En este momento estás viendo Preparar a los clientes para una transferencia de patrimonio exitosa

En las próximas tres o cuatro décadas, se espera que alrededor de $ 30 billones en riqueza se transfieran de los Baby Boomers a sus herederos en los EE. UU. Estudio de transferencia de riqueza de RBC sugiere que es posible que no estén completamente preparados.

Según el estudio, solo el 35% de los herederos son premeditados por sus beneficiarios para heredar riquezas. El estudio también encontró una correlación directa entre la disposición y la confianza en la preservación de la riqueza. Entre los beneficiarios que planeaban trasladar activos, aquellos que tenían un plan de transferencia completo implementado tenían casi el doble de probabilidades de mostrar confianza en que la próxima generación conservará su patrimonio.

La educación financiera es una moneda valiosa cuando la riqueza va a cambiar de manos. Al planificar una transferencia de patrimonio, un asesor tiene la oportunidad de desempeñar un papel vital para cerrar la brecha de conocimiento.

Conclusiones clave

  • Los asesores y planificadores financieros están comenzando a lidiar con una población de clientes que envejece y que necesitan comenzar a pensar en la planificación de herencias y sucesiones.
  • Saber cómo transferir correctamente los activos y la propiedad de la propiedad a los beneficiarios es fundamental para preservar la riqueza, minimizar los impuestos y evitar las disputas sucesorias.
  • Los beneficiarios y herederos deben reunirse en familia con un consejero profesional para asegurarse de que todos estén en sintonía y puedan trabajar en equipo cuando llegue el momento.

Lo que no saben los herederos y beneficiarios

Al transferir y adquirir riqueza, el conocimiento financiero es importante para evitar errores potencialmente críticos. Amy Jamrog, consultora de gestión patrimonial, The Jamrog Group, Northwestern Mutual Wealth Management Company en Holyoke, Massachusetts, señala dos problemas específicos que a menudo surgen para los herederos cuando la educación financiera es escasa.

El primero es la falta de comprensión sobre impuestos. Jamrog cita a un cliente que recientemente heredó una herencia significativa pero no comprendió de inmediato sus implicaciones fiscales. El segundo es la falta de un plan financiero claro para asignar y aprovechar el patrimonio para lograr los objetivos del patrimonio.

Al establecer relaciones lo antes posible con los herederos, los asesores tienen la oportunidad de establecer una base de conocimientos mucho antes de la transferencia de riqueza. “Esto permite a los herederos comprender las metas y los objetivos de sus seres queridos y comenzar a planificar su herencia, de modo que tengan una idea de qué hacer con ella cuando la reciban”, dice Mary Ellen Hancock, estratega patrimonial senior de PNC Wealth Management en la ciudad de Nueva York.

Hancock dice que si el patrimonio busca administrar la transferencia de riqueza por sí mismo, «pueden administrar mal los fondos y perder la herencia». Ella señala que también pueden surgir problemas cuando los herederos no están seguros de lo que deben preguntar sus asesores o si no hay una discusión familiar sobre la transferencia de riqueza.

La importancia de la reunión familiar

Cuando los debates familiares no se llevan a cabo antes de que se transfiera la riqueza, Jamrog dice que los consejeros deben estar dispuestos a intervenir y facilitar. El objetivo principal de estas discusiones es permitir que ambas partes establezcan sus expectativas para la transición.

“Es muy útil comenzar el proceso educativo con una reunión familiar”, dice Jamrog. Los asesores deben educar a los herederos sobre de dónde proviene el dinero para la transferencia de patrimonio y qué tipo de dinero es (es decir, IRA de herencia, póliza de seguro de vida, etc.).

Los padres o abuelos que están transmitiendo su riqueza pueden ser tan oscuros en la oscuridad. Jamrog conoció a clientes que establecieron su plan patrimonial para dejar dinero imponible a sus hijos, dejando a las organizaciones benéficas con fondos menos imponibles. En ese caso, pudo ayudarlos a cambiar su asignación para maximizar la cantidad de riqueza que quedaba.

Los consejeros deben discutir el aspecto emocional de heredar.

“A veces, la herencia deja a las personas sintiéndose culpables o con una enorme responsabilidad”, dice Jamrog. «Quieren administrar el dinero adecuadamente, pero están paralizados porque no quieren hacerlo mal».

Los consejeros deben estar preparados para ayudar a los herederos a extraer y procesar los sentimientos de herencia, de modo que puedan idear un plan racional para usarla. «Se trata menos de dinero y más de la psicología del dinero», dice Jamrog.

Genera confianza en el conocimiento

El dinero sigue siendo un misterio para muchos estadounidenses y puede afectar directamente su confianza financiera. Por ejemplo, en el estudio de Northwestern Mutual de 2017, el 82% de los estadounidenses dijeron que tenían confianza, o nada, en su sentido de la inversión. Afirmaron que tenían una mejor comprensión del mercado y sus opciones de inversión como constructores de confianza.

El mismo principio se puede aplicar al caso de la transferencia de riqueza. Cuanto más se conozca el legado sobre los detalles de la transferencia de riqueza y sus implicaciones, más probabilidades habrá de que se conviertan en responsables de la toma de decisiones.

“El conocimiento es poder”, dice Hancock. «Los clientes bien educados tendrán una comprensión clara de las estrategias potenciales sobre a dónde quieren ir y será más fácil tomar decisiones».

Jamrog dice que la confianza puede crecer naturalmente a medida que aumenta la educación financiera, pero que debe fomentarse. «Estas no son solo conversaciones fácticas, hay muchas emociones asociadas», dice ella. Los consejeros deben poder ayudar a guiar esas conversaciones y la educación y las herramientas que necesitan para desarrollar su confianza.

La línea de fondo

Una transferencia de riqueza, especialmente una inesperada, puede remodelar significativamente un plan financiero heredado. Para los asesores, el objetivo es ayudar a los herederos a mantener la perspectiva correcta antes de que se lleve a cabo una transferencia de patrimonio.

“Hay oportunidades para crear significado, valor e importancia que nunca existieron sin herencia”, dice Jamrog. Para los asesores, el paso más importante para desarrollar la confianza y la educación financiera es «tomarse el tiempo para hacer las preguntas correctas».