El capitalismo de libre mercado es un sistema económico que puede generar una gran riqueza y prosperidad para las naciones y sus ciudadanos. También es un sistema definido por la competencia que crea ganadores y perdedores. Si bien este proceso competitivo puede conducir a la innovación y la invención, puede conducir a una disminución en la participación de mercado de las empresas existentes, con la quiebra en el peor de los casos.
¿Qué puede hacer una empresa si los competidores erosionan su participación en el mercado? Hay tres estrategias principales que las empresas suelen utilizar para recuperar cuota de mercado cuando se pierde: cambios de precios, cambios de publicidad y cambios de productos. Las tres estrategias tienen ventajas únicas y cada una tiene un riesgo por una variedad de razones.
Conclusiones clave
- Las empresas a menudo compiten entre sí en términos de participación de mercado, es decir, el tamaño de una participación de mercado en particular que refleja las ventas de una empresa.
- Si un competidor pierde participación de mercado, hay una serie de estrategias que las empresas suelen utilizar para defenderse: precios más bajos, mayores esfuerzos de marketing e innovación.
- Las estrategias pueden funcionar bien, pero ciertamente no están en llamas de ninguna manera.
Precios a la baja
Al bajar los precios, las empresas esperan atraer clientes de la competencia. El beneficio es una mayor participación en el mercado, pero tiene un costo: menores márgenes por unidad.
Esta estrategia es particularmente atractiva para las grandes empresas con altas economías de escala que les permiten operar a un costo marginal menor que sus competidores o permiten operaciones con pérdidas si es necesario. Es un riesgo porque, cuando los precios bajan, puede ser difícil volver a subirlos, a menos que la empresa obtenga suficiente participación de mercado para superar a sus competidores.
A todo el mundo le gustan las buenas ventas, y ser capaz de atraer clientes para que regresen mediante precios más bajos es una excelente estrategia a corto plazo. Pero tenga en cuenta que los competidores verán esto y, a su vez, bajarán los precios. Esto beneficiará a los consumidores, pero puede ser una carrera ascendente para los productores.
Promoción de marca
Otro enfoque consiste en cambiar sus métodos de promoción, lo que incluye aumentar el presupuesto publicitario o aprovechar el poder de la marca para la empresa. Dependiendo de qué tan bien los líderes de la empresa identifiquen los problemas específicos que deben abordarse, jugar con los esfuerzos publicitarios puede ser muy exitoso o, a menudo, simplemente un ejercicio costoso.
Por ejemplo, el minorista nacional JCPenney luchó con el cambio de marca en el período de 2010 a 2012, y logró su competidor Target (TGT) a principios de la década de 2000 al comercializarse como un minorista de descuento de “alta gama”.
Un excelente servicio al cliente como parte de una empresa puede hacer que los clientes se queden incluso si los precios son mejores en otros lugares. Puede hacer que los clientes salten hacia un competidor, incluso con una prima, si eso significa un mejor servicio al cliente.
La publicidad, el marketing y la promoción es un método verdaderamente experimental para recuperar cuota de mercado, pero tenga en cuenta que la publicidad es un proceso continuo y la competencia también está gastando dinero en publicidad.
Actualización de ofertas de productos
Con el tiempo, una empresa puede renovar sus ofertas para satisfacer mejor las necesidades del cliente o para ofrecer algo nuevo. Apple (AAPL) puso a prueba con éxito esta medida en 2014 con la introducción del iPhone 6, una versión que ha sido objeto de una importante revisión de su teléfono inteligente. Un golpe inmediato, permitió a Apple recuperar parte de la participación de mercado que había perdido en Android de Google (GOOGL). Esta estrategia se puede combinar con el aumento de precios para introducir otro aspecto de diferenciación o para posicionar la oferta de la empresa como un producto premium.
La competencia, no la necesidad, es la madre de la innovación en el mundo empresarial. Puede funcionar en el corto plazo con ofertas de productos nuevos o actualizados, pero si una empresa no puede innovar y generar productos nuevos y novedosos que demandarán los consumidores en el futuro, no tendrá un efecto duradero.
La línea de base
En las economías de mercado baratas, la competencia da como resultado que diferentes empresas posean una pieza de diferentes tamaños, lo que significa que cada empresa tendrá una participación diferente del producto o servicio que vende.
Cuando una empresa pierde su participación de mercado frente a un competidor, hay varias formas en las que puede intentar recuperarla. Estos incluyen bajar sus precios, promocionar su marca y actualizar su oferta de productos. Todas estas estrategias tienen pros y contras y ninguna de ellas está garantizada para funcionar, pero pondrán en marcha una empresa en el camino correcto para volver a ser más competitiva.
