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Es una estadística bastante desalentadora: en un estudio realizado el año pasado, solo alrededor de una cuarta parte de las firmas de asesoría financiera informaron estar «muy satisfechas» con la adquisición del negocio de asesoría de otra persona.

Patrocinado por Servicios de consultoría de PFN y dirigido por el Grupo de lugares, el libro blanco – Adquisiciones Alpha: maximización del retorno de la inversión de su práctica – señaló que la retención de clientes era el mayor obstáculo durante una adquisición. Si bien la tasa de retención promedio del 76% suena completamente respetable, tenga en cuenta que es solo la crema de la cosecha: las adquisiciones más exitosas de lo que la encuesta describió como «adquisiciones alfa».

Para asegurarse de que su adquisición lo coloque de lleno en la categoría «alfa», es esencial adherirse a una estrategia proactiva, en lugar de reactiva, y ser consciente de evitar misiles potencialmente fatales.

Choque cultural

Es probable que la empresa que obtenga tenga una cultura laboral muy diferente a la cultura que dirige actualmente. A medida que revisa las adquisiciones potenciales, es un placer evaluar cómo lo afectará una nueva cultura empresarial ya establecida. Tenga en cuenta que las apariencias pueden ser atractivas y que la cultura interna de una empresa siempre será más compleja de lo que parece. (Para obtener más información, consulte: Los FA deben incluir el factor cliente en los planes de sucesión.)

Pero, ¿cómo se evita el cierre de la cultura? Esfuércese por integrar a los nuevos empleados de la empresa adquirida en la cultura de su empresa: no sucederá automáticamente. Muchos empleados que dan el salto, o incluso predicen, pueden ni siquiera necesitar desdén. Tenga en cuenta que los números nunca cuentan la historia completa: tómese su tiempo para informar a sus nuevos empleados para escuchar sus opiniones internas sobre su cultura empresarial existente. Sea proactivo al dar a esos empleados una voz en sus preocupaciones, así como amplias oportunidades de liderazgo y colaboración en una nueva estructura organizativa para su negocio.

Sea personal

Según la encuesta de Aite Group, los contactos personales entre las dos partes aumentaron en gran medida las posibilidades de éxito de la adquisición. De hecho, más de la mitad de los acuerdos exitosos habían involucrado previamente una conexión personal entre dos personas. El manejo directo de la medida fue muy exitoso: firmas consultoras externas utilizaron solo el 10% de los acuerdos exitosos.

Desde el punto de vista del cliente, no asuma que los nuevos clientes aceptarán el tipo de modelo de servicio que usted brinda tradicionalmente. Haga muchas preguntas y no llegue a conclusiones: ¿qué quieren sus nuevos clientes y qué esperan? Si está acostumbrado a organizar reuniones de planificación por teléfono y la mayoría de los clientes de una nueva empresa tienen la costumbre de acudir a la oficina, esto es algo que debe medir con anticipación. Lo mismo ocurre con la comunicación de actualizaciones e información a sus clientes: ¿tienen la costumbre de comunicarse con ellos por teléfono, a pesar de que el método de comunicación estándar de su empresa es el correo electrónico? Para la interacción con el cliente, puede ser necesario un tiempo cara a cara para establecer el hogar adecuado con la nueva base de clientes que heredará. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Consejos de gestión de los mejores asesores financieros.)

Tome su tiempo

La encuesta de Aite muestra que la paciencia es una virtud: entre las empresas politizadas, muchas de las adquisiciones exitosas fueron el resultado de un largo proceso de investigación que duró varios años. No se apresure cuando busque una fiesta: gastar buscando un juego estadísticamente bueno vale la pena al final. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para construir una práctica importante de planificación financiera.)

El tamaño importa

Puede parecer una pregunta clara a considerar cuando se discuten los méritos de una adquisición: ¿cómo se comparan los ingresos de la empresa matriz con los ingresos de la posible empresa objetivo? Si bien conseguir un nuevo negocio es una gran oportunidad para inyectar nuevas fuentes y nuevas fuentes de ingresos en el sistema, piense en el gran riesgo que puede asumir con seguridad. Una adquisición que representa más de una cuarta parte de los ingresos actuales significa que sus operaciones y su balance financiero tendrán un impacto significativo si la transición no es tan sencilla. Es probable que los nuevos prospectos que representan más del 20% de su flujo total de ingresos prometidos sean más simples y más seguros. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden llenar la brecha de talento).

por favor, compruebe

No es probable que ponga al camarero en el restaurante que frecuenta, o si lo hace, esperará recibir un servicio menos que estelar. Una regla similar se aplica a las adquisiciones: negociar hasta el último dólar rara vez da un trato con una práctica excelente. Incluso si busca una empresa que pueda estar dispuesta a tomar medidas, tenga cuidado: no vale la pena obtener un negocio multifacético, incluso si el precio es correcto.

Entonces, ¿cuáles son los factores esenciales para fijar un precio estratégico en una adquisición? Espere pagar por una fórmula que mida el valor de mercado más los ingresos. Los factores clave a considerar incluyen la longevidad del negocio: ¿cuánto tiempo ha existido la empresa y cuál es su reputación? Otros factores que deben considerarse incluyen el modelo de servicio al cliente y la combinación de ingresos. Para los activos, asegúrese de mirar los activos totales que se administran, así como el flujo de efectivo de las operaciones. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Cómo los asesores financieros pueden adaptarse a los Robo-Advisors.)

A largo plazo, más puede dar sus frutos: la encuesta de Aite mostró una fuerte correlación entre la satisfacción y pagar más por una adquisición. De hecho, el 25% de los que informaron la mayor satisfacción con sus destinatarios que pagan más informaron que aquellos que estaban más satisfechos con sus adquisiciones informaron que pagaron más. ¿Qué es “pagar más”? Aparte de una cifra en dólares, todo se multiplica. En la encuesta, la adquisición promedio fue 1,36 veces los ingresos, mientras que las adquisiciones alfa, las más felices, registraron 1,55 veces los ingresos.

¿Debería pedir prestado?

No ponga una segunda hipoteca sobre su casa para obtener suficiente dinero para una adquisición. Quizás como era de esperar, se encontró una alta correlación entre la insatisfacción con la adquisición y la obtención de un préstamo personal. En la encuesta de Aite, entre los destinatarios que expresaron su descontento, el 73% había obtenido un préstamo personal. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Cómo los asesores financieros aprovechan las redes sociales.)

Si bien la causa y el efecto de estos números no son transparentes, vale la pena mencionar si endeudarse es un riesgo razonable desde la perspectiva de la vida comercial y personal.

Mantenlo en movimiento

Para fusionar una base de clientes después de una adquisición, el tiempo no está de su lado. Antes de ingresar a un mercado, sea proactivo en el establecimiento de un plan para trasladar a los clientes de una práctica a otra de manera rápida y fluida.

Si bien la velocidad es esencial para fusionar una nueva adquisición, sea prudente en el lado humano de la transición. Si las empresas adquiridas están involucradas en problemas organizativos o de personal que requieran acciones como cierres de proyectos, despidos o redistribución de roles. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros.)

La línea de base

Al negociar la naturaleza compleja y sensible de la adquisición, no intente violar las leyes básicas de la física. Hay una respuesta a cada acción: esto es especialmente cierto cuando se trata de cambios importantes en el personal y la organización. Luego está la Primera Ley del Movimiento de Newton, que establece que todos los objetos en un estado uniforme de movimiento tienden a permanecer en ese estado de movimiento a menos que se le aplique una fuerza externa. En el contexto de una adquisición, esto significa que el ritmo y el éxito de la fusión de dos empresas depende completamente de medidas rápidas y proactivas. La inercia es tu enemiga: no te arriesgues a mantener el status quo y, con suerte, fusionar por arte de magia dos culturas y estructuras organizativas diferentes. (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan de sucesión empresarial.)