¿Qué es el modelo Razor-Razorblade?
El modelo de navaja de afeitar es una táctica de fijación de precios en la que un artículo dependiente se vende con pérdidas (o con un costo) y un consumible emparejado genera las ganancias.
También conocido como modelo comercial de navajas y cuchillas, la estrategia de precios y marketing está diseñada para generar ingresos confiables y recurrentes al bloquear al consumidor en una plataforma o herramienta patentada durante un período prolongado. A menudo se usa con consumibles, como maquinillas de afeitar y sus hojas patentadas.
El concepto es similar al «freemium», en el que los productos y servicios digitales (por ejemplo, correo electrónico, juegos o mensajería) se brindan de forma gratuita con la expectativa de que más adelante se genere dinero en servicios mejorados o características adicionales.
Algunas empresas están mejor vendiendo consumibles al costo y los bienes duraderos asociados con un alto margen de beneficio en una táctica conocida como modelo de navaja y hoja invertida.
Comprender el modelo Razor-Razorblade
Si alguna vez ha comprado una maquinilla de afeitar y sus hojas de repuesto correspondientes, conoce bien este método comercial. Los mangos de las maquinillas de afeitar son prácticamente gratis, pero las hojas de repuesto son caras. King Camp Gillette, quien inventó la maquinilla de afeitar de seguridad desechable y fundó la empresa que lleva su nombre, hizo que esta estrategia fuera muy popular a principios del siglo XX. Hoy, Gillette (y su matriz Procter & Gamble) emplean la estrategia para obtener grandes ganancias.
La mayor amenaza para el modelo de negocio de navajas y cuchillas es la competencia. Por lo tanto, las empresas pueden intentar mantener su monopolio de consumibles (y mantener su margen) evitando que los competidores vendan productos que coincidan con sus bienes duraderos. Por ejemplo, fabricantes de impresoras informáticas. los cartuchos de tinta de terceros serán difíciles de usar y fabricantes de maquinillas de afeitar evitará tipos más baratos de recargas de cuchillas de acoplarse con su navaja.
Con marcas registradas, patentes y contratos, las empresas pueden bloquear la competencia el tiempo suficiente para estar a la vanguardia de su industria. Keurig es un buen ejemplo de una empresa que se ha aprovechado de este modelo evitando que la competencia venda productos complementarios. Las cápsulas de café K-cup se patentaron hasta 2012 y, como resultado, produjeron ganancias sustanciales y precios de las acciones en alza. Sin embargo, después de que expiró la patente, los competidores inundaron el mercado con su versión de la copa K, erosionando las ganancias y la participación de mercado de Keurig.
Si un competidor ofrece un producto consumible comparable a un precio más bajo, las ventas del producto de la empresa original se ven afectadas y su margen se erosiona. Después de años de aumentos de precios que llevaron a quejas de que sus hojas de afeitar eran demasiado caras y en respuesta a los «clubes» basados en suscripción que ingresaban a productos competitivos a un precio más bajo, Gillette bajó el precio de su afeitadora Mach 3 Turbo en enero de 2018.
Conclusiones clave
- El modelo de navaja de afeitar es una estrategia de precios en la que un artículo se vende con descuento o pérdida y un consumible con una prima para generar ganancias.
- La protección de la propiedad intelectual y los contratos brindan a las empresas una ventaja competitiva porque los competidores no pueden imitar su proceso de consumibles.
- El inventor de la estrategia de precios de la navaja de afeitar vendió la estrategia de precios de la navaja de afeitar, vendiendo navajas de afeitar al costo y hojas de reemplazo para obtener ganancias.
- La industria del juego emplea esta estrategia vendiendo máquinas de juego a un costo o con pérdida y sus videojuegos recomendados con fines de lucro.
Ejemplo de un modelo Razor-Razorblade
La industria del video ofrece otro ejemplo de la estrategia de precios del modelo de navaja de afeitar. Los fabricantes de videoconsolas tienen un historial de vender sus dispositivos a bajo costo o con márgenes de ganancia al planificar recuperar las ganancias perdidas en los juegos de alto precio, que los consumidores compran con mucha más frecuencia durante un largo período de tiempo.
Por ejemplo, Microsoft no gana dinero Su consola de juegos Xbox One X se vende a un precio promedio de $ 499, pero obtiene alrededor de $ 7 por cada videojuego de $ 60.
Los proveedores de servicios de telefonía móvil a menudo venden por debajo del costo o los regalan porque saben que recuperarán el dinero con el tiempo de los cargos recurrentes o de datos. Las impresoras se venden a bajo costo, con pérdidas o con un margen de ganancia con el entendimiento de que los cartuchos de tinta proporcionarán ingresos recurrentes.
