clientes a los que atiende y cómo los ayudó a administrar mejor su dinero, planificar su jubilación o administrar su patrimonio. Asegúrese de entregar su tarjeta de presentación al cliente potencial en algún momento durante la conversación, para que sepa cómo comunicarse con usted si decide aprender más sobre usted y sus servicios.
Recuerde que ser fresco y auténtico es una parte nueva de una conversación exitosa. Usted no quiere que su apertura suene como un discurso de ensayo o un turno. Quieres dar información que te haga destacar entre la multitud, mientras que al mismo tiempo hace que la persona que te habla se sienta cómoda. Es posible que incluso desee preparar algunos discursos con los que pueda hacer malabarismos según el tipo de persona con la que esté hablando. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros.)
Esté preparado para preguntas
Si la persona con la que está estableciendo contactos comienza a hacerle preguntas, eso es realmente algo bueno. Demuestra que ha llamado su atención y está interesado en escuchar lo que tiene que decir. Asegúrese de estar preparado con algunas respuestas convincentes a sus preguntas. Y trate de no dejar que sus respuestas sean grabadas de memoria. No quiere cargar a su oyente o bombardearlo con el mismo discurso que ya ha escuchado de otro consejero. Encuentre nuevos enfoques y trabaje para que sus respuestas sean frescas. Es más probable que los clientes potenciales o los contactos de otras áreas tengan preguntas sobre sus antecedentes, cuánto tiempo ha estado en el negocio y los tipos de clientes a los que atiende principalmente. Recuerde, esta conversación solidificará la primera impresión que esta persona tiene de usted, por lo que querrá dar una buena impresión. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deben recurrir a los abogados de bienes raíces.)
El contacto personal
Las personas con las que trabajas en red también pueden querer conocerte a un nivel más personal, lo que a menudo les ayuda a saber qué tipo de persona de negocios podrías ser. Por lo tanto, si tiene tiempo para hablar con clientes potenciales sobre el café o el almuerzo durante un evento o simposio de networking, debe intentar participar en una pequeña charla diaria. Pregúntele a la persona con la que está hablando de dónde viene y dónde creció. Descubra cómo terminaron en el evento y en qué tipo de negocio están. También puede preguntarles cuáles son algunos de sus pasatiempos y cuáles pueden ser sus esperanzas y metas para el futuro. (Para obtener más información, consulte: Los 10 mejores consejos de generación de leads para asesores financieros.)
Desea asegurarse de que sus preguntas y respuestas no sean solo una fórmula. Tienes que estar realmente interesado en la persona y lo que tiene que decir, o parecerás un farsante. La conversación incluye algunas ideas y no debe considerarse como una oportunidad para establecer contactos para una venta o un trato comercial. Nuevamente, antes de dejar la conversación, asegúrese de que la persona sepa cómo comunicarse con usted. No está de más preguntar si puedes ponerte en contacto con ellos para hablar más. Si no continúa poco después, es posible que se pierda una buena sesión de networking.
La línea de base
Los eventos de networking pueden resultar incómodos para todos los involucrados, pero hay varias formas de aprovechar estas oportunidades para su beneficio. Esté preparado para hablar sobre usted y su negocio. Y no olvides hacer preguntas para que la conversación sea un diálogo, no un monólogo. (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar negocios de consultoría en 2015.)
