En este momento estás viendo ¿Quién es el cliente promedio de Costco?

Pregunte a las personas que compran en Costco Wholesale Corp. (COSTO) si les gusta y probablemente escuchará una recomendación exagerada, junto con una lista de las grandes ofertas que obtuvieron en su última visita. Más de 98 millones de personas pagan una cuota anual de membresía solo para entrar por la puerta, y menos del 10% cada año decide que el precio de renovación no vale la pena.

Para algunas personas, las compras en Costco están cerca de una experiencia religiosa, lo que puede explicar por qué el domingo es el día más ocupado. Para otros, ir a Costco es como ir a la búsqueda del tesoro. Puede que vayan a comprar cereales o comida para mascotas, pero para llegar allí tienen que caminar por pasillos llenos del piso al techo con nuevos inventarios de materiales frescos.

Monedas, pianos y galletas

Cuando ingresa a Costco, nunca sabe lo que obtendrá. Es cierto que en su mayoría son comestibles y la cantidad sólida de productos en stock es una fracción de lo que vende Walmart. Pero si Costco puede conseguir una buena oferta en medallas o pianos, tú también los obtienes.

Esa fuerte serendipia es una de las razones por las que los compradores de Costco gastan casi un 150% más por viaje de compras que los compradores del minorista promedio.

Otra razón es que Costco tiene un margen minorista promedio de alrededor del 11%, por lo que los compradores saben que les está yendo bien.

Costco no es para todos

A los compradores de Costco les gustan las gangas tanto como a cualquier otra persona, pero también tienen los medios para comprar al por mayor que, la mayoría de los productos que almacena, es la única forma de comprarlos. El comprador típico de Costco tiene un ingreso familiar de aproximadamente $ 93,000 al año.

El costo del champú en Costco es el más bajo, pero los compradores generalmente tienen que comprar tres paquetes. Multiplique eso por cualquier cantidad de productos que los compradores agreguen a sus carritos y verá por qué el tamaño promedio de la transacción es tan alto.

También explica por qué la gran mayoría de las casi 800 tiendas de Costco están ubicadas en los suburbios de los EE. UU. Y en todo el mundo. La mayoría de los compradores de Costco son propietarios de viviendas en los suburbios. Ocupa mucho espacio para almacenar grandes compras.

Ingresos de las grandes unidades

El componente de membresía es una parte fundamental de la experiencia de Costco, además de ser intrínseco al modelo comercial y la estrategia de crecimiento de la empresa.

En adelante, las tarifas de membresía generaron $ 3.350 millones en ingresos puros en 2019.Pero la tarifa de membresía también es una razón que hace que los miembros regresen.

El 43% de los compradores de Costco pagaron $ 60 por la membresía Gold Star a fines de 2019.Eso les da acceso al mercado de Costco durante un año. Más de un tercio paga $ 120 por la membresía Gold Star Executive, lo que les otorga un 2% de reembolso en efectivo en su compra.(Las versiones comerciales de ambas membresías tienen los mismos precios).

Para cubrir el costo de los $ 55 adicionales, los miembros ejecutivos deben gastar un mínimo de $ 230 por mes, o $ 2,750 por año. Los ejecutivos que gastan el doble ganan lo suficiente para cubrir el costo total de la membresía. Para obtener el beneficio completo de un reembolso en efectivo de hasta $ 750, tienen que gastar $ 37,500 al año.

Según la compañía, mientras que los miembros ejecutivos representan solo el 39% de la base de miembros, representan alrededor de dos tercios de las ventas totales.

Perfil del cliente de Costco

Costco comenzó en 1983 en Seattle, aunque el modelo de almacén de descuento se inventó unos años antes en San Diego, bajo el nombre Price Club. Las dos empresas finalmente se unieron.

Desde el principio, la empresa se centró en un cliente moderadamente rico y en una educación universitaria. Inicialmente, se comercializó para propietarios de negocios, profesionales con licencia y personas empleadas por gobiernos, servicios públicos, hospitales y bancos. Estos fueron una fuente constante de ingresos por ventas.

Cuando abrió su membresía al público en general, Costco sabía que atraería a cierto tipo de comprador que entendía el valor de la membresía.

Hasta el día de hoy, la empresa no intenta buscar clientes que no se adapten bien. No hace publicidad. En cambio, elige satisfacer las necesidades y preferencias de esos miembros ideales.