¿Qué es el modelo PRAM?
El modelo PRAM es un modelo de negociación de cuatro pasos que tiene como objetivo lograr una situación de beneficio mutuo para ambas partes. PRAM es un acrónimo de las palabras «Planes, Relaciones, Acuerdo y Mantenimiento».
Conclusiones clave
- El modelo PRAM busca proporcionar una vía negociada que beneficie a ambas partes, en lugar de una que beneficie a un costo para la otra parte.
- Los cuatro pasos secuenciales del modelo PRAM son la planificación adecuada, la construcción de relaciones, la consecución de acuerdos y el mantenimiento de esas relaciones.
- El autor y orador Ross Reck desarrolló el modelo PRAM.
Cómo funciona el modelo PRAM
El modelo PRAM se desarrolló para ayudar a las partes a afrontar todo el proceso de negociación de principio a fin. El proceso fue desarrollado por el autor y locutor Ross Reck.
El modelo PRAM permite a ambas partes en una negociación perseguir y cumplir sus objetivos. Es decir, el modelo PRAM no trata la negociación como un juego libre de intereses en el que una parte se aprovecha de los gastos de la otra.
El modelo se basa en la gestión de relaciones, ya que un acuerdo inicial mutuamente beneficioso ayuda a sentar las bases para negociaciones y acuerdos más fructíferos en el futuro.
Tipos del modelo PRAM
Los cuatro pasos secuenciales del modelo PRAM son la planificación adecuada, la construcción de relaciones, la consecución de acuerdos y el mantenimiento de esas relaciones.
Planificación adecuada
Este es el primer paso del proceso. En este punto, las partes involucradas intentarán averiguar qué pueden aportar entre sí mediante el estímulo mutuo. La etapa del plan es el comienzo de la relación entre las dos partes y es como una oferta de 100 a 100, en lugar de una división de 50 a 50. En una división 50-50, un acuerdo se ve como un caso de dar y recibir, pero en una oferta 100-100 todas las partes tienen la misma base porque todas las partes participan en dar y recibir. Esto conduce a beneficios mutuos.
Construyendo relaciones
Una vez que se desarrolla el plan, ambas partes pueden comenzar a desarrollar su relación entre sí. Este es un paso muy crucial y lleva mucho tiempo porque depende de que cada parte sea franca y honesta con la otra.
Aquí, ambas partes pueden generar confianza y comenzar a tranquilizarse mutuamente de que podrán cumplir con los deberes, responsabilidades y promesas que se establezcan el uno para el otro.
Llegar a acuerdos
Ahora que la relación está establecida, ambas partes pueden decidir qué tipo de acuerdo aceptarán. Si los dos primeros pasos se realizan correctamente y con mucho cuidado, esta parte del modelo debería ser rápida y sencilla. Trabajar en este punto no debería significar que ambas partes estén manejando los datos.
Mantener relaciones
Este es el paso final del proceso. Una vez alcanzado el acuerdo, ambas partes pueden ahora comprometerse con todo lo que han descrito en los pasos anteriores. Para que el modelo tenga éxito, todas las partes deben conservar todo lo que vino antes: los planes, las relaciones y los acuerdos.
Ejemplo del modelo PRAM
Las empresas conjuntas son un gran ejemplo del uso del modelo PRAM en la vida real. Por ejemplo, probablemente haya una empresa minera junior que emprendió un proyecto de exploración para una empresa aurífera. Puede comenzar a desarrollar un plan con una empresa más establecida. Pueden decidir quién asumirá cada función, qué aportará cada uno y cómo se beneficiará cada uno de la asociación.
La empresa senior puede traer equipo local y conocimiento de las leyes, y también proporcionar marketing para el proyecto. La empresa junior es inspeccionada y evaluada geológicamente por su equipo de ingenieros.
Ambas empresas construirán una relación, tal vez describiendo cómo desempeñarán sus funciones de una manera que beneficie a ambas partes.
Entonces, las dos empresas celebrarán un contrato. En la fase de acuerdo, ambos socios concluirán sus acuerdos, todo lo que se ha prometido el uno al otro en las etapas anteriores.
Eventualmente, ambas compañías mantendrán su proyecto y tal vez traerán más personas. Continúan cumpliendo sus promesas. Incluso pueden decidir construir otro proyecto juntos.
