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Negocios/ Aspectos esenciales de la empresa

Recepción, frecuencia, valor monetario (RFM)

¿Qué es Velocidad, Frecuencia, Valor Monetario (RFM)?

Disponibilidad, frecuencia, valor monetario es una herramienta de análisis de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes de una empresa u organización mediante el uso de determinadas medidas. El modelo RFM se basa en tres factores cuantitativos:

  1. Recepción: Qué tan poco tiempo hizo una compra un cliente
  2. Frecuencia: Con qué frecuencia un cliente realiza una compra
  3. Valor monetario: Cuánto dinero gasta un cliente en compras

El análisis de RFM clasifica numéricamente a un cliente en cada una de estas tres categorías, generalmente en una escala del 1 al 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). El «mejor» cliente recibiría una puntuación máxima en cada categoría.

Conclusiones clave

  • Recepción, frecuencia, valor monetario (RFM) Una herramienta de análisis de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes de una empresa, según la naturaleza de sus hábitos de gasto.
  • El análisis de RFM evalúa a los clientes y los clasifica en tres categorías: qué tan corto hicieron una compra, con qué frecuencia compran y el tamaño de su compra.
  • El análisis de RFM ayuda a las empresas a predecir de manera razonable qué clientes tienen más probabilidades de realizar compras repetidas en el futuro, la cantidad de ingresos provenientes de nuevos clientes (en comparación con los clientes repetidos) y cómo convertir compradores ocasionales en compradores normales.

Comprensión del reconocimiento, la frecuencia y el valor monetario

Se cree que el concepto de administración judicial, frecuencia, valor monetario (RFM) se deriva de un artículo de Jan Roelf Bult y Tom Wansbeek, «Selección óptima para correo directo», publicado en la edición de 1995 de Ciencias del marketing. El análisis de RFM a menudo respalda el adagio de marketing de que «el 80% del negocio proviene del 20% de los clientes».

Examinamos más de cerca cómo funciona cada factor de RFM y cómo las empresas podrían elaborar estrategias sobre su base.

Recepción

Cuanto más tarde un cliente realiza una compra con una empresa, es más probable que continúe teniendo en cuenta el negocio y la marca para las compras posteriores. En comparación con los clientes que no han comprado en la empresa durante meses o incluso períodos más prolongados, se puede decir que es más probable que realicen transacciones con clientes recientemente en el futuro.

Dicha información se puede utilizar para recordar a los clientes un regreso reciente al negocio temprano para continuar satisfaciendo sus necesidades de compra. En un esfuerzo por no olvidar a los clientes obsoletos, los esfuerzos de marketing podrían recordarles que ha pasado algún tiempo desde la última transacción y ofrecerles un incentivo para repetir su patrocinio.

Frecuencia

La frecuencia de las transacciones de los clientes puede verse influenciada por factores como el tipo de producto, el precio de compra y la necesidad de reabastecimiento o reemplazo. Si el ciclo de compra es predecible, por ejemplo, cuando un cliente necesita comprar nuevos alimentos, los esfuerzos de marketing podrían centrarse en recordarle que visite el negocio cuando se agoten productos como huevos o leche.

Valor monetario

El valor monetario surge de la rentabilidad de los gastos incurridos por el cliente con el negocio durante sus transacciones. Una tendencia natural es poner más énfasis en motivar a los clientes que gastan más dinero a seguir haciéndolo. Si bien esto puede conducir a un mejor retorno de la inversión en marketing y servicio al cliente, también existe el riesgo de que los clientes que han sido consistentes pero que no han gastado tanto en cada transacción se conviertan en extranjeros.

Estos tres factores de RFM se pueden utilizar para predecir razonablemente qué tan probable (o improbable) es un cliente de volver a hacer negocios con una empresa o, en el caso de una organización benéfica, de hacer otra donación.

Las organizaciones sin fines de lucro, en particular, confían en el análisis de RFM para identificar a los donantes, ya que las personas que han sido la fuente de contribuciones en el pasado tienen más probabilidades de hacer donaciones adicionales.

Importancia de la identidad, frecuencia, valor monetario

El análisis RFM permite comparar posibles contribuyentes o clientes. Brinda a las organizaciones una comprensión de la cantidad de ingresos que provienen de los clientes habituales (frente a los nuevos clientes) y las palancas que pueden utilizar para tratar de hacer que los clientes estén más felices para que se conviertan en compradores habituales.

A pesar de la información útil obtenida a través del análisis de RFM, las empresas deben tener en cuenta que incluso los mejores clientes no querrán estar suscritos en exceso y que los clientes de menor rango pueden nutrirse con esfuerzos de marketing adicionales. Funciona como una visión del cliente y como una herramienta para priorizar la nutrición, pero no debe tomarse como una licencia para hacer más de las mismas técnicas de venta anticuadas.