Sobreventa

¿Qué es el sobrepago?

Una sobreventa ocurre cuando un vendedor continúa con su argumento de venta después de que el cliente ya ha decidido realizar una compra. A veces, este error puede distorsionar al cliente y puede hacer que el cliente cambie de opinión, lo que lleva a que el trato se lleve a cabo. Vender en exceso también significa tratar de revender a un cliente por más de lo que quiere o quiere; esto puede tener el efecto de hacer que el cliente sea incompatible.

Conclusiones clave

  • La sobreventa es la continuación de un esfuerzo de ventas después de que el cliente está dispuesto a comprar o tratando de vender a un cliente más de lo que quiere o quiere.
  • La sobreventa puede dañar los resultados de una empresa, arruinar la confianza entre el cliente y el vendedor, hacer negocios una y otra vez y, como resultado, hacer que los clientes abandonen el mercado.
  • El vendedor puede tener un beneficio a corto plazo por la sobreventa porque obtiene una venta, pero a menudo se produce a expensas de la recuperación y santificación del cliente.

Entender la sobreventa

La sobreventa puede ser un intento de convencer a un cliente de que un artículo adicional mejoraría lo que quiere comprar, o que una versión más cara puede ser una mejor opción.

Los establecimientos minoristas en los que los asociados operan a comisión o mediante bonificaciones vinculadas a las ventas suelen estar sobrevendidos. El vendedor tiene un incentivo para vender tanto como sea posible, independientemente de las necesidades del cliente.

A menudo se culpa a los acuerdos de venta excesiva de automóviles. A veces, sus socios de ventas no reconocen que pueden generar muchos más ingresos a través de los clientes de resultados y las referencias de lo que pueden hacerlo engañando a los clientes para que paguen por bienes adicionales no deseados o no deseados. Algunos distribuidores de automóviles asociados están dispuestos a sacrificar el valor de la marca a largo plazo por las ventas a corto plazo vendiendo a los clientes por cualquier cosa.

Desventajas de la venta excesiva

Si bien se puede hacer con buenas intenciones, la sobreventa suele hacer más daño que bien. Los grandes vendedores saben cuándo el cliente está listo para comprar y, por tanto, cuándo debe cerrar la venta.

La sobreventa puede afectar negativamente la línea de base de una empresa. Esto se debe a que puede generar dudas en la mente de un trader, a menudo en el momento preciso en que el cliente busca una razón para creer que está tomando la decisión correcta. Esta sospecha puede surgir en la mente del cliente, porque ya no confía en el vendedor, para hacer estallar la venta.

La sobreventa hace que el comprador se detenga y se pregunte si está pagando demasiado o si el artículo es más de lo que necesita. Incluso si el comprador no hace una copia de seguridad en una situación de sobreventa, existe el riesgo de que el vendedor cree falsas expectativas que nunca podrán cumplirse, en cuyo caso podría dañar su credibilidad como vendedor confiable.

Hay razones para creer que las trampas de la sobreventa se agravan con el tiempo. Esto se debe a que los compradores están cada vez más informados y educados; Con acceso casi ilimitado a información y alternativas en Internet, los compradores probablemente hicieron su parte de la investigación de antemano y tal vez se decidieron incluso antes de hablar con un profesional de ventas.

Este acceso a la información cambió la dinámica de ventas; Los representantes de ventas ya no son la única fuente de información para un consumidor. A menudo, los vendedores se beneficiarían de un enfoque de ventas suave o al presentar diferentes opciones a los clientes. Por lo general, es mejor vender según la necesidad o la venta adaptativa, en lugar de vender en exceso.

Ejemplo de sobreventa

Supongamos que hay un estudiante universitario sin mucho dinero. Necesitan un automóvil usado, barato y confiable para conseguir un trabajo a tiempo parcial y regresar. Solo tienen $ 1,500 para gastar en el auto y avisar al vendedor con anticipación.

El vendedor inmediatamente comienza a mostrarles autos con un precio de entre $ 5,000 y $ 10,000, diciéndole al estudiante que pueden «… obtener fondos fáciles para pagar esos autos mucho mejores». Al estudiante, que ya tiene un puñado de préstamos estudiantiles, no le gusta la idea de endeudarse más. Transmiten esta información al vendedor, quien continúa hablando sobre cuán baja es la tasa de interés y cómo solo tomará unos minutos completar los formularios.

El estudiante se va, incómodo con la sobreventa, a otro vendedor oa otro vendedor que le mostrará lo que está pidiendo.