¿Qué es la teoría de la motivación freudiana?
La teoría de la motivación freudiana sugiere que las fuerzas psicológicas inconscientes, como los deseos y causas ocultos, dan forma al comportamiento de una persona, de manera similar a sus patrones de compra. Sigmund Freud desarrolló esta teoría que, además de médico, es sinónimo del campo del psicoanálisis.
Conclusiones clave
- La teoría de la motivación freudiana sugiere que las fuerzas psicológicas inconscientes, como los deseos y causas ocultos, dan forma al comportamiento de una persona, de manera similar a sus patrones de compra.
- La teoría de la motivación freudiana a menudo se aplica a una serie de disciplinas, incluidas las ventas y el marketing, para ayudar a comprender la motivación del consumidor al tomar una decisión de compra.
- La teoría de la motivación freudiana explica el proceso de ventas en términos de un consumidor que satisface necesidades conscientes, funcionales e inconscientes.
Comprender la teoría de la motivación freudiana
La teoría de la motivación freudiana a menudo se aplica a una serie de disciplinas, incluidas las ventas y el marketing, para ayudar a comprender la motivación del consumidor al tomar una decisión de compra. Más precisamente, la teoría de Freud se aplicó a la relación entre las cualidades de un producto, como el tacto, el gusto o el olfato, y los recuerdos que podría evocar en un individuo. Reconocer cómo los elementos del producto provocan una respuesta emocional por parte del consumidor puede ayudar a un comercializador o vendedor a comprender cómo guiar a un consumidor hacia la realización de una compra.
La teoría de la motivación freudiana explica el proceso de venta en términos de un consumidor que satisface necesidades funcionales conscientes, como persianas para cubrir una ventana, así como necesidades inconscientes, como el miedo a ser visto desnudo por extraños. Un vendedor que quiere que un consumidor compre muebles, por ejemplo, puede preguntar si esta es la primera casa que el consumidor vive solo. Si el consumidor sugiere eso, esto puede alentar al vendedor a afirmar que los muebles son cálidos o cómodos, y fomentar una sensación de seguridad.
Principios de la teoría de la motivación freetiana
Freud creía que la psique humana podía dividirse en mente consciente e inconsciente. El ego, la expresión de la mente consciente, está compuesto de pensamientos, recuerdos, sentimientos y emociones que le dan a la persona un sentido de identidad y personalidad. El ello, que representa la mente inconsciente, son los centros biológicamente determinados que tiene una persona desde su nacimiento. Y el superyó representa un factor de moderación de la moral y los tabúes tradicionales de la sociedad ya que se ve que no todo el mundo actúa por impulso. Estas ideas pueden ayudar a los investigadores de mercado a descubrir por qué un consumidor realizó una compra en particular centrándose en sus motivaciones conscientes e inconscientes, así como en el peso de las expectativas de la sociedad.
Teoría del uso de la motivación freudiana
Cuando las empresas intentan medir la probabilidad de éxito de un nuevo producto, recurren a investigadores de mercado para descubrir las motivaciones ocultas de un grupo selecto de consumidores para averiguar qué podría motivar sus hábitos de compra. Pueden usar una serie de técnicas para descubrir significados más profundos, como juegos de roles, interpretación de imágenes, finalización de oraciones o encuadernación de palabras, entre otras cosas. Estos ejercicios pueden ayudar a los investigadores a aprender cómo reaccionan los consumidores a los productos y cómo comercializarlos mejor como resultado. Por ejemplo, comprar una marca de computadora puede hacer que se sienta inteligente, exitoso, productivo y popular. Los especialistas en marketing pueden utilizar esta información para fomentar la identidad de marca.
