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¿Qué es la sensibilidad al precio?

La sensibilidad al precio es la medida en que el precio de un producto afecta los comportamientos de compra de los consumidores. En general, es cómo cambia la demanda con el cambio en el costo de los productos.

En economía, la sensibilidad al precio se mide comúnmente utilizando la elasticidad precio de la demanda o midiendo el cambio en la demanda en función de su cambio de precio. Por ejemplo, algunos consumidores no están dispuestos a pagar unos centavos adicionales por galón de gasolina, especialmente si hay una estación de menor precio cerca.

Al estudiar y analizar la sensibilidad a los precios, las empresas y los fabricantes de productos pueden tomar decisiones acertadas sobre productos y servicios.

Conclusiones clave

  • La sensibilidad al precio es la medida en que cambia la demanda cuando cambia el costo de un producto o servicio.
  • La sensibilidad al precio se mide comúnmente utilizando la elasticidad precio de la demanda, que dice que algunos consumidores no pagarán más si hay una opción de menor precio disponible.
  • La importancia de la sensibilidad al precio varía en comparación con otros criterios de compra; la calidad puede ser más alta que el precio, dejando a los consumidores menos expuestos a la sensibilidad al precio.

Comprensión de la sensibilidad al precio

Básicamente, la sensibilidad al precio se puede definir como la medida en que cambia la demanda cuando cambia el precio de un producto o servicio.

La sensibilidad al precio del producto varía según la importancia que los consumidores le dan al precio en relación con otros criterios de compra. Algunas personas pueden valorar la calidad sobre el precio, lo que las hace menos susceptibles a la sensibilidad al precio. Por ejemplo, los clientes que buscan productos de calidad tienden a ser más sensibles a los precios que los buscadores de bares; por lo que están dispuestos a pagar más por un producto de calidad.

Por el contrario, las personas que son más sensibles a los precios pueden estar dispuestas a sacrificar la calidad. Estas personas ya no necesitan algo como un nombre de marca, incluso si tiene una calidad superior a la de un producto genérico de marca de una tienda.

La sensibilidad al precio también varía de una persona a otra o de un consumidor a otro. Algunas personas pueden y están dispuestas a pagar más por bienes y servicios que otras. Las empresas y los gobiernos pueden pagar más en comparación con las personas.

En algún momento, la demanda caerá a cero o cerca de cero si alcanza un precio determinado.

Sensibilidad al precio y elasticidad de la demanda

Bajo la ley de demanda, si todos los demás factores del mercado permanecen estables, la demanda relativa conducirá a una disminución en la cantidad demandada. La demanda inflamatoria significa que los consumidores están más dispuestos a comprar un producto incluso después de que aumente el precio. La alta elasticidad significa que incluso las demandas de precio pueden reducirse considerablemente.

En un mundo perfecto, las empresas fijarían los precios en el punto exacto en el que la oferta y la demanda producen la mayor cantidad de ingresos posible. A esto se le llama precio de equilibrio. Si bien esto es difícil, los modelos de software de computadora y el análisis en tiempo real del volumen de ventas a ciertos precios pueden ayudar a determinar los precios de equilibrio. Incluso si un pequeño aumento de precio reduce el volumen de ventas, las ganancias relativas en los ingresos pueden compensar una reducción proporcionalmente menor en las compras de los consumidores.

Impactos en la sensibilidad al precio

La sensibilidad al precio superior mejora la comprensión de la competencia, el proceso de compra y la singularidad de los productos o servicios en el mercado. Por ejemplo, los consumidores tienen una menor sensibilidad al precio si un producto o servicio es único o tiene pocos representantes.

Los consumidores son menos sensibles a los precios cuando el costo total es bajo en comparación con sus ingresos totales. De manera similar, el gasto total en relación con el costo total del producto final afecta la sensibilidad al precio. Por ejemplo, si los costos de inscripción para una convención son bajos en comparación con el costo total de viaje, hotel y comida, los asistentes pueden ser más sensibles a la tarifa de inscripción.

Cuando se comparte el costo, los consumidores experimentan menos sensibilidad al precio. Las personas que asisten a la misma conferencia pueden compartir una habitación de hotel, por lo que no son tan sensibles a la tarifa de la habitación del hotel.

Los consumidores también experimentan menos sensibilidad al precio cuando un producto o servicio se usa junto con algo que ya tienen. Por ejemplo, una vez que los miembros pagan para unirse a una asociación, generalmente son menos sensibles a pagar por otros servicios de la asociación.

Los consumidores también experimentan una menor sensibilidad al precio cuando el producto o servicio se percibe como prestigioso, exclusivo o de alta calidad. Por ejemplo, una asociación puede tener un elemento premium para su membresía a través de sus programas y servicios, lo que hace que los miembros sean menos sensibles al precio de los cambios en las funciones.

Estrategia para colocar precios

Hay varios factores diferentes que utilizan las empresas para establecer estrategias de precios. Estos factores separarán a los consumidores en función de su sensibilidad al precio. Las empresas pueden utilizar técnicas de marketing y publicidad para que los consumidores cambien su enfoque del precio a otros factores, como ofertas de productos, beneficios y otros valores.

Esto es común en las industrias de viajes, turismo y hotelería. Las aerolíneas suelen cobrar más en ciertos vuelos, especialmente los fines de semana, o en diferentes clases de vuelos. Muchos viajeros de negocios no son tan sensibles a los cambios de precios.