¿Qué son los precios orientados al cliente?
Una decisión importante a la que se enfrentan las empresas es la fijación de precios. Las tres principales estrategias de precios son los precios basados en costos, los precios basados en la competencia y los precios basados en el valor orientados al cliente. La fijación de precios impulsada por el cliente implica establecer precios basados en el valor percibido por el cliente para los bienes o servicios de la empresa.
El supuesto subyacente de este modelo es que un cliente está dispuesto a pagar un precio determinado cuando el valor entregado excede ese costo. Los precios impulsados por el cliente pueden funcionar cuando un producto o servicio se puede personalizar en lugar de un producto básico (por ejemplo, maíz), ya que habrá muchas opciones si muchos competidores ofrecen productos o servicios similares.
La estrategia de precios también se puede aplicar en diferentes mercados geográficos, donde las fuerzas de la oferta y la demanda están sesgadas hacia el vendedor y el cliente puede estar dispuesto a pagar más que un cliente en otro lugar. La fijación de precios impulsada por el cliente contrasta con la fijación de precios basada en la competencia (fijación de precios basada en los precios y estrategias de la competencia) y la fijación de precios basada en costos, en la que una empresa se enfoca en lograr un objetivo de margen sin tener en cuenta el análisis del valor atractivo del cliente.
Cómo funcionan los precios basados en el cliente
Para optimizar los precios, las empresas deben pensar en la mejor manera de segmentar el mercado para que los precios reflejen las diferencias de valor que sienten los diferentes tipos de consumidores. Para hacer esto, las empresas deben tener una comprensión completa del valor que un cliente le da a un producto o servicio.
Si se trata de una empresa, ¿es este producto o servicio una parte integral de sus operaciones, que es esencial para que la empresa funcione sin problemas? ¿Proporciona beneficios adicionales o diferenciados a un consumidor medio? Si es así, la empresa puede establecer precios con primas para aumentar las ventas agregadas.
Si la oferta de la empresa está disponible para los clientes de varios competidores en un mercado en particular y no existe una diferenciación significativa, entonces es poco probable que la fijación de precios impulsada por el cliente tenga éxito como estrategia para mejorar los ingresos. Cuando la competencia puede ser más escasa, incluso si su producto o servicio no se diferencia, una empresa puede participar en precios impulsados por el cliente porque la oferta puede estar restringida en relación con la demanda.
La estrategia de precios impulsada por el cliente funciona bien para productos que satisfacen las necesidades emocionales de los consumidores y en nichos de mercado.
Precios basados en el cliente en la era del comercio electrónico
En épocas anteriores, cuando la información no fluía tan libremente como lo era hoy, las empresas tenían más libertad para cambiar los precios de sus bienes y servicios entre diferentes grupos de clientes. Las características de los productos y servicios, así como los precios, no eran tan transparentes como lo son hoy. Esto plantea desafíos para que las empresas establezcan precios centrados en el cliente porque los beneficios de la información se han erosionado.
Sin embargo, aún es posible que las empresas que se mantienen al día sobre las necesidades de los clientes a largo plazo retengan el poder de fijación de precios cuando brindan el valor de un producto o servicio que excede el costo para los clientes.
Conclusiones clave
- La fijación de precios impulsada por el cliente es una estrategia de fijación de precios en la que una empresa establece precios de acuerdo con el valor percibido para los clientes por sus productos y servicios.
- Para ser eficaces, las empresas deben pensar en la mejor forma de segmentar el mercado para que los precios reflejen las percepciones de valor percibidas de esos segmentos.
