Si alguna vez ha hablado con un agente de seguros de vida, es probable que le hayan dicho que contratar una póliza más grande, o invertir en una anualidad, es la clave para la tranquilidad financiera. Puede serlo, pero antes de probarlo, sepa que el agente tiene incentivos para venderle ciertos tipos de pólizas.
A la mayoría de los profesionales que venden seguros se les paga principalmente a comisión. De hecho, la mayoría de los agentes no son empleados del transportista. La mayoría de las veces, son contratistas independientes que son compensados en función de lo que venden, con comisiones más altas para ciertos tipos de productos.
Esto no significa necesariamente que estén dando consejos que no se adapten a sus necesidades financieras. Las regulaciones requieren que los agentes ofrezcan pólizas que cumplan con ciertos estándares de «aptitud».Es decir, un consumidor que luego se entera de que la cobertura no era apropiada para su situación financiera puede quejarse.
Conclusiones clave
- Muchos agentes de seguros de vida reciben comisiones de venta por los productos o servicios que venden a sus clientes.
- Los agentes recibirán una gran comisión inicial basada en el costo de la prima de la póliza del primer año, que puede ser un porcentaje significativo de ese costo.
- Recibirán comisiones continuas o residuales cada año que la póliza esté en vigor, que son mucho menos sesgadas pero que pueden acumularse con el tiempo.
- Las anualidades también pagan bonitas comisiones basadas en el valor inicial del contrato de anualidades.
Incentivo significativo para la venta
Los agentes tienen un incentivo significativo para vender tanto como puedan. Siempre que los agentes o corredores vendan una póliza de seguro de vida, generalmente cobrarán más de la mitad de la prima del primer año. Eso podría costar cientos o incluso miles de dólares, dependiendo del tamaño de la póliza. A menudo reciben las llamadas comisiones de “renovación”, que pueden llegar al 7.5% de las primas durante los próximos nueve años que mantiene la póliza. Aparte de eso, algunas pólizas le dan al agente una pequeña tarifa de «durabilidad» cada año, también conocida como residual.
Comisiones de renovación
Algunas compañías de seguros están comenzando a deshacerse de las comisiones de renovación de las pólizas de seguro de vida a término, el tipo más básico de seguro de vida. Ésa es una de las razones por las que los representantes de ventas podrían intentar impulsar una póliza de por vida, que combina un seguro de vida con un componente de ahorro con ventajas fiscales. La cobertura de vida entera también dura más tiempo (toda la vida de la persona asegurada) e involucra montos en dólares más grandes, lo que resulta en un día de pago más largo para el agente. La pregunta antes de comprar una póliza de este tipo es la mejor manera de brindarse seguridad financiera que otras opciones, como valores o una anualidad.
Política de fusión
Cuando los clientes incurren en el costo de un plan de vida completo, algunos agentes pueden proponer una póliza de «fusión», esencialmente un híbrido de productos de seguro de vida completo y de término. Reciben menos comisión que cuando venden una póliza de por vida normal, pero más de lo que obtendrían si comprara un plan a plazo.
Los clientes generalmente no pagan más o menos cuando compran directamente a un transportista oa través de un corredor. La correduría compartirá su comisión con el agente de seguros de vida, pero el monto total de la recompensa sigue siendo el mismo. Si valora el servicio personal de un corredor, no tendrá que pagar más para utilizar uno.
Anualidades: Negocio lucrativo
Con más compañías de seguros de vida que venden varios productos financieros en la actualidad, los agentes a menudo ganan aún más cuando venden anualidades. La anualidad fija, que paga una cantidad fija al propietario cada año, sigue siendo el pan y la mantequilla de la industria. Pero muchos representantes ofrecen productos que son más complejos y, a menudo, pagan comisiones mucho más altas.
Por ejemplo, una anualidad variable proporciona una característica de saldo de efectivo donde el pago depende en parte del desempeño de varias acciones, bonos y fondos mutuos elegidos por el propietario. Estas pólizas pueden cobrar comisiones del 5% del monto invertido, dividido a partes iguales entre el transportista y el agente de ventas. Mientras tanto, el inversionista recibe un producto que frecuentemente cobra el 2.3% del saldo de la cuenta en tarifas anuales, muy por encima de la mayoría de los índices de costos de fondos mutuos, y fuertes cargos de rescate del 6% al 8%.
Quizás aún más controvertida es la anualidad de indexación de acciones. Aquí, el rendimiento se basa en qué tan bueno es su índice de referencia, ya que el S&P 500 cobra a lo largo del tiempo. Además de ser relativamente complejos, estos productos han aceptado generosamente a los agentes pagadores con tanta generosidad. Los vendedores suelen recibir más del 5% de comisiones cada vez que venden uno.
Eso no significa que la mayoría de los representantes de seguros de vida tengan grandes ingresos. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, el salario medio de los agentes de seguros en 2019 fue de $ 50,940 modestos.Los primeros años de desarrollo de una base de clientes son un gran desafío menos del 20% de los nuevos agentes duran más de cuatro años. Aún así, los expertos dicen que comprender el modelo de pago de la industria puede ayudar a los consumidores a comprender por qué ciertos agentes pueden estar predispuestos hacia ciertos productos en lugar de otros.
La línea de base
Al comparar diferentes productos, pregúntele al agente o corredor cuántas comisiones gana por cada uno. Si se niegan a decírselo, es posible que desee encontrar a alguien que lo haga. Y, por supuesto, busque cotizaciones de varias fuentes antes de comprar cualquier producto.
