Por qué los asesores de incendios envían asesores financieros

Los asesores financieros siempre se desperdician. Puede caer, pero hacerlo y entender por qué lo deja entrar le ayudará a tener éxito en el futuro. Aprender de sus errores es fundamental, pero recuerde que los asesores no están hartos porque sus clientes hayan perdido dinero en el mercado. Una serie de factores sociales y relacionales importantes, como comprender los objetivos del cliente y comunicarse de manera efectiva, son fundamentales para mantener una relación positiva duradera con sus clientes.

Fallo de comunicación

La falta de comunicación con los clientes suele estar en el corazón del problema subyacente que obliga a los inversores a incendiar a sus asesores financieros, según expertos en la materia. “Los consultores no son necesariamente bomberos únicamente por su mal desempeño, sino porque el consultor nunca se comunica con ellos”, dijo Bill Hammer, Jr., fundador de Hammer Wealth Group, una firma de gestión patrimonial de Melville, NY.

Un comportamiento deficiente de los inversores, como comprar o vender en el momento inadecuado, puede llevar a un comportamiento deficiente de los inversores y puede hacer que el asesor se sienta «dormido al volante». Hammer agrega que es fundamental que los consejeros se comuniquen con sus clientes durante los períodos de inevitable decepción, aunque muchos de ellos transmiten ese consejo y corren el riesgo de perder a sus clientes en el proceso.

Rita Gunther McGrath, Profesor de la Columbia Business School, sabe un par de cosas sobre números y rendimiento. Cuando no le gustaron los números y el desempeño que estaba viendo de su asesor financiero, se apresuró a acudir a su asesor.

«Realmente se trataba de un mal desempeño», dijo McGrath. «Estuve con ellos durante siete años y terminé con menos dinero del que les envié. Honestamente, prefiero dejarlo en una cuenta bancaria».

Leyendo mal las necesidades del cliente

McGrath dijo que su consejero entendió mal sus necesidades. «Iba a estas reuniones con ellos y los gráficos circulares y las palabrerías se referían a la diversificación de la cartera, los horizontes de inversión y aspectos técnicos».

Dijo que la eventual insatisfacción fue causada por la falta de comunicación de su asesor. «Después de años de pérdidas, ¿crees que me llamarían para tener una conversación?» ella preguntó. «No, fue un silencio de radio durante años. Ya decidí mucho. Y cuando finalmente saqué mi cuenta y mencioné el bajo rendimiento, la respuesta fue ‘pero la cuenta de su esposo lo hizo bien …’ en lugar de reconocer el bajo rendimiento en mi cuenta y ser inmediatamente consciente de ello «.

Otros rompedores de medidas para inversores

Kalen HollidayUna directora de marketing y comunicaciones de Interactive Advisors, un mercado para que los inversores encuentren el asesor financiero adecuado, dijo que escucha a los clientes de asesoría financiera insatisfechos todo el tiempo, principalmente después de que han quemado a su asesor. “Lo escuchamos todo”, dijo. «La gente se queja de que abre una cuenta y luego nunca recibe noticias del asesor, o siente que se olvidó de que había 500.000 dólares en ‘solo’ fondos de inversión».

Interactive Advisors ofrece una lista de distribuidores lo que hace que los inversores desconecten a sus asesores:

1. Actuación: Los clientes están hartos y cansados ​​de pagar altas tarifas por un desempeño pésimo, y no están dispuestos a soportarlo más.
2. Falta de atención: los asesores no llaman, no escriben; desaparecen mucho cuando el Dow está caído.
3. Tarifas: cuando los clientes obtienen buenos resultados, las tarifas elevadas no los sorprenderán. En un entorno económico diverso, las personas están tratando de reducir costos, por lo que proporcionar un asesor que no esté cumpliendo lo prometido es una opción obvia.

Jason Laux, propietario y asesor de jubilaciones Synergy Financial Group, una firma de asesoría de inversiones con sede en Pittsburgh, está de acuerdo en que la falta de interacción humana con la que caminan los clientes es otra razón importante. «Los clientes pueden tolerar los altibajos del mercado, las turbulencias económicas cambiantes y un entorno de tasas de interés erróneo si sienten que su asesor está monitoreando la situación y manteniéndolos informados», explicó Laux.

Dijo que nadie quiere estar a oscuras sobre su dinero, especialmente en tiempos de preocupación. “Si sabe que existe un plan y que están siendo atendidos, le brindará la seguridad necesaria para mantener y construir una relación de trabajo sólida”, dijo.

Importancia de las expectativas realistas

Gregory Gallo, cofundador Grupo Opus, dice la consultora NJ de Red Bank, otra razón importante por la que los clientes critican a sus asesores es “violar” sus capacidades. «Promesas excesivas y entrega insuficiente, eso es importante», ofreció.

«Durante mis 16 años en el negocio, he escuchado a muchos consultores intentar ‘ganar’ un negocio y hacer declaraciones a clientes potenciales que, al final, resultan demasiado buenas para ser verdad». El ejemplo obvio es el rendimiento, que indica que las expectativas serán mejores que el «mercado», pero decepcionarán al cliente. “Cuando un cliente siente que ha pagado un buen dinero por ese bajo rendimiento, simplemente se va”, dice.

Otros expertos en inversiones están de acuerdo con este punto de vista y agregaron que las expectativas poco realistas están vinculadas a las deficientes habilidades de comunicación entre los asesores. “Una forma segura de perder clientes”, dijo Hammer, son los resultados prometedores de los inversores que están muy por encima del mercado y no los cumplen.