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¿Qué es un revendedor de valor agregado (VAR)?

Un revendedor de valor agregado es una empresa que mejora el valor de los productos de terceros agregando productos o servicios personalizados para revenderlos a los usuarios finales. Los revendedores de valor agregado desempeñan un papel importante en la industria de la tecnología de la información (TI), proporcionando hardware adicional, instalación, consultoría, resolución de problemas u otros productos o servicios relacionados además de los productos principales.

Los revendedores de valor agregado juegan un papel importante y significativo en la industria de la tecnología de la información (TI).

Comprensión del revendedor de valor agregado

Los revendedores de valor agregado son un canal de distribución importante para los fabricantes, especialmente aquellos en el sector de TI. Un revendedor de valor agregado crea un producto básico de hardware o software o un sistema completo y personaliza un paquete de complementos de sistema adicionales para un cliente. El revendedor no es el fabricante del equipo, pero se espera que tenga un conocimiento profundo del producto para que el cliente pueda personalizarlo, instalarlo, probarlo y mantenerlo adecuadamente.

Al reconocer el beneficio de los revendedores de valor agregado, una corporación de TI generalmente les ofrecerá descuentos de productos como una forma de aumentar las ventas a través de este canal. Algunos de estos revendedores pueden ser exclusivos de una empresa, pero la mayoría tiene algunas o más marcas para ofrecer a los clientes más opciones.

Conclusiones clave

  • Un revendedor de valor agregado mejora el valor de los productos de otras empresas al agregar productos o servicios personalizados al producto principal para revenderlos a los usuarios finales.
  • Un revendedor puede aumentar el valor agregado mediante el valor agregado que brindan.
  • Los revendedores de valor agregado no pueden controlar realmente los costos del producto que venden.

Ejemplo de revendedor de valor agregado

Al igual que otros fabricantes importantes de productos de TI, Cisco mantiene un programa de revendedores que incluye autorización, certificación, capacitación y auditoría de los miembros para garantizar el control de calidad. Un revendedor primero debe estar autorizado para transportar productos Cisco, demostrando que cuenta con el personal y la infraestructura para respaldar las ventas de los productos.

Dependiendo del nivel de servicio, puede recibir la certificación «selecta», «premier» u «oro» de Cisco. Cisco ofrece capacitación adicional para que los revendedores se especialicen en varias áreas, como redes empresariales, ciberseguridad, Internet de las cosas (IoT) y centros de datos. Periódicamente, los revendedores de valor agregado deben presentarse a Cisco para demostrar su mérito continuo como miembros de la red de revendedores.

Ventajas de los revendedores de valor agregado

Un revendedor de valor agregado puede aumentar su potencial de renegociación en virtud del valor agregado que brindan. VAR puede actuar como un único punto de contacto centrado en el servicio al cliente para los clientes de determinados productos y soluciones. A menudo, VAR se encuentra en una mejor posición para comprender los desafíos de los clientes y ofrecer el tipo de experiencia que garantiza la satisfacción del cliente.

La mayor parte del margen VAR proviene de los productos y servicios de valor agregado, no de los productos en sí, que generalmente solo se marcan en pequeñas cantidades. No existe un programa VAR estandarizado. Cada empresa tiene un clima de negocios y términos, condiciones y métodos únicos.

Desventajas de los revendedores de valor agregado

Los revendedores de valor agregado no pueden controlar realmente el costo del producto que venden y, a veces, todo el proceso de reventa no es transparente. A veces, los fabricantes tratarán de aliviar este problema ofreciendo a los revendedores un descuento, lo que les permitirá tener más control sobre los precios que cobran a sus clientes.

Un revendedor tiene poco control sobre la calidad o las características de su producto y tiene que confiar en su fabricante para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.