Una de las mejores cosas que los asesores financieros pueden ofrecer a los clientes es una revisión anual de su situación financiera. Si bien esto puede ser intuitivo, no todos los asesores lo hacen.
Estas sesiones son beneficiosas tanto para el cliente como para el asesor financiero. Si bien lo ideal es que haya una comunicación continua durante todo el año, una reunión cara a cara centrada en discutir el cliente y lo que ha sucedido puede conducir a una conversación mucho más profunda que un correo electrónico rápido.Puede haber cambiado en los últimos 12 meses. o llamada telefónica.
A continuación se ofrecen algunos consejos para realizar una revisión financiera sensata del cliente, junto con una larga lista de preguntas que deben responderse durante dichas reuniones.
Conclusiones clave
- Los asesores financieros deben celebrar reuniones de revisión anuales con sus clientes para que todos estén en sintonía en cuanto al estado actual, los cambios y las metas futuras.
- Una revisión anual debe ir más allá de las discusiones financieras, sino también cubrir cualquier cambio personal.
- Las áreas que se discutirán con un cliente deben incluir su cartera de inversiones, planificación fiscal, planificación patrimonial, planificación de jubilación y pólizas de seguro de vida.
Vaya más allá de la mera revisión de la inversión
La revisión de una cartera de clientes es sin duda una razón clave para una revisión financiera. La revisión analiza cómo se está desempeñando el cliente con respecto a su plan financiero y cómo está progresando hacia sus diversas metas, como ahorrar para la jubilación y la universidad.
Sin embargo, más allá de estos asuntos explícitos, el valor real reside en estas reuniones. Debe preguntarle al cliente qué está pasando en su vida para averiguar cómo eso podría afectar lo que le está haciendo. La información clave puede incluir su situación laboral / profesional actual, cualquier problema de salud o cualquier cambio en los sentimientos de riesgo del cliente.
Asignación de activos
Este es uno de los aspectos más importantes de una revisión. ¿Está la asignación del cliente dentro de los rangos objetivo establecidos en el plan de inversión? Especialmente con cualquier volatilidad en los mercados, no es sorprendente que la cartera deba reequilibrarse nuevamente en el rango objetivo.
Además, ¿la asignación de activos objetivo sigue siendo adecuada para su situación? ¿El cliente está mostrando un nivel de incomodidad con alguna de las decisiones financieras o con las perspectivas económicas?
Planificación fiscal
Si bien las consideraciones fiscales no deben promover las decisiones de inversión, la planificación fiscal es importante. ¿Están los activos del cliente ubicados en las cuentas relevantes? Para aquellos con sesgos caritativos, ¿hay valores que podrían usarse para hacer donaciones de una manera fiscalmente efectiva?
¿Han cambiado significativamente los ingresos del cliente? Si sus ingresos son más bajos este año, puede ser apropiado convertir algunos de sus activos IRA tradicionales en una Rueda IRA.
La planificación fiscal debe implicar la evaluación de la categoría fiscal de una persona a su edad actual con la categoría fiscal esperada en la jubilación.
Es esencial mantenerse al día con la ley tributaria y cualquier cambio realizado por el Servicio de Impuestos Internos (IRS), ya que puede requerir algunos cambios que su cliente puede aprovechar.
Problemas de planificación patrimonial
Esta es a menudo un área que se impulsa hacia adelante si a muchos clientes no les gusta pensar en su propia mortalidad por cualquier otra razón. Aún así, debe asegurarse de que se cumplan los deseos del cliente con respecto a la distribución de sus activos si muere repentinamente.
Algunos de los problemas se pueden solucionar fácilmente, como garantizar que las nominaciones de beneficiarios en las cuentas de jubilación y las pólizas de seguro de vida estén actualizadas y reflejen las aspiraciones actuales del cliente.
La designación de beneficiarios en todas las cuentas de jubilación, beneficios materiales para empleados, pólizas de seguro de vida y otros vehículos a través de los cuales los beneficios pasan por dicha designación es fundamental y debe revisarse periódicamente. Estos instrumentos dependen de la designación del beneficiario y no de la voluntad del cliente.
La revisión anual también es un período para que el cliente evalúe el desempeño del asesor financiero y si la relación sigue siendo compatible.
Además, con preguntas: ¿Ha cambiado la situación familiar del cliente? ¿Hay una cuenta de otro hijo o nieto? ¿Se casó el cliente? ¿Estaba divorciado el cliente? ¿Murió su cónyuge?
En el caso de clientes con hijos menores, deben tener un tutor designado para esos niños en caso de fallecimiento del cliente. Los asesores financieros deben instarlos a que pongan esto por escrito en sus documentos de planificación patrimonial y asegúrese de revisar esto con el cliente o los clientes periódicamente para asegurarse de que estén dispuestos y sean capaces de cumplir con esta función.
Problemas de planificación de la jubilación
Independientemente de la edad del cliente, siempre hay que abordar el tema de la planificación de la jubilación.
Para los clientes que se encuentran en la etapa de acumulación: ¿Están en camino de acumular lo suficiente para la jubilación? Si bien puede ser difícil reducir este número para los clientes que están jubilados por 20 años o más, la clave es asegurarse de que los clientes ahorren tanto como sea posible a través de sus planes 401 (k) y del vehículo. .
Para los clientes dentro de los 10 años posteriores a la jubilación, los problemas son más críticos y concretos. ¿Tiene el cliente una imagen bastante clara de cómo será su jubilación? ¿Cuánto tiempo idealmente funcionarían? ¿Cuánto costará su estilo de vida?
¿Afectarán los cambios en las estrategias de reclamo del Seguro Social de las parejas a sus planes de jubilación? ¿Cómo pagarán los costos de atención médica de jubilación?
Los asesores financieros deben asegurarse de que los clientes en este momento de la vida tengan los pies en todas las fuentes potenciales de ingresos para la jubilación. Se deben considerar más de cuentas 401 (k), IRA e inversiones imponibles, pensiones y Seguro Social.
¿Es el cliente elegible para una pensión de un antiguo empleador? ¿Se comunicaron con ese empleador para asegurarse de que la empresa sepa dónde contactarlos cuando llegue el momento de tomar decisiones sobre cómo se beneficiarán de esa pensión?
Problemas de seguros
¿Tiene el cliente un seguro de vida adecuado a su situación? Los padres más jóvenes generalmente necesitan un gran beneficio por fallecimiento y, a menudo, es apropiado algún tipo de seguro temporal.
Los clientes mayores pueden necesitar asegurar un ingreso de jubilación adecuado para un cónyuge sobreviviente o para fines de planificación patrimonial. En el último caso, es posible que se requiera el beneficio por fallecimiento para cubrir los impuestos sobre la herencia de los clientes con propiedades más grandes. Los asesores financieros pueden desempeñar un papel clave para ayudar a los clientes a encontrar el tamaño y el tipo de póliza adecuados para satisfacer sus necesidades.
Los clientes deben tener un seguro de discapacidad en sus años de trabajo, ya sea a través de su empleador o de un seguro privado. Por último, no descuide las políticas que protegen el hogar y la responsabilidad del cliente.
La línea de fondo
Vale la pena que el cliente y el asesor se sienten con un cliente para revisar formalmente su situación financiera general. El cliente obtiene una imagen completa de si están en el mismo punto que un plan financiero. El consejero obtiene una idea de la perspectiva del cliente y aprende dónde y cómo asesorarlo para ayudarlo a alcanzar sus metas financieras.
