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Los planificadores financieros honestos pueden enfrentar serios dilemas mientras intentan hacer lo correcto para sus clientes. Existen algunos dilemas de inversión comunes que pueden enfrentar los profesionales, pero también una guía sobre cómo abordarlos.

Conclusiones clave

  • Los asesores financieros administran los activos y las finanzas de las personas que a menudo tienen menos conocimientos y están menos seguros sobre los mercados y las finanzas en general.
  • Esto abre la puerta para que los malos actores se aprovechen de los clientes sin escrúpulos, lo que lleva a prácticas poco éticas.
  • Hay una serie de cuestiones éticas en torno a colocar a los clientes en inversiones adecuadas que no generarán tantos ingresos para los asesores.
  • Muchos organismos de acreditación y agencias reguladoras han implementado códigos éticos y estándares de cumplimiento para mantener a los asesores por encima de la junta.

Problemas éticos de hoy

Hace una generación, el código tributario y la disponibilidad tanto de productos como de servicios financieros eran más simples de lo que son hoy. Por ejemplo, si uno quisiera comprar una acción, un corredor de bolsa detendría la operación. Si una persona requería cobertura de vida permanente, se emitía una póliza de vida entera. Pero ahora, los planificadores tienen que decidir si este enfoque tradicional es mejor o si sería mejor para el cliente comprar cualquier número de los otros productos disponibles. De manera similar, un cliente colocado en una póliza de vida variable universal puede estar mejor durante toda su vida.

El problema está en las inversiones. Colocar a los clientes en carteras adecuadas requiere evaluar y respetar la tolerancia al riesgo y el horizonte temporal del cliente. Un cliente de 70 años normalmente no debería estar en acciones de crecimiento del 90%, incluso si dice que sí. Incluso si una inversión es adecuada en términos de riesgo, el costo es una cuestión ética. Puede haber un fondo indexado S&P 500 que pague una carga a los corredores para venderlo a los clientes. Al mismo tiempo, existen algunos fondos S&P 500 sin cargas, así como ETF de bajo costo que brindarán la misma exposición al mercado a un costo menor para el cliente, incluso si eso significa que al asesor se le paga mucho menos. Las necesidades del cliente deben anteponerse.

El laberinto de productos modernos significa que todo planificador financiero tiene un dilema ético cuando intenta hacer lo correcto para un cliente.

Normas éticas para asesores profesionales

A la luz de estos problemas, la Junta de Normas del Planificador Financiero Certificado ha emitido una revisión sustancial y una actualización de los requisitos éticos para sus certificaciones, como el requisito fiduciario en 2007:

  • Todos los servicios de planificación financiera deben tratarse con la mayor confianza, en lugar de actuar únicamente en interés del cliente. Este también es un gran paso adelante en términos de responsabilidad, porque la confianza tiene un conjunto estricto de reglas y pautas que siempre deben seguirse. Para los clientes, esto significa que sus planificadores se mantienen en un nivel de atención legal más alto que nunca.
  • La Junta de la CFP desglosa el estándar de atención confiable, destacando cómo los asesores de inversiones y los corredores de bolsa se han mantenido anteriormente en un estándar diferente: «Es importante reconocer que una recomendación financiera que es ‘adecuada’ para un cliente (como legalmente requerido por el corredor (distribuidores) puede ser una propuesta financiera que sea en el mejor interés del cliente (ya que los asesores de inversión son requeridos legalmente) «.

La designación CFP no es la única que define los estándares éticos que deben seguir sus miembros. Los titulares de los estatutos de CFA deben aprender y respetar un conjunto de estándares éticos, y la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA) también describe las prácticas prohibidas.

Tarifas vs comisiones

Independientemente de su estándar legal o moral, elegir un método de compensación es uno de los mayores dilemas éticos de los planificadores. Los métodos de compensación orientados a las ventas para profesionales y planificadores a menudo son intercambiables porque todos pueden cobrar tarifas o comisiones por sus servicios.Sin embargo, esta flexibilidad a menudo puede presentar un dilema moral para los planificadores que tienen que elegir un método de compensación sobre otro.

Planificador basado en tarifasuna persona que cobra a los clientes en función de un porcentaje de sus activossolo aumentará su compensación compensando los activos del cliente. Si el planificador le cobra al cliente el 1% de los activos que se administran, entonces la tarifa anual cobrada de una cartera de $ 100,000 es de $ 1,000. Por lo tanto, si el planificador puede aumentar la cartera a $ 150 000, su compensación aumentará en consecuencia. Este tipo de compensación puede alentar al planificador a utilizar estrategias de inversión más agresivas que las que haría un corredor tradicional basado en comisiones.

Por otro lado, un planificador basado en comisiones recibe una compensación por todas las transacciones, independientemente de las ganancias o pérdidas de la cartera. Estos corredores abordan la actitud de utilizar transacciones como un medio de ingresos, incluso si pasan la definición técnica de «maceración».

En este sentido, cada tipo de compensación presenta su propio conjunto de cuestiones éticas. En última instancia, los planificadores deben estar dispuestos a subdividir su propio beneficio en beneficio de sus clientes, independientemente del modelo de negocio utilizado. Tomemos, por ejemplo, un planificador que puede trabajar por una tarifa por hora o por comisión.

Si el planificador se encuentra con un cliente que ha reservado $ 2 millones para la jubilación, entonces resultaría en un cargo total de $ 5,000 por hora.en el extremo más alto. Por otro lado, elegir cobrarle al cliente una tarifa basada en comisiones por invertir los $ 2 millones en una anualidad variable podría pagar hasta un 7% de comisión, lo que le haría ganar al planificador $ 140,000. Esta gran variación en la compensación podría fácilmente revertir incluso al planificador más fuerte. Lo más importante que debe recordar es que debe actuar en el mejor interés de su cliente, no de su billetera.

Ventas vs. Asesoramiento

Los límites entre ventas y asesoramiento en la industria financiera se están volviendo cada vez más difusos a medida que surgen nuevas plataformas y métodos de hacer negocios. Lo habitual en esto es pedir a los clientes que hagan lo correcto por la razón correcta.

Muchos clientes basan sus decisiones financieras en las emociones en lugar de lo que aconseja su planificador. Suponga que una mujer de 60 años tiene sus ahorros totales de $ 100,000 en certificados de depósito (CD) y teme poner en peligro su capital. Si vive otros 25 años, es probable que sus ahorros se reduzcan mucho antes de que muera, ya que estas inversiones de bajo riesgo pagan una pequeña tasa de rendimiento compensada por la inflación a lo largo del tiempo.

Como planificador, obviamente necesita que su cliente diversifique sus tenencias con una asignación sensata de activos, o al menos considere algún tipo de anualidad inmediata. Pero, ¿hasta dónde debería llegar para animarla a hacer esto? ¿Está bien que use tácticas agresivas basadas en el miedo, o incluso tergiversando la verdad, para ayudar a este cliente? Después de todo, claramente es para que ella haga esto. Además, si no se toman medidas, es posible que usted sea legalmente responsable por no brindar un asesoramiento adecuado.

En este caso, la definición de tácticas de venta «basadas en el miedo» también es algo subjetiva. Si el planificador le muestra al cliente una representación gráfica que revela cómo estará en quiebra en menos de 10 años, ¿es un miedo usarlo como táctica, o es solo una revelación de la realidad? Se puede argumentar que son ambos al mismo tiempo.

Afortunadamente, los planificadores tienen ayuda en estas situaciones. Si un cliente se niega a seguir su consejo, puede enviar un descargo de responsabilidad por escrito indicando que el cliente o el cliente potencial se ha negado a seguir las recomendaciones presentadas por el planificador. Si su cliente de 60 años quiere ceñirse a sus CD y ha firmado este descargo de responsabilidad, lo tiene claro.

Problemas con el sistema

El hecho es que no existe un recurso ético central disponible para todo tipo de planificador financiero. Los corredores basados ​​en comisiones pueden consultar a sus supervisores o departamentos de cumplimiento sobre ciertos asuntos, pero es probable que reciban respuestas «corporativas» a muchas de sus preguntas.respuestas que pueden permitir al planificador crear una transacción rentable sin incurrir en responsabilidades, pero que realmente no abordan lo que es mejor para el cliente.

Los profesionales de CFP pueden consultar a la Junta de CFP sobre cuestiones éticas, y otros planificadores acreditados también pueden tener códigos de conducta ética como referencia. Pero ellos mismos son esencialmente planificadores no acreditados para todos los propósitos prácticos, porque las reglas impuestas por las agencias reguladoras no están diseñadas para abordar muchos de los problemas cotidianos que enfrentan los planificadores como parte de su trabajo.

La línea de fondo

A pesar de la eliminación de leyes y reglamentos destinados a frenar las prácticas poco éticas (como la Ley Sarbanes-Oxley de 2002),La planificación financiera en el mundo actual depende más que nunca de comprender la situación y los objetivos individuales del cliente y de estar dispuesto a hacer lo correcto por él. La aplicación adecuada de la ética en la planificación financiera moderna básicamente significa que el cliente comprende exactamente lo que está haciendo y por qué, y es plenamente consciente de los costos y riesgos involucrados.

Una transacción ética ocurre cuando hay un cliente. verdaderamente él comprende las consecuencias de las recomendaciones del asesor y se complace en proceder, asumiendo el cumplimiento de todas las leyes y regulaciones pertinentes. Después de todo lo dicho y hecho, la ética todavía puede considerarse como saber qué es lo correcto y luego hacerlo.