En este momento estás viendo Principales consejos de referencia para asesores financieros

Un consejero exitoso siempre debe hablar con prospectos y nuevos clientes. Sin embargo, pedir referencias nunca es fácil. Puede ser difícil lograr el equilibrio adecuado entre estar por encima de la mesa y presentarse a sí mismo y sus servicios, con el objetivo de reducir las ventas, y ser brutal hasta el punto de preocuparse. Pero las referencias siguen siendo una parte importante del negocio de cualquier asesor financiero y, a menudo, sirven como la mejor manera de llegar a clientes potenciales. A continuación, se ofrecen algunos consejos para conseguir uno. Puede ser más difícil y productivo solicitar y recibir una remisión.

Conclusiones clave

  • En el negocio de la asesoría financiera, las referencias a nuevos clientes son el corazón del negocio.
  • Obtener buenas referencias significa ser profesional, atender a sus clientes primero y hacer un buen trabajo, para que los clientes existentes quieran contarle a sus amigos y familiares sobre usted.
  • El uso de incentivos, marketing en redes sociales y redes profesionales a través de organizaciones o asociaciones locales puede ayudarlo a lograr su nombre y reputación.

Dar pequeño, volverse pequeño

Si realmente desea alentar a sus clientes actuales a que hablen sobre usted con sus amigos y familiares, es posible que deba ofrecerles algo a cambio. Una forma de hacerlo es configurar un programa de obsequios para aquellos clientes que lo refieran con éxito a uno de sus contactos. Si esa referencia conduce a una reunión con un posible cliente, un regalo es una buena manera de mostrar su agradecimiento. Dígale a todos sus clientes que está ofreciendo una revisión financiera recomendada a cualquier persona a la que lo refieran.

Luego mencione las recompensas para aquellos que siguieron estableciendo una conexión dándoles un obsequio o un obsequio comprado en la tienda. Siempre valoramos el chocolate, el vino y el champán, así como los certificados de regalo de grandes almacenes, spas o tiendas locales. Otro enfoque es ofrecer un descuento en los servicios que ofrece a los clientes que le brindan una referencia exitosa.

Programas de incentivos

Una forma de conocer la información sobre su programa de incentivos de referencia es publicitarlo en su sitio web o en los correos electrónicos que envía a los clientes. Asegúrate de cumplir con todas las normativas correspondientes a la hora de ofrecer obsequios a los clientes. Es posible que también desee rotar los obsequios que da, por lo que sus clientes tenderán a hacer más de una recomendación.

También puede organizar un concurso para sus clientes. El cliente que le proporcione las referencias más procesables gana el concurso y gana el premio. Podría tener ganadores del primer, segundo y tercer lugar, así que anime a más personas a participar. Nuevamente, informe a los clientes sobre la competencia durante las reuniones o a través de su boletín o lista de correo electrónico.

Uso de redes sociales

Hoy en día, cada vez más empresas utilizan los medios de comunicación social de empresas como LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) y Twitter Inc. (TWTR) para hacer llegar su mensaje al mundo. Cuanto más empiece a conectarse con sus clientes a través de las redes sociales, más probable será que su mensaje llegue a sus amigos y colegas. Cree una página de Facebook y pida a sus clientes actuales que le den «Me gusta», luego pídales que continúen y la reenvíen a su red de amigos y colegas. No dude en recordarles a sus clientes las formas en que sus servicios de planificación financiera y patrimonial los han beneficiado a ellos y a otros, para que puedan usar esos ejemplos para hacer algunas ventas cuando lo refieran a un amigo.

Es posible que desee iniciar un blog semanal o mensual en su sitio web, con una sección de comentarios que pueda ser una plataforma para discusiones interesantes y relevantes. Si un cliente lee algo en su blog que parece ser relevante para un amigo o colega, el enlace se puede reenviar a esa persona. De esta manera, sus palabras escritas pueden hablar por usted y, a menudo, se suman a la transmisión oral.

Uso de organizaciones, asociaciones

Una buena manera de llegar a muchas personas de ideas afines al mismo tiempo es ponerse en contacto con organizaciones locales para hacer referencias. Ofrezca dar a la organización una conferencia sobre la importancia de la planificación financiera, seguida de una sesión de preguntas y respuestas, en la que las personas realmente puedan llegar a conocerlo y hablar sobre lo que piensan. No olvide traer tarjetas de presentación y materiales sobre su negocio para que los asistentes puedan leerlos y traerlos. Es posible que incluso desee realizar una encuesta solicitando comentarios sobre su presentación y permiso para comunicarse con la audiencia por teléfono o por correo electrónico.

Puede averiguar cuáles de sus clientes trabajan en grandes corporaciones y luego preguntarles directamente si existe la oportunidad de hablar con el departamento de recursos humanos de la empresa sobre cómo ofrecer sus servicios a sus empleados. Si se especializa en un nicho, concéntrese en aquellas organizaciones que atienden al tipo relevante de persona o grupo de personas en la especialidad en cuestión.

red profesional

¿Hay algún abogado o agente de seguros con el que haya trabajado antes, a quien respete? Si es así, puede aceptar intercambiar contactos con esa persona o tomar medidas para ir con todos sus contactos combinados como un equipo. De esta manera, puede ofrecer una variedad de servicios a un grupo de personas, y la oferta vendrá de al menos una persona que ya es conocida y en la que confían estas personas. Puede pedirles a estos profesionales que escriban un testimonio sobre usted y sus servicios, y publiquen sus comentarios en su sitio web o páginas de redes sociales. Es publicidad gratuita y proviene de personas que conocen y aprecian su trabajo.

Argumentos finales

No tenga miedo de recordar periódicamente a su lista de clientes actual que está buscando referencias. El mejor momento para hacer esto suele ser al final de las reuniones productivas. Puede indicar que está ofreciendo reuniones iniciales con clientes potenciales de forma gratuita y estará encantado de responder cualquier pregunta que puedan tener sus amigos o contactos.

Una vez más, no tienes que sentir que le estás pidiendo a esta persona que te haga un gran favor; en su lugar, acérquese a él como una forma de hacer correr la voz sobre sus servicios a las personas que puedan necesitarlos.

La línea de base

Una recomendación de un amigo, colega o experto de la industria puede ser de gran ayuda para lograr que más clientes potenciales lo llamen. Debe ser proactivo al solicitar referencias y usar las redes sociales o enlaces con otras organizaciones y profesionales como una gran parte de su enfoque para hacer crecer su lista de clientes.