Precios de penetración

¿Qué es el precio de penetración?

El precio de penetración es una estrategia de marketing que utilizan las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo un precio más bajo durante su oferta inicial. El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio pase por el mercado y atraiga clientes de la competencia. Los precios de penetración de mercado dependen de la estrategia de utilizar inicialmente precios bajos para informar a un gran número de clientes sobre un nuevo producto.

El objetivo de una estrategia de penetración de precios es atraer a los clientes para que prueben un nuevo producto y desarrollar una participación de mercado con la esperanza de retener nuevos clientes tan pronto como los precios vuelvan a los niveles normales. Los ejemplos de precios de penetración incluyen un sitio web de noticias en línea que ofrece un mes gratuito de servicio basado en suscripción o un banco que ofrece una cuenta corriente gratuita durante seis meses.

Comprensión de los precios de penetración

La fijación de precios de penetración, como la fijación de precios para líderes en pérdidas, puede ser una estrategia de marketing exitosa cuando se implementa correctamente. A menudo puede aumentar la participación de mercado y el volumen de ventas. Además, un mayor volumen de producción puede resultar en menores costos de producción y una rápida rotación de inventario. Sin embargo, la clave para una campaña exitosa es retener a los nuevos clientes.

Por ejemplo, una empresa puede anunciar una campaña de compre uno gratis (BOGO) para atraer clientes a una tienda o sitio web. Una vez realizada la compra; idealmente, se crea un correo electrónico o una lista de contactos para ofrecer trabajo de seguimiento y productos o servicios adicionales a los nuevos clientes más adelante.

Sin embargo, si el precio bajo es parte de una campaña inicial, la curiosidad puede estimular a los clientes a elegir la marca primero, pero tan pronto como el precio comience a subir o se acerque a los niveles de precios de la marca competitiva, es posible que vuelvan al competidor. .

Como resultado, una de las principales desventajas de una estrategia de precios de penetración de mercado es que un aumento en las ventas puede no conducir a un aumento en las ganancias si los precios deben permanecer bajos para retener nuevos clientes. Si la competencia también reduce sus precios, las empresas podrían estar en una guerra de precios, lo que llevaría a precios más bajos y ganancias más bajas durante un largo período de tiempo.

Penetración vs desnatado de precios

Con la penetración de precios, las empresas anuncian nuevos productos a precios bajos, con márgenes moderados o nulos. Por el contrario, una estrategia de recorte se aplica a las empresas que comercializan productos de alto precio con márgenes relativamente altos. Una estrategia de recorte funciona bien para productos innovadores o de lujo en los que los primeros usuarios tienen una baja sensibilidad al precio y la voluntad de pagar precios más altos. Efectivamente, los productores están recortando el mercado para maximizar las ganancias. Con el tiempo, los precios caerán a niveles comparables a los precios del mercado para capturar al resto del mercado.

Las pequeñas empresas o las que se encuentran en nichos de mercado pueden beneficiarse de la reducción de precios cuando sus productos o servicios se distinguen de la competencia y cuando son sinónimos de calidad y una imagen de marca positiva.

Ejemplo de precio de penetración

Costco y Kroger, dos importantes cadenas de supermercados, utilizan precios de penetración de mercado para los alimentos orgánicos que venden. Tradicionalmente, el margen en comestibles es pequeño. Sin embargo, el margen de los alimentos orgánicos suele ser mayor. Además, la demanda de alimentos orgánicos o naturales está creciendo mucho más rápido que el mercado de alimentos inorgánicos. Como resultado, muchos supermercados ofrecen una selección más amplia de alimentos orgánicos a precios superiores para aumentar sus márgenes de ganancia.

Sin embargo, Kroger y Costco utilizan una estrategia de precios penetrante. Están vendiendo alimentos orgánicos a precios más bajos. Efectivamente, están aprovechando los precios penetrantes para aumentar su participación en la billetera. Si bien esta estrategia puede ser peligrosa para las pequeñas tiendas de comestibles, las economías de escala permiten que Kroger y Costco utilicen esta estrategia. Las economías de escala básicamente significan que las empresas más grandes pueden ofrecer precios más bajos porque compran su inventario a granel con un descuento por volumen. Los costos más bajos permiten a Kroger y Costco mantener sus márgenes de ganancia incluso mientras eliminan los precios de la competencia.