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¿Qué es una venta de complementos?

Las ventas aditivas se refieren a un bien auxiliar que se vende al comprador de un producto o servicio primario. Dependiendo del negocio, las ventas de complementos pueden ser una fuente importante de ingresos y beneficios para una empresa. El vendedor generalmente recomienda una venta adicional una vez que el comprador ha tomado una decisión firme de comprar el producto o servicio principal. A veces se le llama «venta adicional».

Comprensión de los complementos de venta

Ejemplos típicos de ventas de aditivos son las garantías extendidas que ofrecen los vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como de productos electrónicos. Un vendedor en un concesionario de automóviles también genera importantes ventas de complementos al recomendar o convencer a un comprador sentado en su escritorio de que el comprador estaría mucho más contento con el automóvil con unas pocas o más opciones de complementos.

Cuando el comprador de un automóvil se compromete a comprar el modelo original, las opciones adicionales (interior tapizado en cuero, sistema estéreo premium, asientos con calefacción, vidrios solares, etc.) pueden aumentar considerablemente el precio final de compra.

Conclusiones clave

  • Una venta aditiva es un artículo adicional que se vende al comprador de un producto o servicio principal.
  • Ejemplos de ventas de aditivos incluyen garantías extendidas ofrecidas por vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como electrónicos.
  • Las ventas de complementos ayudan a generar un mayor valor de vida útil del cliente (CLV), que es la contribución de ganancias netas que un cliente hace a su empresa a lo largo del tiempo.

Ejemplos de ventas de complementos

A veces es difícil pasar un día sin que alguien intente conseguirle ventas de complementos. Pide el almuerzo. ¿Quieres comprar pasteles por 99 centavos? Compra un batido. ¿Quieres una inyección de proteína por un dólar? Orden de despegue. ¿Quieres una copa con eso?

Estos son bastante amigables para el consumidor, pero una y otra vez, las ventas de venta libre y el drenaje en las billeteras de los consumidores se convierten en enormes márgenes de ganancia para los vendedores. Una taza de refresco solo cuesta $ 2 el centavo para el vendedor, por ejemplo.

Más insidiosos son los artículos complementarios innecesarios de alto costo. Por ejemplo, comprar un seguro en una agencia de alquiler de coches es una pérdida de dinero cuando su tarjeta de crédito ya ofrece cobertura. Sin embargo, algunas ventas adicionales pueden proporcionar un valor adecuado al consumidor. Las garantías extendidas (tal vez para su tranquilidad) y ese sistema estéreo premium para un automóvil nuevo son ejemplos de elementos enchufables que muchos consideran que valen la pena el costo adicional.

CLV informa las decisiones comerciales clave en ventas, marketing, desarrollo de productos y soporte al cliente.

Ventajas de las ventas de complementos

Las ventas de complementos pueden ayudar a un proveedor a establecer una relación con un cliente, lo que equivale a sembrar semillas para futuros negocios. No es una táctica sucia si se enfoca en ayudar a los clientes a «ganar» con complementos que mejorarán su experiencia con el artículo principal. Al ofrecer un valor mejorado y sentir que obtienen un mejor trato, existe una buena posibilidad de que genere un mayor valor de vida del cliente (CLV), que es la contribución de ganancias netas que un cliente hace a su empresa a lo largo del tiempo.

Un mayor CLV significa que cada cliente genera más ingresos para su negocio sin esfuerzo adicional, lo que también significa que su empresa tiene más dinero para gastar en la adquisición de nuevos clientes. Muchos consideran que CLV es una métrica extremadamente importante para comprender a los clientes porque proporciona datos que informan decisiones comerciales importantes sobre ventas, marketing, desarrollo de productos y soporte al cliente.